如何编制IVD产品销售手册
2020-12-8 00:00|
编辑: 归去来兮|
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评论: 0|来源: IVD从业者网 | 作者：锁炎
摘要: 本文件是根据我做产品经理的时期，在新产品的推进过程中，根据实战经验总结出来的关于《产品销售手册》的编制工作资料，希望能对各位IVD从业者起到一定的参考作用，准备本文时，尽可能的想做的全面些，大家可以根据 ...
本文件是根据我做产品经理的时期，在新产品的推进过程中，根据实战经验总结出来的关于《产品销售手册》的编制工作资料，希望能对各位IVD从业者起到一定的参考作用，准备本文时，尽可能的想做的全面些，大家可以根据自己所辖产品的实际情况进行内容筛选。
《销售手册》是用来指导IVD销售人员卖什么、卖给谁、怎么卖、为什么卖的信息集合。当然是要给销售人员看的。也许你还要把给售前、售后相关的资料统统放在里面，做一个all in one的东西，那最好还是忍了吧！这种大而全的长篇大论很难消化，除非你面对的是一个“顾问式”的超级销售大师。一般是“电子版”+“印刷版”，“电子版”是为了便于传输，“印刷版”是为便于阅读，你千万别指望大家去看一大堆电子文件。现在想起来，其实最好是“电子版”务必全细，“印刷版”力求精简，如此销售人员随时可阅读“印刷版”，需要时则可调阅“电子版”仔细研读。最简单的《销售手册》是FAQ，如果你能把关键的问题浓缩在几页纸内清晰表达（是否清晰和足够需要销售人员来下评语）再好不过了。当然如果达到上面的境界，需要勤加修炼，目前我们经常出的就是一本，上百页，其中包括市场、包括策略也包括产品，看来是必须要精简了。一般的产品从无到有经历了“创意的产生”、“创意的筛选”、“概念调查与评估”、“未来营销策略规划”、“产品赢利分析预测”、“产品研究开发”、“试销”、“商品化”共八个可循环往复的阶段。那么《销售手册》便是在“商品化”阶段的里的一项“工作”，如果你前面七个阶段作的好，《销售手册》便是水到渠成的事情，即精华多自然而成。用最短的篇幅最精确的语言，描述这个产品满足什么需求，目标客户是那些，价格处于什么水平，主要通过什么渠道进行销售。这部分内容，一方面可以让大家对这个产品所面临的市场和竞争者有清晰的认识，因为大家今后要跟他们打交道的。同时这也是你来阐释你为什么要推出这个产品的市场原因。需求：客户面临的威胁？有可能的解决方案？国际的流行趋势？利好的政策？这个市场有多大？增长如何？不同的客户可能存在的需求差异等等。竞争：竞争者都是哪些？什么时候开始进入这个市场？有什么明显的优势和劣势等等。把客户经常会问到的问题列在这里，并给出最优的答案。这部分应该涵盖内容很广，是《销售手册》的核心内容，包括目标市场、产品策略、竞争策略、竞争对比、产品亮点等等。呵呵，如果FAQ作的好，可以把其他部分的内容包容进去，并且进行分类：销售FAQ，客户FAQ，技术FAQ等。这个产品获得的各种市场准入证明，获得的荣誉等有助于提高产品形象品质的具有公信力的证明文件放在这里。对于新产品，成功案例是最大的强心剂；对于老产品，成功案例是最好的应用证明；成功案例的几个来源：自己亲手和销售人员共同开拓的项目、从销售和售前人员获得的项目信息等，如果有客户的证明更好。一般情况下不建议将产品价格直接放在销售手册里，但如果有公开报价和折扣，尽量列进来，在电子版的销售手册中，最好明确这个产品的销售quota（配额，定额）怎么计算。准确的、简要的对于几个主要竞争对手的对比。要一针见血的告诉销售人员，在他冲向前线的时候，能够获得的各种支持和如何获得支持。另外还有一堆资料，如：《操作SOP》、《质量管理文件》、《安装手册》、《性能验证报告》、《校准报告》、《公司介绍》等资料，建议作为单独文件使用。注：本文所说的是给公司内部人员推进的产品手册，至于给客户介绍产品的资料，最好是简单扼要，以一张纸的篇幅为佳，让客户在不超过10分钟就可以对你的产品有大概的了解。 |
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