 POCT，即时检验（point-of-care testing），中国POCT 装备技术委员会将其定义为: 在采样现场进行的、利用便携式分析仪器及配套试剂快速得到检测结果的一种检测方式。 POCT 含义可从两方面进行理解: 空间上，在患者身边进行的检验，即“床旁检验”； 时间上，可进行“即时检验”。 POCT仪器小型化、自动化，操作便捷，医护人员甚至患者都可以操作，免去了复杂的样本周转环节，报告结果及时准确，非常适合于样本量较少的医疗机构。 熟悉了POCT，接下来我们对基层医疗市场做个简单的梳理。 ① 基层医疗机构数量巨大，远远高于医院的数量。 ② 受益于分级诊疗政策，门诊量从等级医院向基层医疗机构转移是不可阻挡的趋势，未来基层将解决80%常规医疗服务的需求，基层医疗市场空间得到了大幅度的提升。 ③ 基层医疗服务能力差，有基层软硬件服务跟不上的问题，也有医护人员能力跟不上的问题。 ④ 基层医疗还存在着市场空白或某些市场刚刚被打开，比如检验。 那么，POCT在基层医疗机构有哪些发展机遇呢？ 发展机遇 01 改善基层设备缺乏的现状，有效提高基层医生的诊疗水平，基层患者将受益于POCT，有效改善生活以及健康质量！ 02 可以帮助基层医生增加患者信任度，塑造个人品牌，提高知名度以及市场竞争力，在分级诊疗中获得更多患者人群！ 抓住政策机遇，挑战基层医疗领域。 对于POCT企业而言，基层医疗市场就是一座待开采的金矿，POCT企业应该如何在广阔的基层医疗市场掘金呢？ 质量为王 这里所说的质量包括三方面：产品、经销商、终端用户 优质的产品是公司的命脉，基层医疗市场也不例外；如果产品确实差强人意，那么只能靠优质的服务（客情+学术）来弥补了。市场上拥有优质产品的公司总是少数，大多数的产品同质性还是很高的，我们只需要战胜80%的竞争者就可以了。要为成功找方法，不为失败找理由。 优质的经销商可以加快公司的发展速度，在这个快鱼吃慢鱼的时代，这样的经销商尤为难得。招商经理统筹布局全省，选择若干优质经销商进行完善的渠道建设；前期针对经销商进行认真仔细的筛选，这样就避免了后期疲于奔命，协调市场。 优质的终端用户是经销商赚钱的基础，也是企业与经销商之间良好合作的基石，我们要引导经销商做销售，培育大客户，帮助经销商赚钱；这也是招商经理的价值所在，收获朋友，收获金钱。 以点带面 POCT企业，自然离不开公司的主打产品——仪器，那么如何在基层医疗市场实现快速装机呢？毕竟只有装机量达到了一定的市场占有率，才能有销售额。 答案：人海战术+树立标杆 人多好办事，完成装机量的第一原则就是人海战术。 以点带面，完成装机量的第二原则就是树立标杆。经历了前期辛苦的装机，但却看不到期望收益，经销商的装机热度会急剧下降；此时我们要做的，就是引导经销商树立标杆用户，通过树立标杆用户（也就是大客户）的过程，让经销商看到赚钱的希望，让他意识到自己所做的是一件非常具有钱景的事情。其他的经销商无论是羡慕还是嫉妒，接下来肯定会撸起袖子，争先恐后，因为大家都嗅到了金钱的味道。 二八法则 面对公司下达的销售任务，招商经理要做好规划，思路清晰才会有市场收获。如果一直被经销商牵着鼻子走（项目培训、无效会议等），没有自己的市场思路，那就不可能完成任务。 市场有大有小，公司有强有弱。POCT业内一般的月度考核指标为20-30万，这是有科学依据的，也是我们通过个人的努力（销售思路和办法）所能达到的。 如何完成销售额？一个省份有四十家优质的诊所用户（单家诊所进货底价合计3000元），再有五家等级医院（医院进货底价合计合计15000元），总计销售额12万+7.5万=19.5万元。 这就是二八法则，20%的用户决定了80%的销量。 |
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