安诺优达是国内以基因组技术出身的三家公司之一，然而却一向低调，这或许与其CEO有关。瘦高、带着眼镜的梁峻彬是个典型的技术型CEO，不会喝酒、不擅吹牛、有一说一，他口才发挥最好的时候八成是在谈基因技术。 对于基因产业，梁峻彬坚信只有那些吃透基因+IT技术的公司才能走得更远。 2012年成立的基因测序服务公司安诺优达是基因组技术出身的三家公司之一，与另一家公司贝瑞和康类似，其CEO梁峻彬从基因航母华大基因辞职，与两位好友在北京经济技术开发区开始了创业生涯。 经过两年的发展，向来低调的安诺优达已获得两轮融资，目前占据国内市场份额10%，紧随华大基因和贝瑞和康之后。 “基因测序只是健康服务的第一个环节，更重要的是解读与针对性治疗。安诺优达的名称即由此而来（Annoroad），即找到通达目的之路。”梁峻彬如是理解基因测序带给医疗界的颠覆作用，他认为，由于技术门槛高，那些以基因组技术出身公司才更容易获得成功。 据悉，安诺优达有望在数月内获得监管部门审批，成为继华大基因之后的拥有合规基因测序产品的机构。在日渐激烈的市场竞争下，安诺优达定位人类基因组学领域，除无创产前外，公司力图在试管婴儿、不孕不育等生育服务以及肿瘤个体化治疗等领域进行差异化竞争。
从华大到北京创业
Q：先谈谈您个人的创业经历和感受。 梁峻彬：我在中山大学读的博士，博士期间学的就是和DNA有关的技术，对这方面特别感兴趣。博士毕业之后在广东省科学院做了一段时间，觉得国家研究体系和我的个性不是特别匹配。2010春节后年我就去了华大基因，在华大工作了两年多。 后来发现这个行业刚刚兴起，我也想能不能自己做一些事情。当时联系到国外的一个同学，他在法国读的生物信息的博士，在居里研究所做过博士后。另外还有一个北京的朋友，在医药行业有很多年的积累。我们商量了以后，觉得这个事不错，2012年上半年就到北京来了。 Q：来北京的原因是什么？ 梁峻彬：北京有非常多的医疗资源，相当多顶尖的医院都聚集在北京，有非常高的学术地位。而且从市场的角度来考虑，北京是很大的市场。它的辐射能力很强，从首都可以辐射到周边。 另外，我原来在华大工作，华大在广东，我想创业的话要离这个行业的大公司稍微远一点，这样更利于我们的成长。 Q：基因测序行业是怎样发展起来的？ 梁峻彬：基因测序是一个比较新的行业。以前我们谈人类基因组学，谈的更多的学术研究。一旦考虑到商业化，很重要的因素是成本。以前人类基因组测序成本非常非常昂贵，我们花了30亿美元，测一个人类基因组。第二代测序技术出现以后，从2006年开始，测序成本有了显著的急剧的下降，从30亿美元，到今天的1000美元。人类全基因组测序才有了广泛应用到临床的机会。 Q：华大基因是行业第一，您出来创业做安诺优达，是想通过什么样的方式参与到市场竞争呢，是技术、管理还是销售？ 梁峻彬：这个行业是高新技术行业，技术门槛非常高，但是创业不能只注重技术。我们创业团队三个人是互补的。我在基因组行业有经验，也懂一些技术；创业团队中有专门研究生物信息的；也有一位是在医药行业有20多年的营销经验，这样就把技术和市场结合在一起，我们做这个事情才会有比较好的机会。创业不是一个简单的事情，要依靠团队的力量。
即将获批合格测序机构
Q：2013年6月30日，华大基因获得CFDA批准成为首家高通量测序诊断产品的提供机构，舆论中有观点认为，这意味着华大基因是唯一一家可以合法开展基因测序的公司？ 梁峻彬：不是这样的，国内的基因测序公司或机构可以有三条通道获得合法身份，审批部门涉及CFDA和卫计委，分别从产品和医疗行为上进行规范。 CFDA从医疗器械的角度进行监管，目前只有华大基因获得无创产前基因检测的批准；卫计委开通的通道是“个体化医学检测试点单位”，去年9月在北京、沈阳、长沙批准了首批三家试点机构；第三条通道属于过渡性，是卫计委关于基因测序的临床应用试点单位。只要获得上述三个审批中的任何一个，均可获得合法身份。 事实上，中国的监管借鉴了美国模式，美国的通道主要是FDA审批和实验室认证。 Q：安诺优达选择哪条通道，目前进展如何？ 