德国IVD领域或将出现大量并购机会，中国企业如何把握？

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随着中国企业出海进程加速，世界投资市场上的中国身影日渐活跃
在能够投资的众多行业中，医疗器械领域尤其受到中国企业关注，其中，体外诊断（IVD）行业特别受到中国企业的关注与青睐。作为医疗领域强国，德国在IVD领域有深厚的技术积累与实力，正因如此，德国IVD企业成为了中国企业寻求并购的重点目标。
特别是最近几年，德国IVD行业面临传承困境、监管压力增大等挑战，提供了大量的投资机会。中国企业在德国市场的收并购活动正变得愈加频繁。



图片来源：Validant

德国IVD行业的发展与正面临的现实问题
德国的IVD行业最早可以追溯到20世纪90年代，彼时德国IVD行业正处在高速发展期，可谓是德国IVD行业的黄金时代。随着医疗技术的迅速进步和全球需求的增加，一批创新型IVD企业崭露头角——特别是在体外诊断试剂和设备领域。凭借高精度的技术和可靠的产品质量，这些公司在全球范围内逐渐赢得了可观的市场份额，并成为了全球IVD市场发展的重要驱动力。
然而，时至今日，相当一部分企业的创始人年事已高，即将退休。眼下，德国IVD企业普遍面临着一个十分棘手的问题：企业的继承问题——大多数德国IVD企业都是典型的家族企业，这意味着公司在代际交接与管理上普遍遇到重大挑战。由于缺乏合适的接班人，相当一部分企业处于困境中：如何在维持创新能力与市场竞争力的同时实现代际的可持续发展。有鉴于此，不少企业选择了引入外部合作伙伴或者寻求出售股权。
这种客观条件为中国企业并购活动的高度活跃提供了广大前景：借此机会，中国企业不仅可以快速进入欧洲市场，还能同时整合德国IVD企业的技术实力和销售渠道，并最终助推其全球化战略。也就是说，德国IVD企业所面临的继承和管理难题，在客观上意味着中国企业寻求并购的绝佳机会。



图片来源：《家族企业杂志》

德国中小型IVD企业生存压力加剧
欧盟《体外诊断医疗器械法规》（IVDR）于2022年5月正式生效，其取代了原有的《体外诊断设备指令》（IVDD）。相较于IVDD，IVDR中对IVD产品的监管标准显著提高——依照IVDR的要求，产品认证和审批变得更加复杂，对于IVD产品的安全性、可追溯性和临床性能等指标的要求也更加严苛。这一新法规的实施，无疑给德国IVD行业带来了更大的监管压力。
对于中小型企业而言，遵守IVDR意味着巨大的合规压力。新法规要求下，企业必须建设更为严格的质量管理体系，并且，在产品的全生命周期中，企业都要保持全面监控和记录。这显著增加了企业的运营成本——特别是在认证、检测和审批等方面。这对中小企业构成了更大的挑战：在维持运营和创新的同时，企业还需要承担高昂的合规成本。这促使部分企业选择与更大规模的企业合并，或者直接出售。
中国企业并购德国IVD企业无疑是双赢：对于德方企业来说，这减少了高昂合规成本所带来的经营压力；对于中方企业来说，并购是争取更大市场份额与进一步提升全球市场竞争力的有效途径。通过并购，双方可以整合资源，降低成本，提升创新能力并进一步拓展市场。



图片来源：Sakura Finetek Europe B.V.

中国IVD市场具有广袤前景
德国IVD企业有全球领先的技术实力，同样提供全球一流的IVD产品与设备。德国企业的诊断试剂、设备和检测技术，被广泛应用于临床诊断、疾病检测、健康管理等多个领域。立足于认证资质和销售渠道，德国企业在欧美市场有坚实的市场基础。然而，尽管技术领先，产品优越，德国企业缺乏进入中国市场的途径，在中国市场的渗透仍然相对有限。
中国IVD市场的规模正急剧扩大。随着中国步入中度老龄化社会，中国市场对精准医疗和健康管理服务的需求进一步提升。IVD产品未来在中国的市场前景非常广阔。中国政府为促进国民健康，推出了一系列健康战略，如健康中国战略与诸多对老龄化措施等。而这从宏观层面上为IVD市场提供了巨大市场发展潜力。IVD产品运用范围极广，特别是在备受中国消费者关注的慢性病管理、早期诊断、基因检测等领域。可以说，中国的IVD市场远非饱和，仍有极大的潜力有待挖掘。
然而，尽管中国市场对IVD产品有着巨大的需求，许多德国IVD企业尚未完全进入中国市场。通过收购，中国企业可以帮助德国IVD技术快速进入中国市场，利用本地化的营销渠道和政策支持，加速技术的引进和推广。与此同时，德国企业也可以借助中国企业的资源和市场优势，实现更快速的市场适应和产品本地化。



