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流水线开辟江山,护城河誓守天下

2022-11-8 15:12| 编辑: 归去来兮| 查看: 3992| 评论: 0|来源: 老刘话IVD

摘要: 首先是先将流水线如何开辟天下:从几个问题开始解剖

大家好,我是老刘,上周连续写了两篇文章,参见了CACLP,公司的事情有点多,所以就休息了几天。

已经有很多的大V写了关于CACLP的所见所闻,馆之大,一天逛不下,我没有细致到逛了所有的展台,还是写写自己的见闻,回归一些流水线的市场上来。

01

今天主要讲两块内容,流水线如何开辟,护城河如何守住,习惯于用问题的方式来开启文章,因为有人和我说过,多问why,才会有更深入的思考。


首先是先将流水线如何开辟天下:从几个问题开始解剖


一、流水线市场还是否值得布局?

一个细分领域是否值得布局,要看容量是有多大,首先是哪些医院需要流水线,需要两个维度来看

1、医院的等级和影响力

理论而言,三级以上的医院,都应该配置流水线,厂家和医院都乐意做,厂家要的是宣传,医院要的是效率的提高,目前国内三级医院数量,根据最新的统计公报,2021年,三级医院的机构数量为3275家,增速为9.31%,目前国内流水线的数量在2000多条左右,每年大概300-500条的数量,快速渗入,以日本国立医院70%的流水线渗透率,目前国内医院三级医院的渗透率,还有15%-20%的空间,外资和国企都知道28原则,所以都会“不择手段”的进入三级医院,不仅仅是装机后所带来的宣传效果,后续产生的价值同样不可估量。

2、检验科的收入情况

这个就是比较现实的了,厂家和代理商要赚钱,装大三甲是为了宣传,装收入高的检验科就是为了赚钱了,每个厂家的判断水准不一样,有的厂家认为检验科年产出在2000万以上,厂家和代理商就可以投入流水线,有的厂家认为1000万就可以搞,随着竞争的加剧,这个底线可能会越来越低,如果加上这块市场的话,大家可以想想,流水线的整体盘子一定不是3000多条了,另外,现在检验科在整个医院的占比从7-8%,现在已经开始往10%-15%,不管是地位还是收入,都较之前有了大幅的提高,要学会看未来的格局。


所以综合来看的话,流水线一定还是各大厂家的必争之地,而且也是值得再去布局(PS:平台要同步,流水线不是卖铁)


流水不争先;争的是滔滔不绝;争的也是天下

流水线围的是地位,同样围得是人心


二、鸡和蛋的问题,前处理和平台

这个是关于商业模式的讨论了,流水线是一个大工程,前处理,平台,这两个应该哪个现有,我如果想布局流水线,又应该怎么搞?

还是要再谈一下流水线诞生的原因:基于劳动力不足,样本量增加,TAT的要求,这个才是流水线发展的真正原因!

根据这个原因分析来看,一定是先有蛋,鸡只有工具而已,是蛋不能满足需求的产物!

这个就衍生了两个不同的公司类型,以产蛋为主的企业和以造鸡为主的供应商!

流水线发展之初,以流水线制造商为首的企业,其实话语权更重一些,以日立,Inpeco,IDS等企业,其实最早也没有想到有什么封闭流水线之说,毕竟我只是提供给到你前处理,连接谁家的分析仪是医院说了算!

然后,以PVT ,AUTOMATE系列单独的前处理开始同步问世,因为在那个时代,标本量还没有达到现在的水准,手工分类归档是刚需,所以,样本处理系统那个时候是比较火的!

21世纪之初,贝克曼的PP开始将检验科带去了流水线的时代,以此为始,各大免疫厂家开始在检验科圈地,以流水线打造自己的护城河,而我们的流水线制造商,开始步入后台,成为了耀眼赛道后面的默默贡献者,同时,话语权也开始没了!

所以流水线其实是经历过两个时代的变迁,最早以设备制造商为主的企业,然后是生免厂家主导的时代!

那么,现在的情况之下,单纯的流水线设备和单纯的免疫设备已经完全没有一战之力,要么,前者开始走向OEM的设备解决方案供应商,像赛诺迈德,品峰等,要么后者就牵手前者或者自力更生,像安图,沃文特等!

所以,回答第二个问题,现在已经没有先后的问题了,强强联合,合作共赢,方可在内卷的赛道有立足之地!


一个时代的崛起,一定伴随巨星的陨落;

本可共赢,最后都会走向自相残杀的地步

三、厂家流水线如何开辟属于自己的江山

每个厂家都有自己的一套话术,市场部培训了很多,竞品怎么打,怎么去“忽悠”,呸,怎么去说服主任,每个人心里都有自己的答案!