梁峻彬：安诺优达选择了其中两种方式，分别是向CFDA申请医疗器械许可，以及向卫计委申请成为基因测序的临床应用试点单位。我预计，在今年底或者明年初会得到审批结果。“个体化医学检测试点单位”借鉴了美国的实验室认证模式，只需对实验室进行合法性认证，实验室即可开展测序服务业务，说明监管层释放了积极的信号。 Q：CFDA审批的具体内容有哪些？ 梁峻彬：包括基因测序仪、试剂盒、配套软件三个方面。 Q：梳理基因测序的产业链，首先是上游基因测序仪，安诺优达是否可以开发自己的测序仪，又将如何通过CFDA审批？ 梁峻彬：安诺优达暂时不能自己开发测序仪，上游的测序仪、耗材、试剂基本被美国Illumina和 Life Technologies公司垄断。华大基因收购CG切入上游测序技术。紫鑫药业与中科院合作自主研发测序仪，但我个人认为它的机器与国外的整体相比暂时没有明显竞争优势，需要找到好的切入点。 我们会购买测序仪器，之后再通过测序仪开发自己的系统和标准流程，此种方式占比较大；另外也与测序仪公司谈战略合作。 Q：测序仪及耗材、试剂的支出有多大，占贵公司成本的比例是多少？ 梁峻彬：测序仪的采购成本大约100万-500万元人民币/台，目前，与收入对应的成本占比较大，因为国内的测序服务价格低于国外，以无创产前检测为例，国外价格是2000美元，而国内是2000-3000人民币。这是激烈市场竞争的结果。
重视差异化竞争优势
Q：安诺优达在产业链中游即测序服务的市场占有率是多少？ 梁峻彬：目前，安诺优达员工人数300人左右，测序市场占有率大概10%，排市场第三名，第一是华大基因，第二位是贝瑞和康，我们2012年成立，比这两家公司晚。 Q：与行业顶尖公司在技术上是否处于同一水平？安诺优达在基因测序市场的切入点是什么？ 梁峻彬：无创产前是最成熟的技术，大的方向与行业其他公司等处于一个水平，我们不断寻找新的切入点，各公司的方向不一样。 从业务上来讲，我们关注两个方向，医学健康和科技服务。医学健康领域我们主要针对三大方面，即生育健康、肿瘤治疗个性化治疗指导和基因体检。 以癌症为例，癌症有不同的类型，所以有非常多的切入点，我们选择某一个常见癌症，联合医院沉下心来做深入研究。如癌症的检测，有基于游离肿瘤细胞的研发、游离肿瘤碎片的、也有基于组织的。有的针对用药，有的针对预后。每个公司也不可能一个技术包打天下。 Q：癌症领域具体从哪里切入？ 梁峻彬：下个季度会正式公布，范围应该是中国的高发癌症病症。我们从个性化治疗癌症的角度切入，是自己最擅长的方向，从而形成差异化竞争。 Q：在生育健康领域中，无创产前检测属于最成熟并商业化的技术，还有没有其他细分领域较为成熟的技术储备？ 梁峻彬：目前，安诺优达主要业务是生育健康，除无创产前检测外，我们专注的领域包括不孕不育、试管婴儿等。如试管婴儿，我们通过测序筛选出优质受精卵后再植入母体；又如我们针对容易流产的人群，可以快速精确找到是否为遗传问题，进而指导病人的用药、治疗和受孕。 Q：您提到的医学健康三大领域中还涉及到基因体检，这部分市场容量更大？ 梁俊彬：事实上，三个领域的市场容量都很大。我们的基因体检与中国健康促进基金会合作，安诺优达作为技术提供方，联合全国知名度比较高的体检机构，一起进行乳腺癌基因检测的公益推广。 这类检测在美国已经开展的非常深入人心了，为女性乳腺癌发病率的降低做了非常大的贡献。美国在推广这个技术以来，乳腺癌的发病率明显下降。今后我们将与更多的体检机构合作。 Q：国内的基因测序市场容量大概有多少？ 梁峻彬：只有一个笼统的数字，大概是千亿。如果细分的话，无创产前这块，按照官方数据每年孕妇有两千万，现在接受无创技术的家庭越来越多，从理想的角度来讲，两千万人每个收费两千元，就有四百亿的收入，然后还有辅助生育、不孕不育这块的基因检测。 另外，中国一共有好几千万的肿瘤病人，每年有三百五十万的新发病人，这些病人无论早期、中期、晚期的，都需要能够给他们做个性化治疗指导的基因检测。
解读能力是关键
