国家高值耗材集采第一标在2020年11月份落下帷幕，冠脉支架价格降幅达到90%以上，最低中标价469元的结果震惊所有的人。国家高值耗材集采第二标于2021年9月14日结束，人工关节降幅80%左右，中标价格6000元左右，本次集采共有48个企业，140多个人工关节产品参与竞标，44家企业的产品中选，22个企业的产品丟标。这是医保局，医院，患者，企业等各方面都能接受，比较满意的价格，和之前各大媒体预估，和笔者王强的预估（预估A组的价格降幅在75%—85%， 预估B组的价格降幅在85%—95%）中标情况基本一致。 此次人工关节招采的产品为初次置换人工全髋关节、初次置换人工全膝关节，按材质不同，这两种产品分为四个产品系统类别开展采购，分别是：陶瓷-陶瓷类髋关节产品系统、陶瓷-聚乙烯类髋关节产品系统、合金-聚乙烯类髋关节产品系统、膝关节产品系统；这四个产品系统类别的最高有效申报价分别为19000元、18000元、16000元、19000元。 本次招标拟中选规则规定，同一组内(同一竞价单元内)，按企业竞价比价价格由低到高排序，确定入围企业。若A组竞价比价价格不高于B组最高拟中选比价价格，则A组竞价比价价格不高于B组最高拟中选比价价格的相应申报企业拟中选。入围企业的产品系统竞价比价价格不高于最高有效申报价。入围企业的产品系统符合2个条件之一的，获得拟中选资格，包括：竞价比价价格≤同竞价单元最低产品系统竞价比价价格1.5倍的；竞价比价价格>同竞价单元最低产品系统竞价比价价格1.5倍，但竞价比价价格≤本产品系统类别最高有效申报价50%的。 同时规定满足复活的规则如下： 1、A组最高价淘汰的报价≤B组拟中选最高价。2、全陶瓷淘汰价格≤半陶拟中选最高价or金属拟中选最高价。3、半陶淘汰价格≤金属拟中选最高价。 分析人工关节集采：各组，各企业的报价情况 陶瓷－聚乙烯产品的A组有十个厂家，报价最高的是北京威联德报价8506元，其次是正天报价8480元，强生报价为8006元，而爱康，捷迈邦美，施乐辉，威高海星，威高亚华，微创都在六千多，史赛克意外报出5119元的超低价，最高价和最低价都是知名外资企业，这是业内朋友没有想到的。 在陶瓷－陶瓷类髋关节产品系统上，报价最高的为天津正天，报价9920元，其次是外资施乐辉，报价为9806元，施乐辉拟出局，而其他包括强生、捷迈、威联德、微创骨科、春立医疗等报价均在8000元上下，大博医疗和威高骨科报价在7500元左右，爱康医疗报价6890元为A组最低，引发全场惊呼。爱康这次报的价格很低是在意料之中，因为人工关节占到其营业收入80%以上，不容有失，春立医疗也是这样，爱康和春立现在都面临二次创业，因为靠人工关节已经无法支撑企业的发展。 迈瑞上演“神助攻“：根据规则报价最高的A组的天津正天应该被淘汰出局，但是国产企业标杆企业 —- 迈瑞在B组竟爆出离谱的价格，也是最高价10509元，比天津正天高出589元，按照规则，天津正天成功激发复活条款，正天拟中选，迈瑞被淘汰出局。迈瑞也是唯一一个在国产里面报出一万以上价格的企业。 合金－聚乙烯类髋关节产品系统报价中，史赛克再次报出低价4160元，但大博医疗报价仅为3000元，外资捷迈报价4987元，微创骨科等一众国产报价在6000元左右，春立医疗和强生报价则超过了8000，天津康尔诺则报出1788的全组最低价。 膝关节产品系统中，膝关节产品报价很乱，博玛（进口）报出全组最高价15444元，科仪邦恩报出全组最低价2468元，报价在2400元 ——5000元的企业有十多家，其中爱康医疗继续报出低价4599元，施乐辉、史赛克、捷迈、威高骨科报价在5500元上下，大博医疗与微创骨科报价超过6000元、强生报价为7199元，A组报价最高的是春立，报价7980元，虽然春立在膝关节没有中标，但对春立影响不大，一是膝关节本身市场规模就比较小，二是春立可以为中标的膝关节企业做贴牌加工，三是春立在市场规模最大的髋关节产品是以高价中标，预计增长幅度在30% —- 40%以上，再加上智能机器人，运动医学，PRP等产品的上市，已实现多品类出击，发展具有无限潜力和生机活力。
