上周迈克发布半年报，其中生免流水线出库151条，安装109条（含一体机）。迈瑞流水线频繁中标，基本能达到每天一条的状态。2025年已经过半，从整体市场来看，流水线市场保持持续强劲状态。 目前的IVD，市场环境不好，曾经的辉煌不再，诸多渠道商陷入困境，业务量下滑、利润空间被压缩、经营风险加剧。而带量采购和套餐解绑，也在深刻影响渠道和上游厂家。 口罩时代，IVD行业经历了一场空前的 “狂欢”。在享受检测高爆发的同时，IVD “过度生长”。彼时，IVD市场从增量市场竞争，快速过渡到存量市场竞争。随后激进扩产的后遗症开始显现，市场出现普遍的产能过剩，行业内卷。叠加带量采购的全部落地实施，以及今年开始的大面积套餐解绑，医保飞检等情况，从数据来看，2025年，IVD终于迎来了真正的寒冬。
但生化免疫流水线市场，却一反常态，无论是招投标，还是其他手段入院，都和目前的市场环境相反。和行业环境形成鲜明对比，堪比冰火两重天。
究其原因，我想应该是大家都感受到了，越是在冬天，越不能防守，更应该抢地盘，撒下更多的种子。
只有这样，在春天来临时，才有更多的市场机会。进而实现开花结果，获得相应的回报。
我们从三个方面分析目前的市场状况，以及背后的逻辑。
从近两年来看，中小医院的流水线市场呈爆发式增长。有更多的厂家为了获得这些市场机会，推出专门针对基层医院和急诊科的小流水线。这些实验室的特点是空间有限，且面临从单机向流水线更替的第一步。一管血解决生免问题，不但降低采血次数，也能提升TAT时间。随着自动化提升，人员紧缺问题也相应得到解决。更重要的是，对于中小医院来讲，从单机升级为流水线，对医院来讲，也是不错的宣传点。生化免疫占检验科产出的70%以上，实验室自动化中，生化免疫流水线是核心。得流水线者得天下，说的一点没错，生化免疫流水线一旦入驻，将会拿走绝大多数的标本。用户工作流程和习惯一旦形成，客户的粘性将逐步提高。对于二级医院来讲，除了自动化的要求外，更多的需求是多方面的：
医共体建设中对二级医院的提升，如以旧换新，进口单机向流水线转变；信息系统提示，借助高端信息化软件，解决人员和TAT问题；减少误差，提升自动化，如自动质控，移动均值，血清识别等。随着国产流水线的逐步成熟，以及推广力度的加大，更多二级医院，已经成为流水线的主战场。原来属于大三甲医院的专有产品，也进入寻常百姓家。目前已经在用单机的终端，对于渠道商来讲，暂时属于自己的地盘。但单机的风险系数相对较大，且如果单做免疫或生化，势必会面临生免整合时出局的风险。唯一的办法，就是自我升级迭代，通过生化免疫流水线，稳定现有的终端市场，避免别人先入为主。毕竟对于检验科来讲，生化免疫目前体量占比还是比较大。更重要的是，作为常规检测，量大，维护成本相对较低。且市场成熟，国产替代度较高，没有太大的市场风险。如果是单独做生化的代理商，目前的市场情况来看，生化肯定是不赚钱的。如果是国产仪器平台还好，如果是进口平台，还是自己掏钱融资或者投放的，那是肯定没钱可赚的。如果不抢免疫来做增量，但靠生化，等仪器报废掉，也赚不回仪器款来。而这个过程中，没人能确保自己一直能做下去。其次，对于需要抢占的市场，需要降维打击。对手用单机，我就用一体机；对手用一体机，我就用小流水线；对手用小流水线，我就用大流水线；对手用纯自产流水线，我就用国产线体+进口模块。当然，有人肯定会讲，难道没有成本吗？答案是肯定的，目前生化融资的厂家少之又少，而免疫和线体的融资，目前还是有的。只要有体量，哪个厂家都不傻，都会算账的。流水线市场空间大约在10000条左右，目前存量流水线不足5000条，相对市场空间较大。当然，按2024年的装机速度和增长速度，未来三年是流水线装机的占坑爆发期。2028年开始，逐步进入流水线更替阶段。上游厂家，更看重的市场占有率，占多少坑，拓展了多少市场，再看有多少产出。国内市场中，2024年的流水线装机数量有较大的增长，达到了1200+，这也是流水线市场，首次突破1000条大关。流水线市场整体增长率接近50%，从当初大三甲的专属，已经成为中小医院的常规需求。而市场的爆发，更多也是终端的认可度和需求的增长，也是从单机到解决方案的需求变化所在。对于厂家来讲，这些市场空间，我能抢多少，这才是关键。毕竟没有装机量，何来试剂量。你不做，自然有人来做，只不过等春天来临，有人消失在黎明前的黑暗中。随着医院检测量不断提升，促使设备集约化的需求增加。而常规医院检验科空间较为固定，因此提升空间利用率也成为IVD流水线发展的重要方向之一。大三甲医院由于标本量大，更多会选择多条流水线，或按不同的专业组别分别设置，以满足各个学科的独立需求。而中小医院往往只需具备基础模块的流水线就可以满足其大部分检验需求。随着国产流水线产品的上市和成熟，除线体外，智慧化软件系统也是配合流水线落地的核心，自动质控、自动审核功能成为标配。其次，线体上的模块国产化成熟，这是线体平稳运行的先决条件。国产品牌的日益崛起，品牌被用户所认可，加上市场推广策略，将加速国产流水线的装机。无论是开放还是封闭，对于流水线来讲，就是一场圈地运动。无论是渠道商还是厂家，已经从高毛利转向低毛利高体量。所以，尽管行业寒冬，也很卷，但未来还是属于有体量有质量的厂家和渠道。
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