POCT销售入门——行业概况

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国产POCT针对的是哪些医院？

答案是市、县的二级医院。

原因很简单，就是因为三级医院已经被进口POCT占据了。

国产POCT的销售过程，是经历了一个发展的过程，目标客户群不断进行了聚焦，从三甲聚焦到市县二级医院。

其实在刚开始，国产POCT的销售也是以教学医院、三甲医院为目标客户进行推荐，标榜产品性能的优越，但最后发现卖不进去啊，大三甲医院的检验科早早被进口设备占据，临床科室也少有科室使用，装机的也是博适、锐普等进口产品，试剂销量也并不乐观。但是，和三甲医院不同，市县二级医院的局面却正在为POCT逐渐打开。

这是因为医改的背景下，科室收入作为核心考核指标，医患纠纷处理中也要求提供检验证据，市县医院的患者量也在快速提升，学术交流中对检验指标的重要性不断提及，出于提高科室收益、降低风险等考虑，市县医院的临床科室开展了疯狂的新指标、新技术的学习和人才的引进。POCT的各项产品和技术都得到了快速的发展，同时POCT产品也凭借其技术优势，获得了医院临床科室和检验科的认同。

而对于基层的社区乡镇医院，这正是8-10年前的市县医院，需求意识正在觉醒。基于医改中基层医院的定位，在基层完成首诊的比例将不断的快速提升，配套的医技服务业也必将快速提升，POCT产品规模上必将快速增长，但这块蛋糕谁来吃，怎么吃才是国产POCT推广销售的问题症结。

所以POCT，尤其是国产POCT产品的客户群体是市、县的二级医院，未来是乡镇医院。

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哪些科室是POCT的目标客户？

POCT其实是场景化的产品，只要医生需要即时、方便、快捷结果的地方，都是POCT产品的使用场景。所以当我们讨论目标客户的时候，不能简单按推广科室来划分，而是要从你的产品来按图索骥，找到医生的场景，进而找到科室。

比如感染类指标，一般是在外科、输血检验科、感染科等；血气类：基本只在ICU或者急诊；心肌类在心内科、急诊、住院。

同一个指标，可能用在不同科。同一个科，也会用到不同的指标。

所以，POCT产品理想的推广科室是临床科>检验科，但是在POCT的销售过程中，其实经历了3个阶段。

▲ 第一个阶段是从检验科开始，但也在检验科结束，意思就是没有在检验科大卖。

▲ 第二个阶段，是市场觉醒，检验科成为POCT量最大的目标客户。

▲ 第三个阶段，优先临床科室才是POCT产品推广的最适合的终端方向。

目前整个国产的POCT销售，主要还是在第二个阶段。

这中间其实经历了比较曲折的过程。

我们下面来稍微解释一下这三个阶段：

①

第一个阶段

从检验科开始，但没有在检验科大卖

POCT属于名副其实的检验产品，需要采血、需要质控、需要定标，最关键的是需要检验人员出具检验报告。

但是早年的检验科并看不上这种小设备，所以，检验科是POCT最早推广的科室，却因为准确性、外观、操作、成本等因素没能在检验科大卖。

②

第二个阶段

市场觉醒，检验科成为POCT量最大的目标客户

这个阶段是目前国产POCT所处的阶段。

第一个阶段以后，为什么POCT产品目前在检验科的装机量和销售量是最多的呢？POCT产品为什么又做起来了呢？因为临床科室的需要，因为整体的市场策略发生了改变。

因为当时医改的历史性大背景，科室收入作为核心考核指标，医患纠纷处理中也要求提供检验证据，市县医院的患者量也在快速提升，所以市、县二级医院的临床科室开展了疯狂的新指标、新技术的学习和人才的引进。同时POCT技术快速发展，产品获得了医院临床科室和检验科的认同。

比如心肌酶谱的检测，在2010年之前检验科虽然同时可以用生化仪检测5项指标，却不如POCT免疫分析用质量法检测的方法先进，检测指标上生化虽然是5项，最具特异性的肌酸激酶同工酶却是免疫活性抑制法，容易造成假阳性，也不如质量法准确。久而久之，随着临床度检测结果的不认同，检验科开始关注这些单指标的检测。市面上最早做心肌标志物的厂家很少，进口的罗氏、锐普、博适都太贵，国产只有丰华、长光几家做时间分辨仪，成本也是近百万的标价，酶标仪相对便宜但操作太麻烦，很少使用。进口大发光基本没条件购买。

出于以上的因素，POCT这类只做几个心肌指标的设备开始火起来。特别是该指标主要针对科室是心内科这样的大科室，患者多也促成了使用量大。加上早期经销商规模较小，对客户体验极其重视，又进一步提高了试剂使用量。至此，POCT心肌标志物的产品开始热卖起来。

③

第三个阶段

优先临床科室才是POCT产品推广的最适合的终端方向

在POCT产品火热的同时，临床科室和检验科的利益之争也开始显现。早期甩手给检验的项目，临床科室又开始想拿回科室使用，争论的观点有几种：

POCT到底属不属于检验产品？如果是，就该归检验科进行质控管理，如果不是，那出具的报告又该怎么定位和收费。

因为各有站得住的道理，所以就出现了哪个科室主任更强势，哪个科室就能享受利益的竞争格局，随着厂商的推广和利益的调和，很多临床科室就装上了机器，开展了POCT类业务。而管理规定也是更多的参照了血糖的管理、血气的管理规定，通过样本周转时间，也就是TAT的缩短为切入口，增加了装机量和试剂使用量。

从2006年的《急诊科建设指南》中提到“有条件的科室建议配备床旁检测仪”后，又相继出台了《即时诊断标准》、《POCT产品院内和院外的管理建议》以及现在火热的《胸痛中心认证标准》、《心衰中心认证标准》、《脑卒中中心认证标准》，虽然文件中并没有明确要求“中心”要配备POCT检测设备，但明确了具体指标和TAT时间，这对医疗机构而言，建设上百万的样本流转通道肯定不如上一台免费的POCT免疫分析仪来的划算，所以具有肌钙蛋白、脑钠肽、二聚体，以及同型半胱氨酸的产品变得热销起来。

近两年，为了进一步将心梗的诊断窗口期提前，诊断心梗，超敏肌钙蛋白又广泛引起了关注。对于检验科，全自动的设备数不胜数，对小型设备的热心程度日渐下滑，对质量的控制和成本的降低占据了首要目的，其次是丰富指标满足临床价值。

所以对POCT产品的推广，优先临床科室才是POCT产品推广的最适合的终端方向。而利益诉求和解决矛盾的办法，我们不能等着客户来说，来想办法，我们需要和盘托出，帮助科室做好万全之策，让客户进行选择购买那种合作方式，而不是选择买与不买。

当然，这么多科室，哪个科室能成交，涉及很多因素，但需求点是客观存在的，我们需要深入临床才能发展和把握这样的成交机会。