诊断设备生产商拓市场要用“巧劲”

    提高检测技术和手段是为了应对当前医疗市场的变化。分级诊疗下的基层首诊，对检测设备的需求增多。然而，对医疗器械企业来讲，虽然市场很大，但要顺利打入该市场，则需用“巧劲”。

    从技术本身看，需提高检测技术的自动化和信息化水平；在市场布局方面，要促进营销队伍下沉。

    检测需求趋向及时和准确
    准确、快速的检测结果有助于临床医生制定有效、个体化的治疗方案，给予患者更好的医疗护理和有效的疾病管理措施。据统计，60%的临床医疗决策依赖于诊断的结果。因此，实验室的检测质量与效率对于患者获得有效、及时的临床决策与最佳治疗结果至关重要。

    在罗氏诊断全新一代CCM实验室自动化整体解决方案中国上市会现场，复旦大学附属中山医院检验科主任潘柏申教授指出：“医院的临床科室在诊断、治疗监测和预后上，越来越依靠实验室检验结果，尤其对于大型医院而言，每天需处理来自住院、门诊和急诊的数十万份的样本量。如何保证检测质量、提高检测效率，为患者提供准确可靠的检验报告，从而帮助其抓住最佳诊疗时间，提高治疗效果，改善生存质量，是医院检验科考虑的主要问题。”

    国内大部分实验室对TAT（检验报告时限）重要性的关注不足，忽略报告的及时性，导至大部分实验室未达到临床期望。以心肌标志物为例，国外临床指南要求TAT为60分钟，甚至30分钟，但他们的实验室实际TAT一般要90~120分钟。而在我国，相当部分急诊和常规检验项目的实际TAT也未能满足要求。

    因此，为打破原有局限，打造自动化、信息化、网络化管理的实验室成为未来医院检验科发展的重要趋势。

    布局做到“四两拨千斤”
    面对上文提到的趋势，生产企业首先要思考的是如何在检测产品上提高自动化和信息化功能，进一步优化实验室全流程自动化管理，满足未来临床及患者对检验的更高要求，为患者提供更优质的医疗服务。

    罗氏诊断中国总经理黄柏兴教授表示，为了应对市场需求的变化，致力于为不同规模的实验室提供更全面、更完善的实验室整体解决方案，罗氏诊断在原有产品的基础上设计出全新一代CCM，实现了全程样本自动化升级，从样本签收到归档整个流程都无需手工干预，整体处理能力及效率大幅提高，进一步打破了实验室建设与发展中的“瓶颈”。

    今年4月，国务院常务会议审议通过《关于加强医疗联合体建设和发展的指导意见》，明确2017年全面启动多种形式的医联体建设试点，三级公立医院要全部参与并发挥引领作用，综合医改试点省份每个地市以及分级诊疗试点城市至少建成一个有明显成效的医联体。同时，随着医改的深化，公立医院降低成本、改变收入结构、降低检验费用占比的压力越来越大，已先后出台多个文件鼓励发展第三方医学检验中心。

    “所以我们要改变策略，过去客户集中在三甲医院，而今要建立不同的营销队伍，开拓不同的分销渠道，将产品渗透到二甲医院市场。”黄柏兴表示。
    在黄柏兴看来，医联体的试点建设，体现了国家资源整合的方向。但是，单个基层医疗机构的样本量不足以支撑产品的运转，同时专业人员配备不足，企业市场的下沉可以借助医联体的力量做到“四两拨千斤”。

    以上海松江医院为例，其周边小医院的样本都会送到松江医院做检测，形成一个检测中心，而企业除了提供检测设备之外，还通过IT技术将结果准确及时地反馈给小医院。

    对于诊断设备生产企业而言，要关注3个市场：第一是医联体下的各个层级的医院；第二是独立的检测机构；第三是想自己独立设立检测实验室的小医院。