惊愕！顶尖大三甲医院试剂大降价！乘风破浪的不仅有姐姐，还有艰难的IVD人！

近日，芒果卫视《乘风破浪的姐姐》可为是火爆全网，抖音、豆瓣、公众号各种热搜不断。小编我追着看了两集，确实很有意思。节目里30位成名已久的艺人以训练生身份重新走上闪耀的舞台，给广大“嗷嗷待哺”的观众一击又一击。但熟不知，综艺里的姐姐们乘风破浪，许能借助这波流量，起飞一次，但现实里大多接不到戏。

不知道大家是否有同感，乘风破浪姐姐们的两难处境与我们体外诊断从业者的生存现状颇有契合之处”，新冠疫情让国内体外诊断行业暴露在近14亿群众目光下，大家都殷切等待着各地新冠检测的能力与情况，各家IVD企业借着疫情东风起飞，频频作出佳绩饱受称赞。

但在我国加速医改的大环境下，IVD企业在疫情中的一次起飞，改变不了国内整个体外诊断的格局，国家为缓解医保基金压力、清理试剂耗材价格虚高等持续对IVD企业“施压”的总基调。

近日，年营收60亿的全国顶尖大三甲医院—北京大学第三医院对检测试剂价格“动刀”了！

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不是最低价，踢出现有市场！

营收60亿元巨头医院要求检验试剂降价

2020年6月17日，国内知名IVD试剂和医用耗材交易平台发布一则《北京京大学第三医院体外诊断试剂价格调整的通知》（以下简称《通知》）。

《通知》要求为更好落地北京市医耗联动相关政策，北三医院将启动体外诊断试剂价格调整工作。颇有亮点的是，这则短小精干，字句背后都蕴藏着大量信息的《通知》并没有明确降价的范围或者幅度，但明确提出了2个具有重大影响的要求：

• 《通知》第四条：符合价格跳调整预期并通过审核的产品，补齐资质文件，在系统中下载《体外诊断试剂价格调整确诊函》，打印好交我院存档。

  
  

• 《通知》第五条：与我院预期调整目标有差距的产品，补齐资质文件，在系统中下载《体外诊断试剂价格调整确诊函》，打印好交我院存档。并将产品纳入下一轮公开招标目录内。

解读：北三院的要求是分两步走，首先《通知》第四条的是先对北三医院已有试剂供应商要求进行议价，如果大幅降价至符合医院要求，就继续使用该企业产品。根据知情人透露，北三院不会向IVD企业透露自己的预期价格的底线，只给企业提供6次报价机会，每一次报价会提示是否达到医院的低价。

其次，《通知》第四点要求是指：北大三院内部会掌握一个IVD各类试剂产品的内部预期价格，复合要求的就通过，不符合的直接纳入下一轮的公开招标。

也就是说如果该院已有IVD供应商不愿意降价或者价格不达到医院内部预期，直接被踢出现有市场，企业自己准备好材料重新参加公开招标。这让大批该院现有IVD企业感到惊慌、高压、苦恼。在以往的试剂耗材招标采购中，企业参加招标是一件被严格谨慎对待且积极的项目，但此次招标对于该院现有供应商来说，无疑被踢出蕴藏海量试剂市场，显而易见此次北三院市场或将大幅压低。

另外，北京突发疫情的情况下，北医三院还能够如期举行试剂谈判，主要依托医院有一套试剂网上采购平台，供应商可以无接触远程报价。医院利用这个系统，掌握了过去好几年的历史数据，可见，医院针对性之强。

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分解医保压力，各地IVD产品带量采购或正当时

随着医保基金压力的增大，国家医药局采取了一些列政策保证资金平稳运转的政策，排在前台的就是“节流”和“开源”，对于IVD从业者来说，医保基金在“节流“方面的动作与企业利益密切相关，主要表现在构建以DRG支付方式为主的支付变革，倒逼医疗机构和医院改变以往按项目为主的过渡医疗行为，严控院内用量大的试剂耗占比，更加注重“质优价低”的IVD试剂；全面取消耗材加成，降低检验试剂费用等方面均遵循了“节流”的原则。

这一系列的成果都推动了国家医保基金实现更大程度的节流控费目标，同时也引发了体外诊断行业的“大地震”，IVD企业集约化程度越来越高，淘汰了一批大批没有核心竞争力的中小企业并锐减大量IVD中小流通商。

