IVD代理商圈地“豪门”——润达系

随着医改的进行，两票制、集采、外包托管、分级诊疗、第三方检验中心纷纷落地，给IVD行业带来巨大的销售压力的同时，也将巨大的机遇蕴藏其中。

如此庞大的领域覆盖，润达医疗究竟是如何发展起来的呢？润达医疗的发展，对于同行业的企业又有着怎样的借鉴意义？

润达医疗的发展是一步一步稳扎稳打的，从相对单一的代理产品发展到多元化的代理品牌，从华东地区拓展至全国，从单纯地并购拓展到自主研发。

商业尤其是分销行业，拼的就是规模效益。“买买买”是最为直接的扩大市场规模的方式之一。

对于两票制下的代理商，大手笔的买买买，无外乎两个方向，

• 一是渗透上下游产业链，

• 二是覆盖更广阔的市场。

而润达医疗的并购，两者兼具。

并购在润达医疗拓展市场的过程中扮演着不可或缺的角色。仅2016-2017年的两年里，润达医疗前后发起投资并购共9起，累计金额30.54亿元。

▲润达医疗2016-2017投资并购

到2017年年底，润达医疗qixia，

全资或控股子公司：超过30家；润达医疗甚至吸引了一批外资医疗企业的高管加入qixia子公司；

地域覆盖：润达医疗的主要服务区域已经覆盖华东、东北、华北，并且已经在西南、华南和华中‍构建了服务网络，有效覆盖全国主要区域，‍完成了全国布局。

服务品牌覆盖：体外诊断的所有主要细分领域。

▲润达医疗控股子公司分布图

▲润达医疗覆盖IVD领域所有主要细分领域

但润达医疗的野心显然不会止步于此。

2018年5月，润达医疗发布重大资产重组消息：拟以发行股份及支付现金方式收购苏州润赢70%股权、上海润林70%股权、杭州怡丹25%股权、上海伟康60%股权及上海瑞美55%股权，交易总对价11.37亿元。

▲润达医疗2018年5月并购标的详情

备注：交易完成后，润达医疗将实现对上海瑞美100%控股；控制杭州怡丹70%股权。

从上表可以看到，收购标的不仅巩固润达医疗在华东区域优势，为在华东地区深度推广集成采购模式提供团队和渠道关系支持；

还覆盖从IVD产品经销商、物流供应链服务商和LIS系统服务商，覆盖了IVD产业链的中下游，进一步拓展公司在医学实验室领域的综合服务项目，提升医疗机构客户的服务粘性，更好地支持IVD集采模式的发展。

除了并购外，润达医疗与上海盛珊先后共同设立了三支产业基金（上海润瑚投资管理中心、上海润帛投资管理中心、芜湖润杰投资管理中心），方向均是体外诊断这一细分领域。

广泛的并购是基于“完成布局”的底层逻辑。从华东走向全国，单纯依靠自身团队异地扩张速度太慢，竞争对手也不会给你时间，并购是快速布局的第一选择。

在刘辉看来，润达医疗筛选标的的关键是能否成为区域市场第一，并购目标均是为了夯实公司集成业务。

多元化是代理商做大做强的重点。

2003年起，润达医疗就建立起多元化的代理体系，后又通过并购不断拓展。

▲润达医疗的多元化代理品牌（部分）

但与其他的代理商不同，润达医疗还十分注重自生研发方面的发展。

除了通过武汉海吉力生物科技有限公司、Response Biomedical Corp.、北京润诺思医疗科技有限公司的投资，分别在分子诊断、POCT、化学发光免疫诊断等产品领域进行布局之外，

润达在产品创新方面的表现也是可圈可点：

• 2008年就成立的研发子公司，

• 2009年首款自主研发全自动糖化血红蛋白分析系统MQ2000面世，

• 2012年，自主研发生产的糖化血红蛋白分析仪获得国际权威IFCC/NGSP认证并出口欧洲

• ……

截至2017年年底，润达医疗qixia生化、糖化、POCT、化学发光系统、分子生物诊断、开放式流水线、全面质控解决方案这七大领域的自主品牌业务快速发展，增速达35%左右。