1、了解客户的需求,成为解决客户问题的人

客户为什么要流水线,是TAT问题,还是心里有攀比心,虚荣心在作怪,别搞错了情况!如果客户真的是需要流水线,那就老老实实的做好自己的方案,TAT的优化模拟,流程优化模拟,成本控制模拟,五年的经济效益模拟,给主任看到点实在的,毕竟,销售的嘴,骗人的鬼,谁家不把自己的产品吹的天花乱坠,不如拿出点实际的东西,让客户看到你的诚意!如果是后者,客户觉得别的医院都有了,我也不能落下,那就给科室整点高大上的,某某标准化实验室,某某实验室示范中心,多带点自己的客户来医院参观,客户要虚荣心,满足,客户要名声,满足!方向错了,用错了力,只会事倍功半!


2、培养习惯,用户养成

用习惯了安卓系统,再用IOS系统,第一时间是不适应,第二时间是真香,后面如果预算充足的前提下,一定是会用IOS系统,这个就是用户习惯养成!流水线是一样的,你的workflow,软件界面,操作系统,中间体软件,都会潜移默化的影响客户,人永远喜欢习惯的东西,对于陌生的事物,第一眼一定是排斥,这个是心理学,无关乎产品!

那么如何潜移默化的去影响客户,或者如何在大政策的前提之下,让客户buy in你的产品!

中间体和平台操作界面的统一化:很多厂家是仪器一个软件,中间体一个界面,很多医院都是从单机过渡到流水线,从研发之初,应该就要考虑,家族系统的一致性,让客户从单机到流水线过渡的时候更加的顺畅,至少操作界面和习惯要保持一致!

学术圈,多搞点跨医院的合作:县医院向市医院输送人才,培养基层骨干,以大医院的影响力,向下辐射,对于基层骨干力量,厂家可以和医院合作,放到自己流水线的医院做培养,同时,发展青年委员,这些都是未来的潜在力量!


3、顺势而为,借东风

关于这点,厂家做的都很好,进口替代,国产优先!关于这点要说一下,医院怎么知道你是不是进口的,还是国产的,那就看注册证,看备案凭证,试看国内流水线+仪器平台,有多少实现了全部国内注册,有的只有平台国产,流水线还是进口,有的是平台和流水线都是进口的!东风是要借的,但是,要先完善自己吧!


做事之前先学会做人,做人明白了,方可念头通达

永远多思考一步,这一步可以让你海阔天空

02

开启第二篇章,护城河怎么守得住,虽然攻和守互相矛盾,我只是给了自己在市场上的所见,个中操作方式,自行参悟!


流水线是护城河,是厂家在检验科的壁垒,三年不开张,开张吃三年!

大家都深知流水线的重要性,费劲九牛二虎之力装进去,打江山容易守江山难,更何况又该如何在这五年的合同期内,尽最大的程度,提高流水线的产出,同样是个问题,流水线装进去,才是挑战的开始!


一、如何提高流水线的产出

免疫为主,生化为辅,软硬件为附加价值!

既然知道了大头是哪里,那就主攻免疫呗,目前主流的流水线,其实还是生化免疫分开的,为什么,因为生化组和免疫组是分开的,放一起了,哪个组长管,岂不是乱套了,所以主要讲免疫流水线如何提高产出,好不容易流水线装进去了,厂家和代理商要回本,要盈利。

第一步:了解科室免疫标本的分布情况,匹配自己优势项目的标本,重点突破。

科室一定不止一个平台,流水线会承担大部分的检测任务,小孩子才做选择,大人全都要,传染病在雅培,肿标在迈瑞,甲功在贝克曼,装流水线本来就是一个资源整合的过程,搞起来,全都拿来主义,那其他的仪器怎么办,给主任说:留着,高峰期让他们帮个忙,复测下啥的,也大有用处,加上自己的流水线团队,尝试去做压力测试,标本在我流水线上的TAT和效率提升,达到多少percent,流水线装进去了,动用了这么多的资源,你要让主任有个交代啊,主任也要向上汇报的,整理成一套完整的PPT方案给到主任,把事情做到极致,谁都没话说。


流水线装进去了,才是挑战的开始,圈地完成,接下来就是圈人

二、临床才是厂家的慢病患者

流水线进去前,你要搞定主任,搞定设备科,你要搞定院长,书记等,商务手段能上就上。流水线装进去之后呢,上面的人采用第一种方式,该维护维护,该支持支持,这样会让你的资源整合,提高流水线的产出,还有一个做法,那就是让临床成为厂家的慢病患者。

慢病是要持续吃药的,细水长流,检验一样,既然流水线的装机,已经让我把主要的项目拿到了,但是蛋糕和盘子只有这么大,增量有限,增量的来源不在检验科,在临床,临床的开单量决定了,免疫的标本的多少,不管是门诊还是病房,都是由临床医生开单,那这就要求我们厂家,别忽略了临床,人家其实才是你的衣食父母,临床不开单,流水线装了只有装杯用。

在流水线装机之后,厂家要有团队去维护临床,新的生物标志物的应用,项目联合检测的应用,你不给人家介绍,你还指望人家自学呢,厂家应该把60%的精力,放在临床,而不是检验科,目前这块的工作,国内基本没有厂家在乎,老是盯着检验科的主任搞去了,方向错了,努力都是白费。


要学会看穿别人的底裤,在表面的,只是想让你看到的,不仅是事,还有人。


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