IVD厂家销售“创收”内幕首次曝光，4条路你选择的是哪一条？

作者：重庆新赛亚生物科技有限公司华中大区经理 郭天勤

对于IVD行业厂家销售，无非就以下四种选择。

1、走职业经理人道路，跟随公司长期发展，升职加薪，甚至有股份，期权。

2、自己开个公司，把总代理放在自己公司，让下属给自己打工。

3、与代理商合作，把总代放在代理商公司，一起挣批发差价。

4、混日子，拿着工资，差旅费，顺便做几家终端，衣食无忧，小日子美滋滋。

针对这四种选择，也无可厚非，每个人每个阶段的追求不同，机会不同，运气不同，平台不同，做出了符合自己当时利益最大化的选择。但存在即合理，就像性产业是违背道德和法律的，但屡禁不止，甚至愈发发达，那是因为无数单身男青年和长期分居的男性的高涨的荷尔蒙需要释放，厂家销售之所以做出第二，第三，第四种选择，也是因为自己的能力受制于平台的限制无处释放，只能自己建平台或者和别人合作建平台。

我相信每一个入行的新人都优先考虑第一条选择，梦想着升职加薪，甚至分股份期权，跟着公司长期发展，但第一条路机会难得，很艰辛，而且一路上诱惑太多，我一路走来深有体会。

刚刚加入XXXX时，拿着高底薪，高额补助，进入了大公司，当时真的觉得遇到伯乐了，（因为毕业第一年被朋友，师兄忽悠着创业，只拿着一两千的底薪，仅仅解决温饱的补助，而且被传销骗了两万,负债累累，参考《一个医疗器械业务员平凡的一天》），觉得公司一切都好，愿意为公司竭尽全力，跟随公司长期发展，于是拼命的跑，跑遍自己区域的每一家医院，跑烂了几双鞋，但跑了一年多了，出了很多业绩，却没挣到钱，领导看我辛苦，逢年过节给我发个红包安慰一下。

还是关系不错的同事提醒我，说别傻乎乎的拼了，你出再多业绩，也只是给领导打工，公司是看团队整体业绩，整体业绩完不成，谁也拿不到奖金，你有那股拼劲，还不如自己开发几家终端呢，挣钱不少，厂家那点钱能顾着温饱就行了，而且公司产品都固化了，没啥新东西，再拼也没用，提升不了多少，拿一份工资，干一份活，帮公司守着市场就不错了，比你早来的人好几个呢，领导也不会一时半会就升职，你觉得你有多大机会升职。

在同事的点拨下，我心动了，也考虑选择第四条路。但偶尔和同行的一次吃饭，让我彻底放弃了第四条路。有一次出差，办好入住，看到一个业务员背个包，通过他打电话，觉得也从事医疗行业，如果产品不冲突，可以合作，互相介绍客户，于是就聊起来了，晚上一起吃饭喝酒，他也以老大哥的口吻劝我别傻了，多挣点钱是正事，他就是太傻了，没早点挣钱，现在四十多了，虽然挣钱不少，但一直还是个普通业务员，经常出差，陪家人也少。

他的经历一下子让我醒悟了，如果我选择第四条路，眼前的他可能就是十几年后的我，四十的人了还和二十四的我一起跑业务，而且还仅仅是个小业务员，虽然挣点钱，但人生很失败，是我讨厌的样子，我不敢想象十几年后我变成那样，于是我果断寻找新的发展机会。

机缘巧合的进入了XXXX，我的老领导第一时间找我聊，教我如何运用权利挣钱，让我把总代放他那儿，利润五五分，我当时也有点心动，这样又能多挣钱，也能快速出业绩，在我差点被代理商捆绑，断送职业经理人道路时，两个人救了我。第一，我媳妇，她说咱们虽然不富裕，但现在没孩子，开销也少，我在医院一年也有十万的收入，我不求你快速挣大钱，只求你稳定的发展。第二是美康的销售总监，他从市场长远发展的角度给我分析，河南省市场这么大，没有任何代理商能覆盖完，能覆盖三分之一就不错，一些市级地头蛇和郑州有实力的大代理商肯定不愿意从总代进货，现在选个总代理，短期看似出点业绩，但往后会限制你的发展，销售员靠业绩生存，当你出不了业绩时只能被淘汰。