图片来源：象视汽车

中国企业进入欧洲市场的主要挑战与门槛
对于出海的中国企业而言，风险与机遇总是并存。中国企业在进入欧洲市场的过程中也将面临诸多挑战与门槛。
前文已述，欧盟对 IVD 产品有全方面的严格规定。对于新进入者来说，更严格的要求意味着更高昂的合规成本，并且也意味着企业需要在合规认证上花费更多的时间。
与中国市场不同，欧洲 IVD 市场非常成熟且市场竞争尤为激烈。历史悠久的巨头企业主导着欧洲市场。这意味着，如果初来乍到的中国企业想要打入这一市场，那就需要从头建立分销体系并与建立良好的市场信任，需要企业投入大量的人力物力与时间。
此外，欧盟各国的语言文化各异，同时有不同的医疗保健系统。这意味着企业需要针对各国特定情况，对产品进行本地化，并依照不同国家的医疗保健系统要求为本地客户提供特定的服务支持。
而在采购时，欧洲买家通常优先考虑产品质量与可靠性以及制造商声誉。即便外国企业成功打入市场，买家对企业与产品的偏见也会对进一步发展构成较大挑战。同时，跨国运营过程中，企业亦需重视知识产权的保护，也需要遵守欧洲的生产、安全和环境影响标准。任何疏忽都可能导致法律挑战或遭受市场排斥。
综上所述，中国企业想进入欧洲市场也可谓是困难重重。



图片来源：Linguise

典型成功案例——迈瑞医疗收购DiaSys
迈瑞医疗收购DiaSys是中国企业在德国IVD市场收并购的典型案例之一。藉由收购DiaSys，迈瑞成功实现了多个战略目标——迈瑞不仅在生化诊断试剂领域实现了技术突破，也实现了对欧洲市场的快速拓展。
DiaSys专注于生化诊断试剂的研发和生产，其产品在全球范围内深受欢迎。通过收购，迈瑞医疗得以丰富产品线，形成了“仪器+试剂”的完整解决方案，为新老客户提供了更为丰富的选择。同时，Diasys具有丰富客户资源与深厚品牌影响力，这弥补了迈瑞在欧洲市场布局的不足。也就是说，通过收购，迈瑞极大提升了原有客户的忠诚度与粘性，并且也迅速打开了欧洲市场。
此外，收购DiaSys还增强了迈瑞在研发方面的能力。DiaSys在生化试剂领域积累了丰富的技术经验，拥有一系列专利和创新产品。通过整合双方的研发资源，迈瑞可以加快新产品的推出，并在技术层面实现与Diasys的互补和进一步创新。



图片来源：Mindray

中国企业在德国IVD市场的收并购前景
随着中国企业在全球市场中锋芒渐露，中国企业在德国IVD市场的收并购活动将保持活跃增长。通过收购德国IVD企业，中国企业不仅能获得先进技术并打开欧洲市场，还能更好地满足日益复杂的国际法规和合规要求。特别是在欧盟IVDR新规实施的背景下，收购这一途径为中德双方提供了一种有效的解决方案，有助于企业降低合规成本并提高市场适应性。
此外，随着中国市场需求的不断增长，中国企业也将成为德国IVD企业进入中国市场的重要合作伙伴。在中国企业的帮助下，德国企业能更好地适应中国市场的需求，并借助中国企业在营销渠道与产品本地化等方面的优势，实现快速增长。
最后，随着全球IVD市场的不断变化和中国企业国际化进程的加快，收并购将成为中国IVD企业的重要战略之一。这不仅能够推动中德双方同时实现技术创新和市场拓展，同时也将为中德双方带来巨大的商机与广阔的合作前景。
欧亚咨询与DiaSys多年来一直保持着良好的合作关系，曾于2014年作为独家卖方并购顾问协助其出售在华子公司，并在交割后全程参与小股东在合资公司中的退出事项，协助小股东于2022年成功实现退出。
迈瑞医疗收购DiaSys这一案例从双方初步接触至最终成功牵手历时四年，期间受到新冠疫情的影响，一定程度增加了推进的难度。欧亚咨询作为独家卖方并购顾问，在项目进展过程中充分发挥自身的经验和渠道优势，始终与国内买家保持良好高效的沟通，并负责整个出售流程的规划和管理及核心谈判策略的制定。



图片来源：Aisa Pacific Medical Technology Association Ltd.

目前有多家德国IVD企业已委托或正在与欧亚咨询接洽，希望在中国寻找潜在买家。企业产品涉及多种业界领先的体外诊断试剂和设备。欧亚咨询将继续在这一领域深耕，助力中国企业和德国IVD企业的战略合作，为双方实现共赢提供有力支持。

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