润达医疗新研发的化学发光诊断仪器及配套试剂等产品将于2018年正式上市。

润达医疗本身的代理商性质，让其在提供自研产品的同时，与能大多数国内外知名体外诊断品牌建立战略合作关系，丰富的产品线供应链，加上握有客户端医院的资源，让其拥有强大的议价能力和渠道服务能力。

随着新医改的推进，IVD流通商跟医院实验室签订独家供应协议（集成业务）已成为当前IVD产品流通领域最显著趋势。集成业务的核心在于产品和服务的多元化，能够覆盖到医院实验室在IVD领域的所有需求。

早在2008年就率先发展集成业务新商业模式的润达医疗，通过多年的代理合作、并购、自主，目前已成为国内IVD产品集成供应新商业模式引领者。

润达医疗通常对并购后的标的公司进行“润达式”改造——将润达医疗集成服务平台嫁接过去，促使标的公司由纯代理转型做集成服务。

• 预计润达医疗开展集成业务的医院数量已超过260 家，其中三级医院占比预计在30%以上，集成业务收入规模超过10 亿元，在国内处于领先地位；

• 同时润达医疗在上海及黑龙江地区开展第三方精准检测实验室业务；

• 在哈尔滨地区实行了108 家医院实验室检验结果互认的信息系统搭建工程，

• 在全国范围内支持23 家医院成立区域检验中心并提供整体综合服务。

在“以综合服务为核心”的企业愿景下，2017年，润达医疗整体综合服务业务的收入占润达医疗总收入约30%。可以预见，在未来，润达医疗的整体综合服务收入占比将逐步上涨。

润达医疗还是国内少数能够提供第三方流水线轨道的公司之一，可以将很多不同品牌不同类别的诊断设备连接至同一流水线，给实验室提供一个“博众家之长”的量身定制的高效自动化方案。

“并购+研发+集成业务”，会给润达医疗的营收带来怎样的变动呢？——快速增长。

2017年，润达医疗营收43.79亿元，同比+99.51%！净利润也获得了高达88.26%的增长。增长主要源于外延并购带来的规模化效应。

▲润达医疗营收数据

在欣欣向荣的营收背后，润达医疗也面临着巨大的压力。连续几年的高速增长以及巨额并购，导至润达医疗资金链存在一定风险。因此，未来几年，筹资和借钱将成为润达医疗在资本方向的主要节奏。

高额负债导至润达医疗的估值也有所降低。截至目前，润达医疗的市值为90.35亿元，仅为其2017年营收的2.09倍；市盈率为37.27。

与润达医疗类似，迪安诊断在过去5年里，先后进行了超过20起并购，累积金额近40亿。

但比较尴尬的是，迪安诊断收购后的整合不容乐观，2016年收购的新疆元鼎医疗器械只完成了业绩承诺的78.35%，业绩扑街。与此同时，迪安诊断负债攀升，扣非净利润在2017年也首次出现了负增长。甚至出现高管大幅减持的现象，公司董事长陈海斌在2017年6月份减持约2.6亿元。危机重重。

润达医疗的情况相对乐观。对于并购引发的经营性现金流缺口，润达医疗通过上游获取账期、应收账款及库存周转等方面的优化，进行改善。

2017年，润达医疗的现金流缺口大幅收窄，说明其对于收购标的的“润达式”改造相当成功。而整合之后，润达医疗的业务覆盖范围和内生实力也得到提升。

但不可否认的是，润达医疗的高额负债仍然存在。未来这家公司是否能扛过负债难关，顺利享受到体外诊断行业的蛋糕，值得期待。

附录：润达医疗关键发展史

• 1999年，上海润达经贸有限公司（润达医疗的前身）成立，向上海地区的医疗机构提供相对单一的代理产品及售后服务；

• 2002年，逐步由一般经销商向医学实验室综合服务商转变；

• 2003年，代理品牌多元化，业务拓展至华东；

• 2008年，成立研发子公司；

• 2009年，首款自主研发全自动糖化血红蛋白分析系统MQ2000面世；

• 2010年，变更为上海润达医疗科技股份有限公司；

• 2013年，推行整体综合服务；

• 2015年，上交所主板挂牌上市，成为当时A股市场上唯一主营业务为体外诊断产品流通服务的上市公司。

• 2018年，润达医疗产业园正式投入运营。