山雨欲来，IVD市场进入淘汰赛！

安徽实施化学发光试剂集采之后，多个省医保局跟进最低价阳光挂网。国庆节前，南京医保局又和迈瑞进行了谈判，IVD产品整体降价35%。

“遏制药品和医用耗材价格虚高，兼顾企业合理利润，促进医药行业高质量发展。”这是《“十四五”全民医疗保障规划》定的基调。引导价格回归合理水平，最终的目的是为了缓解就医难题，增强人民群众的获得感。

山雨欲来，IVD行业会面临一个良性的调整时期，之后步入高质量发展周期。如何挺过这一个冬天，是当下IVD企业面临的一个坎，大家正在经历一场淘汰赛。

降价保质是主旋律，相比于药品和高值耗材，IVD相对温和。安徽集采的88个产品平均降幅47%，南京医保局谈判迈瑞产品整体降价35%。行业内均认为价格可以接受，中标企业也觉得有积极正向作用。但对不少企业来讲，降的是实实在在的营收和利润，还不一定能够获得量的增加，那样就很危险了，所以会淘汰一批IVD企业。

对于一个省来讲，集采的每个产品中标的企业不会太多，政府也一般会考虑在市场上用量较大的品牌。所以淘汰的就是同质化且市场占有率不高的企业的产品。IVD企业们都有自己的核心区域，一个企业供全国的情况也不会出现，未来的市场格局至少每个细分领域还是有10个头部企业存在的。

大厂忙着布局集采中标

对于大型IVD企业来说，现在应该战略性布局核心地盘了，该中标的产品是不能丢的，否则将失去一个市场。在降价的大背景下，能中标也是一种收获。中标保持基本盘，增长就要靠创新业务来支撑未来发展了，要么是新技术，要么是出海。IVD并购的标的会越来越贵，企业更倾向用产业资本去入股；大企业之间的合作也会增多，进入新领域共同分担风险尤其重要。

小厂抓紧以创新换融资

在新冠检测利好的背景下，IVD中小企业融资路上顺风顺水，亿元级的融资消息不断。但不难看出，获得融资的企业无一不是拥有创新性的技术背景。比如上游原材料领域的翌圣和博岳，数字PCR的思纳福，纳米孔测序的今是科技，病原体分子诊断的杰毅生物，凝血赛道的普迈德、普施康、沃德，微流控的达微等等。如果现在入场IVD领域，还是做一些新技术方向比较容易成功，太普通的项目就别搞了。

第三方检验继续扩大规模

集采对第三方检验影响并不大，试剂降价完成后，收费端必然也会降价，医院对应的收入会减少，那还不如外送给第三方检验。第三方检验走的是规模路线，要靠检测量分摊成本，也靠量和供应厂家议价，他们应该比政府砍价还狠。不过第三方检验的投入成本很高，市场格局已经定了，等新冠检测这波红利过了，中小型实验室可能业务就不多了。

IVD代理商不会消失

集采一来，好像最苦的就是代理商，不让中间商赚差价了。其实渠道的价值是很大的，IVD企业大多数都是经销模式，渠道承担了很多的功能，比如入院、压货垫资、售后配送等等。这些需求在很长一段时间都是需要的，就算集采了，也是需要上量、配送的，厂家依然会分配一部分利润给到代理商，另外还有更多的没集采的产品也需要铺渠道。或许有的代理商就直接合伙成厂家的分公司了，被淘汰的依然是小规模的代理商。

上市不是终点，出海充满挑战

IVD上市很热闹也很拥挤，现在有50家，过几年估计会有100家了。当身边都是上市公司了，上市两个字的光环也就消失了。上市仅仅是公司发展的一个阶段，也不是终点。据我观察，未来几年，IVD上市企业中也会有日子不好过的，没上市只有自己知道日子难过，上市后，大家都看你日子难过。业绩惨淡、股价下跌、股民痛斥，是另一种资本挥鞭的压力。

国内不好做，出海总可以吧。别看新冠试剂出海赚得欢快，那也仅是特殊背景下的狂欢。整体来看，国外的监管是越来越严的，自己产品有几把刷子肯定是清楚的。从CE到IVDR，都是一场淘汰，很多企业是玩不起的。并且常规产品在海外也并没有像新冠试剂那么好进入市场，出海充满挑战。

企业过冬三件套：人才、客户、现金流

纵观那些摇摇欲坠的企业，无一不是摊子铺的太大而导至资金链断裂的。IVD行业相对的保守，很多企业都有大把的现金躺在银行的账户上理财吃利息。如果集采带来的真是一个寒冬，那也不会对企业伤筋动骨，顶多就是降低些运营成本，砍掉一些边缘的产品线，优化下组织，减少些市场费用。当然，企业必须要更加重视人才和客户，人才是火种，是未来创新的源泉；客户是灯塔，是照亮发展的基石。引进科学家级别的创新人才，打造区域示范性质的客户标杆，是IVD企业发展的重要方向。

毕竟，IVD产业是整体向好的，没有一个冬天不可逾越，没有一个春天不会来临。