通常情况下,做国际销售的人,都会同时负责几个国家的销售。粗放型管理的公司,可能每个人都负责全球市场;精细型管理的公司,可能几个人负责同一个国家。不管如何,研究透具体一个国家如何做好,就可以举一反三,其他国家或地区也能做好了。 医疗船长结合自己和同事们的经验,把如何深入做好一个国家的销售的复杂问题简单化:把具体操作划分为三个重要阶段,即前期搜集调研、中期实地拜访和后期方案落实等。 一、前期搜集调研阶段 1、宏观市场环境分析(PESTE模型+人口): 可利用的资料及工具:前人的出差报告、展会报告、会议纪要、国家分析等一切可用的资料;各种网站,如CIA Factbook、新华网、外交部网站。 2、医疗保险制度、政策、现有体系分析: 可利用的资料及工具:WHO网站,各国卫生部、社保局网站,各种市场调研报告,百科网站等。 3、各行业协会分析; 4、目标客户(公立、私立等)分析; 5、市场概况,包括容量,主要竞争对手及其代理商分析; 6、现有渠道状况,优缺点及下一步调整目标; 7、计划好出差的时机(如年初签订协议,季度末冲销量,展会,推广会等) 8、周密的出差安排(提前预约尽可能多的代理商、有代表性的终端用户、政府官员、行业专家等) 小贴士 1、磨刀不误砍柴工,不打无准备的仗; 2、先宏观(国家概况)后微观(代理商)分析; 3、充分利用前人的资源,站在巨人的肩膀上; 4、明确目标,带着问题去出差。 二、中期实地拜访阶段 1、把产品销售流程图始终牢记心间 厂家→代理商 关注点:进入壁垒如注册等;Landing Cost; 代理商→二级分销商→终端用户 关注点:代理商实力;生意模式;盈利模式;推广模式;竞争模式 ;销售网络等等; 终端用户→病人 关注点:终端用户盈利模式,收费及病人付费和报销制度等; 2、如何和代理商打交道 和现有代理商:深入了解他的现状和对自己产品的想法; 和潜在代理商:深入了解他的能力和意愿,并尽可能拉他上船; 3、如何和竞争对手打交道 积极拜访竞争对手,将来也可能合作; 4、如何和终端用户打交道 公立、私立、大、中、小结合拜访,深入了解市场的必要步骤; 5、如何和专家打交道 主动拜山头,外来的和尚好念经; 6.、通过全面拜访,多渠道多角度了解生意机会和合作机会,形成初步方案;必须至少有Plan A和Plan B; 小贴士 1、销售不是把货压给代理商就完事; 2、渠道是动态变化的,要时刻留意; 3、通过拜访竞争对手及终端能促进现有代理商业务; 4、给渠道一定的压力,渠道迟早会感激你的。 三、后期落实方案阶段 1、和现有代理商 了解他的现状和想法之后,如果是正确的选择,则需要加大支持力度,并帮助解决销售过程中的问题,提升销量;如果是错误的选择,则需要当机立断,好合好散。 2、和潜在代理商 深入了解他的能力和意愿之后,如果是不错的选择,则努力消除分歧,跨越障碍,早日达成合作;如果不合适,则保持联系,留作以后再作打算。 3、和终端用户 忠实记录终端用户的现状及需求,每隔一段时间再拜访同类型的用户,逐渐完善终端用户库。 4、和专家 做好建立长期关系的准备,定期问候和保持联系。 5、和竞争对手 在竞争对手印象中保持专业和敬业的形象,留活口,看将来。 6、和内部沟通(销售、市场、用服、研发、商务、行政、法规等等) 通过和内部沟通,从初步方案中选择最佳方案果断落实和跟进效果。有很多问题和需求,光靠销售是解决不了的,一定要善于利用内部资源。把一个人的战斗变成一个团队的战斗,是销售成功的关键。 小贴士 1、没有完美的方案,却有最佳方案; 2、在落实过程中进行微调和修正; 3、坦诚沟通更能赢得尊重; 4、打铁趁热,及时跟进。 四、10大常见问题及注意事项 1、只约见少量现有和潜在代理商; 2、不敢约见竞争对手; 3、忽视拜访终端用户; 4、碰到代理商要求全线独家代理的情况,就不再继续商谈合作事宜; 5、忽视渠道规划,见单就收,照单全收; 6、轻信他人,被“洗脑”; 7、不敢和代理商老板直接交锋; 8、不能辨别“Decision Maker”; 9、听不出“弦外之音,言外之意”; 10、太直接(追单),或聊与生意无关的东西多于聊与生意有关的东西; 五、附赠一些常用的原则 1、“按图索骥”原则 有些小伙伴在办公室挂上地图或者随身携带地图,对合理化安排拜访次序以及提高谈判效果都有促进。电子地图虽然方便,却没有纸质地图的一目了然。 2、“知己知彼,百战不殆”原则 老祖宗传下来的东西还是很有哲理的。在家里的时候,对公司、产品、市场及竞品做深入的了解,在面对客户的时候才能游刃有余。 3、“大棒+胡萝卜”原则 大棒是推力,胡萝卜是拉力。推拉结合,能产生意想不到的效果。 4、“Give and Take”原则 想要得到,先给予,在这点上,中西文化是相通的哦。 5、“望闻问切”原则 多看、多听、多问、多思、多想。面对陌生的国家/市场,中医理论就派上大用场啦。 结语:这是一个干货,可供做外贸的小伙伴们在实践中参考借鉴。医疗船长也意识到,时代在发生变化,过去的经验在新形势下不一定能派上用场,尤其是很多公司不仅已经走出去,还扎下去(常驻)。我们后续还会推出“海外常驻系列”文章,欢迎大家持续关注,多多交流,共同进步。 |