我们可能低估了整个抗体市场在过去的残酷性

先看看笔者最近和抗体制造商的对话来感受一下市场。

抗体的生产者肯定是减少了，每年都在减少，尤其是小作坊，因为制作抗体本身是一个技术活，随着买方市场的壮大，今天到了拼品牌的时候，谁能真正有本事谁就活的下去。能够转到新兴市场，像IVD，一部分抗体公司也形成了服务型的商业模式，这也是价值方向。

不是说资金不够就做不出适合市场的产品，还是有很多客户愿意给我发包，相信我的主要原因还是诚信，其中不乏著名的抗体公司，对我们公司的唯一要求，就是把生产做好。

 2018年会是国内抗体商中，尤其小作坊最难熬的一年，标准化产品市场争夺不够，当下环境的产品周期都不超过6个月，对库存控制要求很高。

实际上，从笔者和十多家抗体公司了解下来，2017年整个中国的抗体市场越来越体现出地域化，好的城市的需求蓬勃发展，一般城市更多是多品牌纷争的春秋战场。一个抗体商告诉笔者“一个批次的抗体出去，利润是有的，但是要多批次的发展下去就会遇到生产质量问题，很难说清楚其他批次的质量，这样的状况让生意显得非常窘迫”。

这种现状来源于几个层面：

北方某公司表示，今天最让他焦虑的是大品牌商不光给客户提供了产品，还有应用的学术服务，这就比较残忍了，不但抢走客户，还占据客户的时间，最好的就是和他们合作，不然这种黑洞效应很难抵抗。第一梯队的厂商占到总市场的60%，下面就是凭自己的本事去争剩下大概14亿左右的市场。

缺产品标准

在一些中小型的代理商那里，80%的企业在2017年都出现了产品荒，这在以前是很少见的，产品荒不是说产品量少，而是买方对产品要求更加精细化了。

“因为大多数的销售渠道，除非你有很深入的关系，并且产品的质量，性价比，后续服务都能做到标准以上，不然在一波销售下去，一旦后面跟不上，就容易被人干掉。”

这也导至很多代理商如果手里没有好的产品，就要不停甚至全球范围找产品，所以大家缺好的供应，其实缺的是有销售标准的抗体产品，今年如果还靠所谓的关系做，只有一个字，就是死。

有不愿透露姓名的发型从业者称，其实科研层面的量就是个存量市场，增长的天花板很明显，客户对产品越来越挑剔，而大头也在头部精品中，比如Thermo Fisher, R&D这样的国际品牌里，与此同时，定制抗体这样的市场由于生产标准缺失也无法壮大。一款产品的成功，越需要上下游通力合作。所以没加抗体商都开始找各种合作伙伴来保证长期发展。但是在产品标准缺失的情况下，生产商的格局也会有巨大的变革。

获取客户的成本在提高

传统的网络成本在提高，常规门户网站广告费用的提高显而易见，而新兴的微信端的投入成本更加巨大，而且这对于很多生产，代理商都是很痛苦的事情。需要做营销策划，活动设计，从舆论方向建立品牌是一个非常复杂，立体的事情。其成本是很多商家难以支付的。毕竟整体的抗体产业实际形成的时间不超过10年。大多数原始积累者还面临着从科学家向商人的转变，这个时候特别容易失去市场的灵敏性。

在上述背景下，未来的商家无法避免地要进入钻研产品质量的战地上。

研发生产运营三位一体的未来

其实，今天还活在抗体市场上的各个商业选手，在成本提高的时候，都不可避免的开始做爆品，脚力的如何留住客户。真正意义上进入到个厂商开始质量标准树立的烽火年代。

但是核心还是质量，现在市场有意思的地方在于出现了明显的生命周期，这个和应用端的火热向匹配，干细胞研究市场近3年开始确认火热，但是7年前规模还比较稀疏，ELISA从无可形容的火爆，到现在乱七八糟的市场也就经历了6年时间。蛋白相关近些年也开始出现爆品，要想掌握客户就变得非常困难。

总的来说，对于所有参与者来说，首先是看你有没有能力积累等待到新的窗口期，然后是窗口期来了之后，你有没有做好准备去公关客户。

哪怕你现在落后，只要你耐得住寂寞，愿意在未来发展方向上扎根，到炉火纯青，一旦机会来了，一把show hand 就可能翻盘。