2016中国体外诊断营销研讨会

木吉火丁

体外诊断无疑是当前医疗器械领域最为火爆的市场！目前市场上至少已经出现了7家市值过百亿的体外诊断企业！他们的品种结构如何？营销模式如何？ 不单是上市企业，还有更多体外诊断企业，在不同的细分领域取得了不错的业绩。 但伴随着全国大部分地区将纷纷降低检验费用的占比，检测项目价格下调是必然趋势。加上国家近一两年以来的多项政策，都将对体外诊断市场带来影响和挑战。 需求端的变化也导至了企业营销转型的必然，渠道逐渐扁平化的同时，“产品＋渠道＋服务”也成为新趋势，企业该如何调整营销战略新思路？ 在战术策划层面，面对医院、第三方菝学检验、诊所及社区卫生服务中心，乃至及医疗器械专营店等各种终端渠道，如何进行体外诊断产品的市场开发及动销上量？ 在渠道构建上，又如何进行有效招商，如何对代理商进行管理、考核和服务？ 在此背景下，定于2016年10月27日－28日在第76届中国国际医疗器械（秋季）博览会期间，隆重举办2016中国体外诊断营销研讨会，邀请市场一线营销专家对上述话题展开深入探讨，具体内容如下：
组织机构
指导单位：中国医药企业管理协会　　　　　中国医药物资协会主办单位：赛柏蓝   小桔灯网举办时间：10月27日－28日(26日15：00开始报到)举办地点：深圳
建议参会对象
体外诊断生产、总代等相关企业董事长/ 总经理/ 副总经理/市场总监/ 营销总监等。同一企业总经理+ 营销副总+ 营销总监一同参会，效果更好。
核心研讨议题
第一部分　体外诊断行业政策及对市场营销的影响
1、医疗器械国产化政策大红利：特别是IVD化学发光领域进口替代正在加速，在低价冲击波下，将对市场和营销产生怎样的机会和挑战？ 2、第三方医学检验全面放开：当前全国各地获批新建的医疗机构中，绝大部分是以民营为主体的第三方独立医学检验机构，这些机构与体外诊断公司有着千丝万缕的联系，它们雨后春笋般涌现，将对你体外诊断市场营销格局产生怎样的冲击？ 3、全领域整治大风暴：2015年以来，体外诊断领域掀起了全行业整治风暴，大风暴之后，市场环境发生了怎样的变化？如何适应乃至重构新营销体系？ 4、临床数据核查风暴：6月，国家食药总局《医疗器械临床试验质量管理规范》正式实施，北京、山东等先后开展医疗器械临床数据自查、核查风暴，这将对体外诊断产品创新带来怎样的影响，从而如何影响到市场营销层？ 5、流通整治风暴，你的代理商可安好？6月，国家食药总局发布了《关于整治医疗器械流通领域经营行为的公告》，仅仅两个月时间，已经有上万家流通企业被公告，将被重点检查。如此大规模的流通整治，将给体外诊断营销渠道带来怎样的冲击？ 6、省级挂网集采开始：8月，四川发布《四川省医疗卫生机构体外诊断试剂集中挂网阳光采购实施方案》，将体外诊断纳入省级挂网采购体系。此前，河南已经推行同样的政策。今后，体外诊断试剂的招标、省级集采会不会遍地蔓延？企业该如何筹谋应对？ 7、医疗检查检验价格再下调：国家发改委7月印发了《关于印发推进医疗服务价格改革意见的通知》，提出降低大型医用设备检查治疗和检验价格，这将对体外诊断销售带来怎样的影响？ 8、检验科成医疗反腐重灾地：下半年以来，包括江苏、河南等地的各医院检验科人员大批量被抓，医疗反腐中检验科成为重点，这将对体外诊断的医院销售带来怎样的影响？ 9、医保控费再加速：国务院办公厅发文，2016年底前全国各省都要拿出“两保合一”方案； 7月，人社部印发《关于积极推动医疗、医保、医药联动改革的指导意见》，强化医保在医改中的地位和作用，加强付费总额控制，加快推进按病种、按人头等付费方式，积极推动按病种分组付费（DRGs）的应用。医保大变革下，对体外诊断试剂销售带来怎样的波及？ 10、营改增、两票制带来的合规转型。营改增后，体外诊断企业同样面临营销、财税合规方面的大调整，该怎么办？医用耗材领域已确定实行两票制，会影响到体外诊断吗？ 11、分级诊疗大规模推进，市场机会在哪？8月，国家卫计委发布《关于推进分级诊疗试点工作的通知》，在全国270个城市推进分级诊疗。国家主席习近平在全国卫生健康大会上提出的医改工作中，第一项也是分级诊疗。分级诊疗后，体外诊断市场是否会下沉？大医院的业务是否受到影响？ 12、降低“药占比”，为体外诊断带来新机遇？国务院办公厅印发《关于城市公立医院综合改革试点的指导意见》提出，到2017年试点城市公立医院药占比总体降到30%左右。多开检查可能成为医院谋利的新思维，此举是否带动体外诊断新发展？