于是我放弃了第三种选择，踏踏实实跑业务，根据河南省的市场情况，制定符合河南市场的战略，培养了三个大客户，其中一家做批发，另外两家做直营，有做检验的，有做药品的，市场也不冲突，保护大客户利益的同时，对于大客户覆盖不到的地方，开发了很多小客户作为河南市场的补充，一步步覆盖了全省的每一个市和大部分县，做到胃功能四项河南市场知名品牌。后来随着品牌知名度提升，存量越来越多，找我合作的代理商更多了，都给了很好的条件，我都拒绝了，我不会因为这点钱断送了自己的职业生涯，坏了自己的口碑。

在北京美康干了四年，一个单品单身做到了近千万，积累了很多客户资源，因为客户对我比较信赖，经常给我咨询产品，甚至让帮忙找新产品，在河南检验圈也混了六七年了，厂家资源很多，我都给同行直接推荐，帮同行出了很多业绩，不少同行都劝我，北京美康平台太小了，没啥新东西，你这么多客户资源开发的太少了，干脆你弄个公司，我把产品放你那儿，给你个底价，你加价卖呗，稳定挣钱。

同行说的的确很有道理，也有不少同行都这样做，但我觉得我现在还年轻，我才30岁，孩子才1岁，花钱的地方不多，我和媳妇一年至少也有三四十万的收入，在郑州完全能过上不错的生活，我还想在职业经理人这条路上拼一把，11年前刚刚步入医学殿堂发的医学生誓言还没忘，带领中国IVD企业打破进口垄断，引领全球的雄心壮志还没实现，如果拼到四十岁还没实现梦想，或者没希望实现梦想，再考虑开公司也不晚，那时候我的经验更丰富，盘子更大，于是我放弃了第二种选择。

这就是我六年IVD职业生涯对选择的感悟，一路走来，虽然经历了不少艰辛，诱惑，但一直坚持第一种选择，我的建议是在35岁之前，趁着还能拼动，孩子还小，父母身体还可以，尽量选择走职业经理人道路，实在没希望走成功，再考虑其他选择，那个时候轻车熟路，而且积累的更多。

对于第二，第三，第四条选择，想必很多IVD公司老板很反感，觉得员工背叛了公司，没有职业素养，这时候老板也需要反思，是把员工当自己人还仅仅当成一个打工的，公司是否有完善的晋升道路，老板是做大事的人还是生意人。如果仅仅把员工当成打工的，员工拿一份钱干一份活，在完成本职工作的前提下额外做点其他事，也无可无厚非。如果公司的晋升道路不通，有志青年的能力无处发挥，只能在其他方面发挥。

如果老板仅仅是生意人，不重视研发，质量，低价冲市场，挣快钱，员工对公司看不到希望，老板都想法设法挣快钱，自己趁着机会多挣钱也无可厚非。如果老板都像迈瑞，安图，新产业，圣湘生物等行业大公司老板一样，愿意给骨干分股份，期权，愿意做大事，重视研发，每年都有新产品，帮业务员挣到钱，厂家的业务员肯定会非常忠诚，珍惜工作机会。

走职业经理人这条路，选择机会最关键，那么什么样的机会是好机会呢。

好机会有三个关键点，1、公司有潜力。2、个人有机会。3、老板有格局。

公司潜力的标准，公司是研发驱动型企业，能源源不断的出新产品，后劲十足，为销售人员提供充足的弹药武器，甚至是原子弹。

机会的标准，所在区域几乎空白，自己是较早进入的，有发挥的空间。

老板格局的标准，第一老板愿意给核心骨干和代理商分股份，共同做大蛋糕，而不是只想着给自己切蛋糕，第二，老板谦逊，不固执，愿意倾听不同人的建议。

如果有符合这三点的机会，而且你现在又掌握选择主动权，请立马抓住机会。