IVD：流水要争先，还要争滔滔不绝！

IVD国产与进口，不管是企业还是个人，未来十年，一定是流水要争先，还要争滔滔不绝，除非想就此罢了！

诸葛亮为何要坚持北伐？山涧溪流、高山流水多舒服，逍遥自在，多好。体外诊断行业大大小小保守估计1500家厂家是有的，但是目前体外诊断这个医械细分市场，国内除掉新冠就只有1000亿的市场容量。

带量集采、流水线、区域检验中心，似乎都指明了一个方向：扩产品线。这是IVD上市企业都看到的，也都在做的。因为，怕被内卷。

之前医业观察星哥文章说：都是我的。这是多么豪言壮语的四个字。国产企业并不是没有创新，而是在努力的摸爬滚打不段壮大。这是40余年改革开放各行各业的缩影。

何为创新？我们先要清楚：创新为何？这本身就是一个辩证的话题。

从来没有人说，一定要出一个外资巨头没有的方法学，才是创新。谁能颠覆牛顿的万有引力？电化学发光谁能说这个方法学不行？

从国家战略层面的角度预测，分级诊疗和医保控费，这是关系国计民生的百年大计，这本身就涉及到每一个国民。如今体外诊断行业国产与进口IVD企业其实都是围绕这个话题在进行未来商业思考和探索。

从体外诊断行业商业模式变迁来看，最初的集约化配送到整体打包，再到区域检验中心。都是在围绕分级诊疗和降本增效一步步探索过来的。

从企业经营思考来看，国产企业从产品迭代升级、技术创新，到解决方案式发展，如：流水线、标准化实验室等等也是为了提升自身产品的竞争力，来应对未来带量采购、医保控费形势下的“惨烈”竞争环境。

可以说：没有进口IVD企业的高端市场”垄断“，就没有国产IVD市场如今的繁荣，未来一定是IVD国产与进口一起走向共生。

重庆CACLP，1188家企业参展，国产和进口IVD企业没参加的也是个庞大的数字。

大家都有自己的产品，目测一下，生化、发光、临检、分子、POCT厂家肯定已经上千了。如果按照二八原则，80%以上的其实企业都已经内卷化了，展台基本上很难留住人，20%的企业在微创新和创新里面突围。这类企业大家都过去围观。

未来能突围出来的，真正和罗雅贝西等外资巨头抗衡的，基本上只在那20%里面。今年CACLP，明显看到企业之间，不管是国产IVD厂家还是进口企业，大家都是摩拳擦掌。

因为时代变了，风雨难测。

疫情之前，大家都不知道新冠集采会来，也不知道集采的威力。现在大家都看到了，如果未来集采真的大面积来临，如何确保竞争力能够可持续？

那就是不断拓产品线。首先是一个细分赛道竞争很激烈，守着一亩三分地肯定早晚会被慢慢蚕食。谁也不能在细分市场一直把产品做到最牛，成本还能控制好，大家都买你的。其次，如果集采真的来了，那么产品性越多，灵活性更强。毕竟中国的市场太大了，搞不了三级搞二级市场，还有民营和乡镇兜底。另外，国外也有广阔的舞台，国内竞争大，外贸团队拉起来照样干，卖一样产品是卖，多搞几样照样卖。

所以你会看到大家都在出新品，

这个过程无疑是要进行产品力持续升级和产品线拓展。你追我跑，你驻我扰，你疲我打，你退我追。这是流水争先的必然结果。

流水争先的根本还是不断提升产品力，同时不断进行微创新。

不能解决当前和未来社会问题，IVD创新为何。不能最大范围创造利润、税收、就业，IVD创新何为。

过去大家都做五分类血球仪，突然迈瑞血球+CRP出来了，完了赛斯鹏芯血球+CRP+SAA又出来了。接着迈克把糖化干脆一起加上。参数越来越全面，速度也不断提升，质量不断改进。这就让一些企业能够持续保持竞争力，获取终端客户和业绩增长。实践出真知，好不好卖，先调研，完了搞出来再说。

生化免疫流水线，过去大家都跟着罗雅贝西跑，轨道没有就找代工，安图生化没有就收购。先把东西搞出来。迈瑞又开始在这个基础上做微创新了，我推标准化实验室，推智检实验室。

原来大家都在做PCR，后面优思达、卡尤迪等企业就搞分子POCT。赛沛分子POCT好多年以前就出来了，如果说国内企业现在分子POCT是模仿，模仿啥？当年疾控铺货几百台赛沛分子POCT，结果基层疾控因为试剂太贵没钱买。中国市场这么大，没有谁能全部吃掉。

何为产品力？能赚到大量钞票的企业产品力就强。

河西幕公众号之前一篇文章中有段话说的还是蛮对的，虽然大家都在呼吁和力求创新，但是创新者总是少数，因为这条路并不好走，之前有位非IVD行业的外企高管对我说，历史上很多大企业突然衰亡的原因就是冒然引领创新，只有跟随创新才是有前景和最安全的，就像马拉松比赛中最终的胜者大多是大半个赛程都是跟随领先者。可见创新也是有风险的。

对此，上海透景姚见儿总经理可谓深有感触，去年南昌CACLP体外诊断大会其演讲中说到创新时遇到的种种困难，有研发时的临床验证、报批拿证、市场培育、物价申报等等，等到花了N多年功夫把路趟平了、把一桩桩障碍搞定时，一年之内能出现N多家竞品。

所以，微创新是当前企业必须具备的核心能力。

国内体外诊断行业其实已经进入人才交替的时代，大量的95后，00后开始进入社会。医改背景下，同样有大量的临床工作者、高学历生物技术专业人才进入体外诊断行业，从业者的专业化素养要求也必将越来越高。

这是市场环境决定了想要不断向前发展的企业，要执行动态人才战略。

作为一名IVD从业者。想要不被淘汰，我们不仅仅要有扎实的专业功底，更需要打造自身的综合素养，这是个人竞争的核心壁垒。

专业力并不仅仅是你只懂得讲解产品，这只是其中一方面。比如：如何链接不同IVD细分市场的同行牛人；如何做好终端和渠道的客户关系；如何懂得算账；如何做好商务工作；如何做好顾问式专业服务；这些都是我们需要去打造的专业能力。