亚辉龙的发光逆袭之路！

体外诊断细分市场中规模最大的化学发光市场一直是IVD的兵家必争之地，罗雅贝西等跨国企业由于进入时间较早，技术更成熟，同时有丰富的检测菜单，占据国内化学发光70%以上的市场。

几大家都有自己的特色领域，罗氏的肿瘤标志物，雅培的传染病，贝克曼的甲功激素，西门子的特定蛋白和激素等，在国内市场广受认可，占有率高。

在这样的背景下，国产厂家要突围，很显然只能避开上述优势领域，选择新的细分领域做大做强，从侧面突围，再图谋全局。

一、选择赛道-避开主战场

亚辉龙的创始人长期从事跨国IVD的产品代理，深谙此道，选择自免市场作为突破口。

首先，自免检测市场是一片亟待开发的蓝海市场，跨国四大家都没瞧上，没有在自免布局，而国内的安图、新产业等先入者选择的是高血压、肝纤等领域发力。自免正好是块亟待开发的处女地。

其次，全球自免的龙头主要是欧蒙公司，主打产品是酶联免疫、间接免疫荧光和免疫印迹法。其中酶联免疫和间接免疫荧光需要的手工操作较多，这两种技术平台在灵敏度和自动化方面逊于免疫印迹和化学发光平台。选择化学发光作为主要平台不但可以进行标志物的定量检测，有利于临床的诊疗，同时可以提高自动化程度，从而提高检测效率。

二、选择目标市场-切入三甲市场

从疾病领域上来看，选择自免菜单以避开对手的核心优势领域。从目标用户上来看，则选择三级医院作为突破口。

由于风湿免疫疾病的特点，是常见且复杂的疾病，病因不明，诊断困难，基层医院很难诊断，也缺乏治疗能力，患者大都集中在三级尤其是大三甲医院。

因为自免产品的主要用户就是大三甲医院，而大三甲医院也是化学发光市场的主战场，是跨国IVD企业的必争之地，国内企业很难进入，而一旦进入，则天地广阔。

亚辉龙通过自免检测进入大三甲，也将惠及其他的疾病菜单，尤其是在控费降本和国产替代的大趋势下，将比一般的国内企业更容易获得主流市场的认可。一旦树立起标杆，再进行复制就容易的多。

而这种策略已经初见成效，无论是从市场效应层面还是营销数据层面。

市场效应层面，亚辉龙的其他常规panel开始进入顶尖三甲医院，比如传染病进入中日友好医院。

营销数据层面，亚辉龙的传染病销售额已占据发光试剂销售额的前三甲。

三、选择发展方向-紧跟国家政策

同时，由于我国庞大的人口基数，加上风湿免疫疾病的发病率越来越高，国家日益重视风湿免疫疾病的诊疗。

目前我国风湿性疾病的患者约有2亿多人，而风湿免疫专科医生却只有6000多人，医患人数差距很大。

国家卫健委出台了一系列的学科建设规划，包括《综合医院风湿免疫科建设与管理指南（试行）》和《综合医院风湿免疫科基本标准（试行）》，以帮助各级医院提高风湿免疫疾病的诊断和治疗能力。

推广组建中国风湿免疫病医联体联盟，在全国范围内推进城市医疗集团、县域医共体、跨区域专科联盟、远程医疗协作网4种医联体模式。

其中，以中国风湿免疫病医联体联盟为代表的专科联盟是其中发展最快、效果最好的医联体模式。

该联盟由北京协和医院牵头，全国400余家医疗机构参与，帮助基层提升风湿免疫性疾病诊疗水平，带动全国风湿免疫学科共同发展，也给相关企业带来了市场机遇。

从三甲医院再到基层医院，自免市场的发展路线有别于其他，最终目标却殊途同归，即服务于所有患者。