Q：国内基因测序公司的数量急剧增加，您如何评价国内市场的竞争格局？ 梁峻彬：以基因组测序技术起家的三家公司，华大基因、贝瑞和康和我们比较受关注，基因是高技术门槛的行业，只有深刻了解其技术的公司才可吃透。华大基因是航母，除人类基因外，还涉足农业、畜牧、转基因等，安诺优达和贝瑞和康定位人类基因组，三家在无创产前领域的水平基本相似，但肿瘤领域存在差异。另一家上市公司达安基因，其基因测序应该不是其主要业务，业务只占总收入的一小部分。 事实上，并非买来测序仪即可开展测序业务，随后的研发才是关键，越做越会发现水很深。测序只是把“书”印出来，如何解读和理解才是关键。解读需要专业人员对大量的数据进行分析，因为基因数据是符合大数据特征的，每个人的基因组数据大约有100G，其中有上百万个突变信息，你不可能再用以前的技术对这些数据进行管理和商业化的开发。 这个行业是生物IT行业，是大IT业中的一部分，结合了基因组学、IT技术、大数据、云计算。因此，目前安诺优达研发部门人员构成是生物技术和IT技术人才各占一半。Q：在下游，安诺优达是如何开展测序服务？ 梁峻彬：主要是跟医院合作，因为医院有合法资质，可以给病人开具检测项目。 安诺优达虽然是北京市卫计委批准的第三方医疗检测机构或者叫独立检验所，但我们按照规定还是不能直接面对病人提供服务。 一般来讲，跟医院合作，我们作为技术服务方，与医院分成。但在叫停之后，我们仅开展一些非营利的医学研究，以及提供科技服务。 Q：目前是否有医院自己独立开展基因测序服务？ 梁峻彬：据我了解现在没有一家医院自己独立做基因测序。我不认为医院可以自己开展这样的项目，因为这里面涉及到太多研发的东西，对实验室的要求也很高。医院现在的体制，特别是公立医院的体制不允许在这块投入太多的人。 但是趋势是未来医院慢慢会掌握基因测序技术，因为技术总是朝着简单化方向发展，未来基因测序越来越傻瓜了，数据分析、服务器越来越快了，医院慢慢也会做起来。但是无论怎样，是离不开高精尖的技术的，这种技术最后还是要有独立的公司来提供支持。 Q：目前，中国的基因测序技术与欧美国家存在多大差距？安诺优达是否考虑开拓国外市场？ 梁峻彬：基因测序技术基本与国外同台竞技，在IT技术层面我们有非常大的优势，因为这是包含IT的行业，中国IT行业非常强。第二，中国人口基数很大，所以医疗资源丰富，更容易积累医疗数据。 具体看国外市场，目前安诺优达的海外商业模式还没有确定，但未来会把技术推广至海外。 Q：如果国际巨头进入中国市场，会不会对中国的企业造成很大冲击？ 梁峻彬：国际巨头肯定是想进入中国的，但从经验来看他们会倾向于和国内的企业合作，而不是单打独斗。因为第一国外的公司缺乏对国内市场的深刻的认识，没有在国内运营的经验；第二从技术角度来讲，国内开发的基因测序技术并不比外国的差，甚至有某方面比他领先，所以从两个方面来讲我们都不担心国外巨头会进入国内冲击这个市场。 但是国际巨头有上游核心硬件这个优势，他们可以和国内做营销、做技术开发的公司的优势结合在一起，共同开发这个市场。
颠覆医疗的基础工具
Q：这两年《颠覆医疗》这本书比较火，其中讲到基因测序对于整个医疗行业的颠覆性，您怎么看？ 梁峻彬：我认为颠覆医疗首先要有一个强大的工具，这个工具就是基因组数据。基因组数据是个性化治疗、移动医疗的核心基础。没有基因组数据谈移动健康是不完整的，没有基因组数据更谈不上个性化治疗。 Q：为什么说基因组数据是移动健康的基础？ 梁峻彬：举一个例子，有些人携带基因突变，导至猝死风险比较大，他的移动健康监控模式就要和没有这种风险的人不一样。所以对移动健康来讲，基因组数据必须是基础。 Q：但是好像很少有人把基因测序和移动健康联系起来？ 梁峻彬：移动健康所处理的时间节点非常早，还没有到这个地步。而且成本也是很大的一个问题。虽然现在成本已经很低了，测一个人的基因组大概需要1000美元，但是他还要把这个基因组分析出来，需要很大的成本。 |
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