膝关节产品的伴随服务上的报价则有些出人意料，外资施乐辉与强生均报出了50元的低价，而其他厂商报价均在100、150和200元三个档位，鲜少有企业报出400元的价格。现场有代表称伴随服务的成本至少要在400到500元之间，“200元以下根本没法做”。 关于伴随服务大三甲医院和其他的医院操作不一样，其他的医院都是要供应商来做伴随服务，而大三甲医院都是教学医院，都有临床培训中心，都是让供应商在临床培训中心对护士进行培训以后，然后再由护士进行跟台（伴随服务），大三甲医院规定供应商的员工是不允许进入医院手术室。 78%企业即38家企业的报价靠猜，靠赌 不可能：很多企业拿到380页的招标文件，都说了好几个不可能，最多的就是A组最高报价不可能低于B组的最高价，但事实胜于雄辩，二个超过一万的报价恰恰来源于B组，一个是迈瑞，另一个是博玛（进口），国家医保局前后修改72次的招标文件很多企业只看了几遍，没有读懂招标的相关规则和要求，要么报出超高价，要么报出超低价。投标的企业也是心态各异，有些企业胸有成竹，有些企业几天几夜都睡不好，生怕丢标，有些企业已经放弃不做了，还有些企业对分配到手的全年采购量只有45个，甚至只有5个抱怨不已，导至报价时心态失衡，还有些企业刚拿到注册证，对前途一片迷茫。 有78%企业即38家企业的报价靠猜，靠赌：有些企业现场准备好不同数字的报价单，申报前再确认投入哪一张，还有些企业临时修改报价单，笔者王强要说的是每次集采就是一场考试，被淘汰出局的企业，中标价过低的企业都是源于他们的准备工作出现重大失误，不清楚也不了解竞争对手的发展策略，定位，成本和费用，不了解本次招标的规则等原因造成的，报价靠猜，靠赌运气。这些企业不仅包括国产企业，也包括知名外资企业如史赛克。 只要稍加留意，掌握每个竞争对手的发展策略，定位和报价策略是比较容易的，比如强生历来是报高价，血糖，超声刀，人工关节等产品都是这样，罗氏也是宁愿丟标也要展现其高端定位。威高的基因决定了也不会报低价。 强生凭借着对所有A组竞争对手进行大量，有效，精准分析和数字模型推演报价，高价中标，而且总是以高价中标，强生成为本次集采最大的赢家。苏州欣荣之前也是报低价，发现低价不但没有驱动企业的发展，还阻碍业绩的增长，于是这次就调整策略，中标价在5330–-7200元，中标结果也比较好。 对B组的企业而言，高价中标还有一线生机，还有翻盘的机会，但超低价中标就是被判了死缓， 这个观点颠覆某些国产企业负责人的想象，这个观点也适用A组企业。
这次人工关节的中标情况不会对现有市场格局，市场份额发生改变，因为主流国内外知名企业均中标，B组中出来的超低价其实没有多大实际意义，因为人工关节的使用量还是掌握在医生手里，医生依然会使用熟悉的产品，不太可能使用不熟悉的，价格超低的国产产品。 集采通行，决胜终端 这次有44家企业中标，这些企业只是拿到做医院的通行证，有资格做医院，但企业最终能否在医院（终端）使用，关键还是在医院的骨科主任和医生手中，要抢占更多的市场份额，抢占更多的医院还是要靠营销团队，超低价中标的企业依然难以实行代理制，也是没有利润空间去养活营销人员的，低价中标的爱康和史赛克在中标后的市场推广中会遇到一些困境。