第二部分　细分领域企业及品种竞争力分析
1、生化诊断试剂竞争分析：企业多如牛毛，红海市场及营销怎么做？ 2、床旁诊断（POCT）竞争分析：热门的POCT在医院的地位，主要操作模式，当前主要子类别及目前竞争格局，未来可能发展的新项目有哪些？ 3、免疫诊断试剂竞争分析：目前上市场主流，国产性能在不断提高，门槛也在提高，市场怎么做？ 4、分子诊断试剂竞争分析：市场发展初期，需求量在加大，特别是肿瘤、感染、遗传等使用率高，如何看待？ 5、化学发光试剂竞争分析：在传统免疫替代+进口替代双重影响下，市场增速很快，如何把握市场机遇？ 6、基因检测竞争分析：二代测序需求释放，三、四代测序和遗传信息分析的技术瓶颈有突破。“二孩政策”全面放开，部分省市拟纳入医保，未来看好，如何市场布局？
第三部分　体外诊断各终端渠道的动销与上量 1、体外诊断的医院终端上量 （1）罗氏、雅培、西门子医学诊断等国际品牌的市场及营销分析，国产体外诊断如何寻找新的突破点？ （2）试剂绑定仪器销售的营销策略如何构建？怎样通过捆绑销售快速占领医院市场、提高占有率？目前捆绑销售的政策、法规风险何在，如何有效规避？ （3）如何授权商业公司开展总经销合作，借力商业公司的分销渠道和医院终端覆盖优势，提升整体运营效率，拓展销售渠道，扩充市场占有率？  （4）如何开展学术营销，推进国产体外诊断产品进入主流医院 （5）体外诊断医院采购程序，院长、主任、检验科长的地位与作用分析。　（6）体外诊断医院销售基本模式中，如何做好主任拜访、院长拜访和检验科长拜访？ （7）如何加强销售人员对产品知识、产品行业应用、目标医院运营管理和行业法规知识的了解，以便顺利完成销售任务？ （8）医疗器械各省招标分析，重点省份招投标流程、招标模式解析。 （9）企业招标办、物价部门、代理商如何有效协调，确保成功有效投标？ 2、体外诊断在第三方医学检验中心的动销与上量 （1）2015年，国务院提出大力兴建公建民营、民办公助等区域性检验检查中心，加上此前政府向第三方机构开放医学检验，全国各地第三方医学检验中心如雨后春笋般出现，市场规模有望达到1500亿元。更详细的行业市场如何？体外诊断企业如何战略营销布局这一重要的渠道？ （2）利德曼、金域检验、美康生物、迪安诊断、润达医疗、达安基因、艾迪康检验等领先企业已经纷纷布局第三方医学检验市场，其它的企业该怎么办？ （3）“产品+渠道+服务”一体化已经成为未来体外诊断行业发展大趋势。如何通过打包医院检验科、共建区域性检验中心、共建实验室等方式，快速切入下游服务领域，发挥“仪器+试剂+服务”集成优势？ （4）传统体外诊断生产企业在经营过程中，代理商具有较强的议价权，如何通过整合不同区域的代理商，转嫁终端的降价压力，与此同时和第三方医学检验机构合作，提高产品的市场份额？ （5）第三方医学检验机构是除医院以外的第二大渠道，目前三级医院仅送一些特检项目，业务主要来源于二级或以下医院。如何突破地域限制、通过区域快速扩张“占地盘”？同时，如何加强与流通企业合作，利用其渠道的优势有效提高样本量？ 3、体外诊断的诊所、社区卫生服务中心动销与上量 （1）哪些品种体外诊断适合于诊所、社区卫生服务中心销售？ （2）全国270个城市推进分级诊疗，哪些检验项目将分流到社区卫生服务中心？ （3）全国诊所数量、规模、颁布、运营模式及合作模式 （4）体外诊断在诊所及社区卫生服务中心运营的案例分析。 （5）如何防范诊所、社区卫生服务中心业务与医院、药店渠道冲突？ 