谁能笑傲中国IVD江湖

千姿百态 · 发表于 2015-10-13 00:00

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一、开篇：

众所周知，IVD是医疗行业的翘楚，中国市场正在强势追赶国外成熟市场。

二、江湖现状（“西洋拳法”PK掉“中国功夫”）

三、江湖“立柜”要求（“立山头、树帮派”）

1、生产：销售预测完备，减少断货。（尽管核心原材料被国外把控，但目前对成本影响不大）

2、售前：技术推广（药品的学术路线确实是IVD需要学习的）

3、售中：冷链物流（新版GMP加大了对IVD的管控，一味的拷贝药品物流需改善订货习惯）

4、售后：维保+响应（现在试剂+设备共同推广需要售后“不坏、少坏、及时修”的方案）

四、江湖演变（IVD 1.0---5.0）

五、武功秘籍（欲练此功，必先。。。。。。。）

IVD的1.0—3.0是现在进行时，虽说红海一片，但是日子还能过下去。有些走入资本市场广受追捧，但是未来5—10年就将到来的暴风骤雨如何面对、度过了？

如下开述IVD 4.0、IVD 5.0的故事：

分子诊断、基因检测的兴起是个必然的趋势。中国企业缺的是研发人才和生产人才，研发人才其实倒不是难题，如今国内大的创业环境会吸引研发人才回归。但生产人才极度紧缺（生产人才需保证产品稳定、成本低、合规等）如何吸收培养生产人才，是国内企业最大难题。
医院检验科打包回归“国字头”。这里回顾下，为什么医院检验科会被打包？其一、减少固定资产投入，其二、检测收入不减的情况下支出下浮（钱不少赚还符合国家降低医疗支出的政策，何乐不为！）。打包商靠什么赚钱了？集中采购+替换自有产品，真正利润来源还是集中采购，提高和进口厂商的议价权。如此这般，“国字头”的巨佬们为什么还允许你们的存在？不是不报时候未到！
检验导向预防和康复学。很好理解，检验发展到这个时候，窗口期已经越来越小，窗口期的逐渐缩小就是涉足预防和康复学的最好时候。国外市场正在萌芽，我们和国外的差距还不算远。如何抓住超越国外的机会？是需要有即懂检验也懂临床的人才涌现，去开拓、创新！这方面可能也是互联网+检验+临床的一个突破口。
第三方物流、售后、整体实验室方案兴起。这个故事我分以下三小段：

第三方物流：新版GMP出台后，IVD行业告别了背个冷藏包去医院送货的历史，但自建冷链物流成本太高。或能外包第三方？这点药品超IVD至少10年。但是IVD渠道商订货周期不规律、折扣高、证照不全等一系列问题是导至到目前，没有一家IVD公司真正成功外包物流。随着新版GMP实施的日期临近，未来半年一定会有成功案例，并且可供复制。（第三方物流商：国控、华润、康德乐、上药或一些区域内大的药品物流企业均可选择。）
第三方售后：IVD产品是全国流通，设备停代表试剂停。好的IVD公司自建售后团队，特点：人数多、流动大、计划经济态度差等。为什么说第三方售后？在于IVD厂家痛点在：及时性、性价比，外包商痛点在：当地人、饱和度。二方很对眼，适合结婚，不过目前还在处对象罢了。
整体实验室方案：记得有个业内资深人士说过这么一句话：谁先从IVD厂家转到检验科生产商，谁就是PK罗氏、雅培等巨头的龙头。在大家还在推销产品的时候，我们直接卖检验科，按照医院等级分检验科型号，中国二级左右医院数量极多，这家卖检验科的公司至少千亿市值（还是美金）。但是路很长，靠资本的力量整合中国乃至全球IVD厂家，管理、人才短板考验着一代中国IVD人。

六、江湖插曲

1、出口：中国市场是很大，但是欠发达国家也是需要中国IVD地。

2、互联网+：这个概念在2014年后非常的时髦，闭环还在寻找，但是模式没错，IVD有其独特的优势：互联网+个性化方案+预防+康复+药店诊断，什么都可加，但是真正双赢的模式还在寻找中。

七、临别感言

中国IVD的江湖，到处都是战场，都是机会，大批的企业IPO，大批的企业被并购，各种真假倚天、屠龙，谁能真正笑傲江湖，只能留给时间证明了！

检验至尊

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来源：医械创新网作者：潘效铮国庆于九华山上论