而高价中标的企业如强生，市场推广会更顺畅，因为他的中标价格比你高30%左右。 企业负责人的重视程度与否决定中标的结果，这次集采出现有些进口品牌的报价低于国产品牌，打破同行，媒体人的认知。也说明有78%的企业负责人不重视这次集采，没有全程参与这次集采。 某知名医用耗材集团公司在集采之前先后邀请笔者王强做了二场关于医用耗材带量采购应对策略的内训，讲完课以后特地向我申请，想把讲课内容用于带量采购的企业内部研讨会。 “洞穿人心” —— 才是顶尖企业，顶尖高手的采取策略。《三国演义》的第一谋士郭嘉就是洞穿人心，用兵如神的旷世奇才，郭嘉对一个个敌手心理状态的准确判断，便常常成了曹操获胜的关键。曹操采纳郭嘉之谋，擒杀吕布，败袁绍，巧取二袁，奇袭乌桓一战成为了中国战争史上“兵贵神速、奇兵制胜”的经典战例，才有流芳后世的“郭嘉不死，卧龙不出”的名言。 顶尖企业之所以经常能高价中标，就是因为“洞穿所有竞争对手的人心”，比如强生。这次人工关节国家集采出局的企业都具备的四大因素是：一是集采是战略问题，是一把手工程，凡事企业负责人没有全程参与集采的，不重视的，都拿不到好的招标结果。二是企业不清楚也不了解竞争对手的发展策略，定位，成本和费用，三是企业自身制定的报价策略也有很大的问题，四是招标之前没有做过企业内部的报价预演。 最后让我们再来回顾一下有特色招标企业的众生相：强生 — 黄袍加身，迈瑞 — 上演神助攻，施乐辉 — 被动出演“ 窦娥冤“，苏州欣荣 — 浪子回头金不换，天津康尔诺 — 穿上中国版的皇帝新装！ 附上拟中选企业 合金聚类 A组：捷迈、施乐辉、威高海星、爱康医疗、强生、威高亚华、天津正天、嘉思特华剑 B组：天津康尔诺、上海晟实、天衍医疗、贝朗医疗、大博医疗、史赛克、上海微创、施乐辉、强生、苏州微创、春立医疗、深圳博恩、苏州欣荣博尔特、北京力达康、北京蒙太因、德州金约应。 陶瓷聚乙烯 A组：史赛克、爱康医疗、威高海星、威高亚华、苏州微创、捷迈、施乐辉、强生、天津正天、威联德 B组：北京力达康、贝朗、北京华康、联贸医疗、施乐辉、苏州欣荣博尔特、北京蒙太因、大博医疗、天衍医疗、上海微创、春立医疗、迈瑞医疗、北京中安泰华、上海博玛、南京飞渡、嘉思特华剑 陶瓷陶瓷 A组：爱康医疗、威高海星、捷迈、春立医疗、强生、天津正天、威联德 B组：贝朗医疗、苏州欣荣博尔特、北京中安泰华、北京蒙太因、北京威高亚华、大博医疗、上海微创、联贸医疗、天衍医疗、武汉医佳宝、北京科仪邦恩、上海博玛、常州鼎健 膝关节 A组：爱康医疗、威高海星、史赛克、捷迈、强生、天津正天、施乐辉、上海微创、北京科仪邦恩 B组：天衍医疗、康尔诺，上海晟实、威高亚华、联贸医疗、贝朗，北京华康、施乐辉、北京贝斯达、力达康、北京科仪邦恩、武汉医佳宝、嘉思特华剑、深圳博恩、北京蒙太因、南京飞渡、苏州欣荣博尔特 作者王强简介：知名医疗器械媒体人，北京大学EMBA特约讲师，IPTA国际职业认证培训师，中国医疗器械营销实战培训第一人，畅销书《成为医疗器械领军者：升维打击缔造行业优势》的作者， 二十多年医疗器械营销管理和培训经验。在《医药经济报》《赛柏蓝器械》《今日头条》《中国医药联盟》《药脉通》等上百个媒体发表上百篇关于医疗器械市场分析，政策和营销管理方面的文章。以“实战，精彩，受益“的讲课风格给几十家国内外知名医疗器械企业做培训，微信号：wuhanwangqiang |
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