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IVD大区经理写给HR的信:销售铁军是怎么练成的?

2020-7-27 14:42| 编辑: 归去来兮| 查看: 996| 评论: 0|来源: 医业观察

摘要: 本文为新赛亚华中大区经理郭天勤和人力资源负责人青霞关于销售招聘的往来信件,内容经授权发布。青霞同志:你好!周五在公司第一次见面,就聊的很投机,咱们都是年轻人,都是干事业的人,都很认可张总的为人,都看好 ...


本文为新赛亚华中大区经理郭天勤和人力资源负责人青霞关于销售招聘的往来信件,内容经授权发布。


青霞同志:


你好!


周五在公司第一次见面,就聊的很投机,咱们都是年轻人,都是干事业的人,都很认可张总的为人,都看好新赛亚的潜力。很荣幸能够一起并肩战斗,在张总的带领下,在新赛亚平台上,共创一番伟业。


在公司您也把公司目前的销售团队及各区域的情况给我大致说了一下,咱们的观念高度一致,公司目前在创业期,产品,研发都没问题,需要优秀的销售精英加入新赛亚,一起创造辉煌,广西招聘了一个优秀的人,快速出业绩,辽宁做好了布局,业绩也飞速上升,而山东,河南很好的市场,业绩却一般,肯定出现在销售人员的问题上。


回到郑州,我也第一时间和河南的销售经理XX见面,刚一交流,就觉得他目前的确不能胜任河南省区经理,在河南市场沉淀的少,没有操纵全省的经验,但这些还不是最关键的,经验,资源都可以积累,只要坚持,肯干,最关键的是缺乏激情,感觉他很不在状态。他也给我坦诚说了,目前的工资的确不高,还没媳妇的收入高,很迷茫。看他这么坦诚,我觉得值得培养,给他分享了我的从业经历,以及对新赛亚未来的看好,并承诺帮他争取高提成,销售毕竟靠奖金挣钱,如果他想要高底薪也可以,一万两万都没问题,但也签订对应的任务,按完成任务比发工资,只要有业绩,一切都可以争取,一年之内不限次涨工资,如果目前的确有经济压力,我可以借他一点,等他拿到奖金再还我。


他说,上周听人事部王青霞说你加入新赛亚了,负责华中,我就觉得看到了希望,早就读过你的文章,很受触动,今天和你交流,觉得对未来充满希望,绝对全力以赴的奋斗,我认可你的为人,我做出成绩你肯定不会亏待我。他当着我的面回绝了其他公司的橄榄枝,之后他的确充满了激情,从他的签到,日报你也能看到,每天拜访很多客户,周六周日还在给代理商培训,很像我四年前的状态,相信他能成长的很快。


对于XX的这种情况,在周五下午咱们聊待遇时,我就能猜到。说实话,当我一听到公司目前工资都是四五千起,我真的挺失望的,并不是因为我看重这点底薪,销售想挣钱必须靠奖金,而是觉得对优秀人才的不尊重,我当时就说了,这种薪酬,很难吸引到优秀人才,只能吸引一些混日子的,或者刚刚入行的。


对于公司目前的薪酬体系,我也理解,毕竟公司处于创业期,资金不富裕,尽量能够用低工资招聘到优秀人才,即使招聘的人一般,但也没有花多少钱,公司不至于吃亏。


这种招聘方式也是大部分公司的招聘方式,特别是大公司基本上都是这样,反正市场已经稳定了,招聘一些人去守市场,我刚入行去XXXX时就是这样被招进来的。


但新赛亚不是一般的公司,更不是守市场的行业大公司,新赛亚是一家极具创新精神,有着无穷潜力的公司,我觉得在招聘方面也可以创新。


招聘是双向选择,也是员工与公司的谈判,以我多年和客户的谈判经验,我觉得谈判成功的基础是公平合理,没有这个基础,肯定谈崩,即使勉强谈好,也肯定不长久。


公司肯定想给低待遇,员工肯定想要高待遇,双方的立场不一样,考虑的不一样,但考虑的都是对的。我觉得公司这时候快速发展期,可以放弃惯用的低待遇招聘方式,公司目前需要的不是人,而是人才,想吸引人才,必须有足够大的激励,重赏之下必有勇夫。优秀的销售人才对自己的能力都超级自信,而且讲究公平,论功行赏,靠业绩赢得话语权,是他们做事的原则,就像张总给我原始股,我绝对不会白白拿,是白纸黑字签合同的,我完成任务,我应该得到原始股,完成的越多,得到的越多,完不成任务,我暂时没资格拿,这个任务量是双方认可的,愿赌服输,但我第二年会更加拼命,必须完成任务,拿到原始股。