2019年市场规模近4463亿美元，中国医疗器械市场规模整近6259亿元。海量的医械市场与庞大的人口红利相辅相成，市场需求转化成产品应用与国计民生密切相关。

医用耗材价格改革是继药品改革后医疗卫生体制改革后又一重头戏，从试剂耗材集采购到政府开放试剂的定价，再到以控制试剂耗占比为主的医疗费用结构改革，都在试图找到降低IVD试剂的合理途径。

对比去年北京市耗材联动市场来看，很多医院已经要求试剂供应商降价。北医三院属于试剂价格谈判较晚的，但是事前充分调研了其他医院的价格，所以要求供应商不高于其他医院价格。虽然北医三院价格谈判比较晚，供应商享受了一年的“红利”，但是这一次做足了准备，要求降到最低价，所以供应商对降价策略将非常头疼！

早在去年12月，江苏省医保局发布《取消、规范、调整部分检验项目及价格公示》的文件中就提出逐步调整部分检验项目及价格，并对不必要或者临床意义不大的检测项目仔细研判后取消等。传统免疫、生化检测项目趋于饱和，价格或将跌入低点。

紧接着，2020年1月份，江苏省取消了所有公立医院的医用耗材加成，部分医用耗材降幅达到51%。经过医保部门与医疗机构2次与企业进行谈判，一年就可节省资金9亿元！在江苏省第二轮省级带量采购结果中，医用耗材最大降幅就高达81.05%！

由此可见，IVD行业竞争会激烈，非中标的IVD企业抢占的只有带量采购的剩余份额，而这部分份额还要和原有厂家竞争，要抢的份额甚至低于中标价，利润会非常低。另外，关乎国民健康的试剂耗材谈判也是一场紧张而激烈的“考试会”，不过这场考试的输赢完全取决于企业的“低价”！

伴随本次新冠病毒的暴露的国家公共卫生短板，接下来的时间里国家将会加大对公立医疗卫生机构的管理，推进整合性卫生服务体系搭建，包括加大医联体、医共体的检验服务一体化，更多的检验项目会分流到区域检验中心或第三方医学检验中心，这再次加大了IVD生产企业和经销商的淘汰速度，IVD企业竞争进入白热化！

众所周知，IVD外企产品在三级、三甲医疗市场占比很大，产品也保持较高的价格，自然难逃带量采购合围。5月12日，南京市医用耗材采购平台对罗氏诊断发出邀请其参加诊断试剂带量采购的通知，并提示罗氏诊断产品在整个江苏市场降幅不得低于30%。

根据行业人由此可见，不论外企、内企，带量采购只对用量大、消耗高的IVD产品“下手”。现在，很多大型医院诊断设备丰富，冗余很大，企业如果不同意议价谈判或者不参加带量采购，医院很可能会换掉现有产品，替换其他品牌。

外资企业在带量采购政策出台初期，大多呈观望态度。保守参与（举例带量采购项目外企中标)同时，企业还会充分考虑到公司及产品策略。除此之外，由于企业担心一旦投标，无论中标与否， 都会影响日后销售价格，外资企业在投标时没有必胜信心，都不会轻易应标。

外企在参与带量采购项目一般会出现以下几种应对方式：

• 公司已经不投入资源给该产品，参与带量采购，还能使其产品保有一定份额。 

  
  

• 产品组合策略的需要，老一代产品参与带量采购，可以增大用量/提高患者份额，同时， 与新一代产品区隔，为其新一代产品成功上市铺平道路。

  
  

• 产品在公司处于重要地位，同时，在价格可控的范围内参与带量采购
  

对于国产企业来说，带量采购倒逼企业对自身作出定位，究竟定位高中低哪端市场，是否提高企业试剂产品种类？或者谋求大企业并购整合都成为了国产IVD企业的发展战略选择，同时国产IVD产品也迎来替代时。

总而言之，面对带量采购政策带来的试剂价格承压，IVD行业迎来转型期。不管是内资还是外资企业也在根据自身情况作出不同的应对策略， 或积极参与，或选择性参与，或保守观望，同时探索营销模式和内部组织架构及职能设置的转型调整，以适应行业新格局。

在国内IVD试剂带量采购政策持续发酵。未来，国内体外诊断产业将发生重构，企业强者恒强的马太效应将愈发明显。