4、体外诊断在药店、医疗器械专营店的动销与上量 （1）连锁药店、医疗器械专营店在未来医药销售、百姓健康服务中的地位和作用，巨大的市场潜力如何战略布局？ （2）通常药店可经营的体外诊断试剂一览：家用体外诊断试剂和检验分析仪器、家用化验和基础设备器具等，具体都有哪些品类？ （3）连锁药店、医疗器械专营店的品类管理，如何通过体外诊断丰富连锁药店、医疗器械专营店的品类，从而带来新的利润增长点？ （4）如何协助药店做好体外诊断试剂与仪器、药品的关联销售？ （5）体外诊断连锁药店、医疗器械专营店渠道开发的步骤 （6）体外诊断连锁药店、医疗器械专营店渠道方法渠道开发的工具应用 （7）体外诊断连锁药店、医疗器械专营店渠道开发及上量策略 （8）体外诊断连锁药店、医疗器械专营店渠道开发及上量的注意事项  第四部分　渠道管控力：经销商服务与管理 1、体外诊断招商SWOT分析；招商规划、策略与实施。 2、体外诊断招商目标分析，如品牌成长、销售额、首批回笼资金、利润、通路建设、网络、终端、市场份额目标等。 3、如何制定体外诊断招商策略：目的、目标、方式、政策？4、体外诊断招商工作的实施：代理商资料收集、筛选、谈判、协议、跟踪服务、更换与调整。 5、区域市场和代理商的选择及风险防控；代理商评估的六项指标、考核与激励。 6、体外诊断招商如何设置合理的保证金？招商中的市场支持：品牌、学术、论坛、培训、资料。 7、如何有效进行体外诊断招商信息发布：传统媒体、网络媒体、移动媒体、社交应用、线下推广。 8、体外诊断代理经销商的客户维护与管理：原则、指标、冲货、分销、终端、价格、激励等。 第五部分　体外诊断市场营销案例解析 1、以国控、上药、华润、九州通等合作模式的案例及优劣势，某体外诊断企业如何与上药合作，扩展华东区域市场？ 2、地级代理模式的优劣分析。某体外诊断企业经销商近1000家，是如何管理的？对销售额大的经销商，如何进行股份配置？ 3、体外诊断如何构建平台模式？某体外诊断公司经营100多个试剂品规，如何在售前、售中和售后不同的增值服务内容有效绑定客户粘性，提高区域的覆盖面及对下游客户的议价能力？ 4、捆绑及招标进院安全分析：某体外诊断企业拥有完备仪器产品线，如何在招标中占据了优势？并通过捆绑模式提升销售额？ 5、丰富的产品线如何进行市场营销？某企业拥有数十种检测仪式及1500多种试剂，是如何在红海中突围的？  第六部分　优势企业及品种路演 最多10家企业，每家企业6分钟以内。
会务费用及汇款账户
出席会议代表的学习费、资料费、会议期间午餐费共计3580元/人；住宿可协助预订，费用自理。
10月20日之前报名并汇款可享受3300元/人优惠价格；会前汇款者，可享受3400元/人优惠价；现场缴费无优惠。会务费用可提前汇款至本次会议的主办单位，账号信息如下：
户　名：北京赛柏蓝企业管理有限公司帐　号：9132 0154 80000 6549开户行：上海浦发银行北京富丰路支行；　（汇款请注明：体外诊断＋参会人员名字）
联络方式
北京市丰台科技园航丰路8号1幢335室邮编：100070电话：010-56541102　400-1000-198传真：010-56541103　QQ：2885606862邮件：2885606862@qq.com  尤　尤13810736873　于　淼13810289793刘天浩13810713971　王显龙15810687559姜佳乐13810344596　韦丹悦15801093770
微信矩阵赛柏蓝(Mic366)赛柏蓝器械（Medchina）基层医师公社（jicengyishi）药店经理人(yaod366)

联络方式
小桔灯网   高经理手机：15888863672    电话：4008-0571-82     邮箱：service@iivd.net
官网：https://www.iivd.net     微信公众平台：小桔灯网（ivdnet）


参会报名表下载：（填写完毕可发送至邮箱：service@iivd.net）
附件：体外诊断营销研讨会小桔灯版.pdf