对于优秀的销售人才,我觉得本着公平的原则,可以实行两种模式,第一种低底薪高奖金,第二高底薪高任务,这两种模式都给了优秀人才无限的发挥空间。销售这碗饭容不得半点虚假,收入一定与业绩挂钩。


实行这种创新的招聘方式,不管从哪方面来看,对公司都是有利的,比如低底薪高提成,如果招聘的不是人才,出不了业绩,也拿不到高提成,底薪也低,公司损失很小,如果是人才,能够快速出业绩,员工挣到钱的同时,公司挣的更多,双赢。比如高底薪高任务,工资按照任务完成率发,员工没完成任务,也拿不到高工资,公司同样没啥损失,如果员工完成任务,拿到了高工资,但公司业绩多,公司挣的更多。


我相信优秀的销售人才都对自己超级自信,抱着必胜的决心来赌一把,公司肯定能快速出业绩,快速吸引一批优秀人才,如果不敢赌,肯定对自己没自信,肯定是庸才,这种人直接不要,影响公司的品牌。对于人才,哪怕花多少都觉得花的很值得,花的越多,公司的利润越多,对于庸才,哪怕花一分钱都觉得浪费。


对于合适的省区经理,以我做四年省区的经验,需要符合以下三点:


1,年龄最好不超过35岁,有激情,想创立一番事业。(如果对公司高度认可,有激情,有资源,有经验,年龄可以放宽)


2,必须熟悉当地情况,跑遍当地市场,当地有多少个市,多少个县,每个市大致多少人口,那些三甲,二甲医院,必须铭记于心,脑海里要有当地的作战地图。省区经理相当于驻守当地的一员大将,如果对自己的作战地盘不熟悉,很难打赢仗。


3,能够根据当地的市场情况,制定出适合当地的战略布局,只要大方向对了,做出业绩只是时间的事。


以上只是我对招聘的一些思考,如果有用,希望参考一下。


我马上就要带领队伍到市场上厮杀了,我希望我带领的是一支虎狼之师,个个都争先恐后的出业绩拿奖金,遇到单子就像饿狼见了肉,嗷嗷叫,以必胜的决心做出成绩。但这批队伍少不了您的支持,希望能精诚合作,在新赛亚平台上共创伟业。



天勤同志:


你好!


看了你的信,真的很受触动,整个思维都被打开了,我也第一时间转发给张总了,张总看完之后直接回复八个字,“放手去干,全力支持”。


对于公司的销售团队我也很着急,公司明明有很好的项目,全球最全的胃功能七联检,独家的幽门分型快速检测,独家的VEGF快速检测,传统的心肌,炎症,妇幼系列等也非常齐全,也有价格优势,但不少省份却没有卖好,之前一直觉得可能因为公司名气不大,酒香也怕巷子深,现在看来和薪酬体系也有很大的关系,目前的薪酬体系的确很难吸引到很优秀的人才。


在你的启发下,人事部也大胆创新,激励政策比你想象的更野,智联,猎聘招聘平台上的薪资已经大幅度提升了(信息也做了响应的调整,薪酬方面,我们以应聘者能力为导向--能者多得,只要应聘者优秀,底薪多高多可以),奖金的话,只要任务完成的多,多高的提成比例都可以,能力没上限奖金就没上限,只要有能力,待遇谈到满意,只有人才不敢要,没有我们不敢给的,我也做了一个很激励的招聘短片,你也帮忙看一下,提一些更好的建议。


咱们都是有梦想的年轻人,目标高度一致,都坚信会在新赛亚平台上创立一番伟业,有任何好的建议随时沟通,只要对公司有帮助的,都会及时采纳。


一起加油!!!

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