本土与跨国公司共赢IVD路径

千姿百态

嘉宾：
赵卫国：博阳生物科技（上海）有限公司CEO
林苑：强生（中国）医疗器械有限公司事业部总监
陆勤超：红杉资本中国基金合伙人
周丹旦：奥博资本亚太副总裁


    体外诊断（IVD）是目前医疗器械产业投资中最热门的细分领域，医保控费、国内企业技术提升使IVD成为未来本土产品实现进口替代的理想阵地。在行业竞争结构呈现小、散、乱的环境下，本土企业、跨国企业如何迎接分级诊疗、社会资本办医带来的市场机遇和挑战？投资者更青睐怎样的IVD企业？近日，在CHC医疗咨询主办的第二届中国IVD产业投资与并购CEO论坛上，与会人士就此展开了深入讨论。

    本土企业：修炼内功
    问：在新医改的大背景下，县级医疗市场对医药产品的需求与日俱增，生化、免疫领域的IVD企业如何把握机遇？
    赵卫国：本土IVD产业刚起步，企业还处于“学徒阶段”，大多数是把国外先进的平台嫁接到中国，在工艺上进行一定改进，从而实现本土化研发和生产，真正创新性的平台很少。但与10年前相比，我国的IVD行业已经发生了不小的变化，点滴的改进与创新积累到一定的阶段相信会有质的创新。
    与渠道、品牌更具优势的跨国企业合作会有很好的机会，但初创期IVD企业通常是先拿生产注册证、打开销路再完善质量，只有在生产、工艺、质量控制等方面加强内功修炼，才有可能与国际品牌合作。
    林苑：从过去3~5年来看，包括县级医院在内的二级医院患者流量的增速达到24%，大约是三级医院的3倍，县级医疗市场对医疗服务内容、医疗产品和质量的需求也随之提升。
    对强生、罗氏等跨国企业来说，首先要考虑公司是否有合适的产品提供给二级医院，以往供给三级医院产品中的高端功能在二级医院可能用不上，如果产品功能满足需求又能降低成本，那就很有竞争力。
    值得注意的是，分析哪些疾病领域的患者会从三级医院转到二级医院，我们发现肿瘤的早期治疗、骨科手术和慢病管理等方面的患者在增加，企业在产品组合上可以给予更多关注，加快产品研发及上市流程。
    除了产品本身，销售及售后网络也是下沉市场成功与否的关键因素。全国8000多家二级医院分布在县级、地级市，外企靠自建团队来开拓市场成本比较高，就得更多地与本土企业合作。实际上，外企与本土企业可以构建一个生态体系，在产品生产、物流、渠道、售后服务等环节都有合作机会。

    趋势：一体化、定量
    问：投资人更偏好怎样的IVD产品？
    陆勤超：IVD行业在中国的机会巨大，同时也有本土企业致力于走出国门，发展成为跨国企业的可能性也在加大。从国际趋势来看，分子诊断领域增速快，但生化、免疫仍占据IVD市场主流，也是投资热点。
    外企一般既做诊断设备也做试剂，甚至做全自动的免疫生化一体机，而本土企业大部分是分开的。我们看重仪器试剂一体化的IVD企业，如果在一方面很强，另一方面有稳定靠谱的合作伙伴也是不错的标的。
    POCT也是重点关注的领域，与国外相比，我国基层医疗机构多、人群大，更需要POCT产品，肿瘤、心血管、感染性疾病是发展最快的细分领域。
    国内创业公司的首要任务是“活下来”，不建议开始就做与BD、强生等企业直接竞争的产品。因此，我们不会选择最主流的业务领域，而会选择着眼于特殊市场角度的公司。
    周丹旦：体外诊断从定性到定量是必然趋势，但国内在精密仪器、器械加工及微控制技术上存在短板，无论是大型设备还是小型仪器，定量对这些技术的要求都比较高，如果能在技术上有所突破会更受青睐。IVD创业公司可以首先考虑仪器问题，这个门槛比诊断试剂高，不容易被替代。

    创新难点：市场准入复杂
    问：目前国内企业的研发策略多以跟随国外先进产品为主，为什么少有真正创新的平台诞生？
    赵卫国：除了技术本身的限制，全新产品想要证明自己就要得到医院、物价、发改委等各个部门的认可，这是一个复杂的过程，企业缺乏做完全创新产品的动力，很多投资者也没有耐心去长期培育一个创新技术。
    林苑：创业者和投资者的耐心都非常重要，创新产品顺利上市需要长期积累。外企在整个产业链上已经有比较完备的体系，可以找到好的合作伙伴一起推进研发，比如很多创新产品来自临床医生的创意，企业研发出产品让更多的KOL参与临床试验和使用规范制定，到了产品上市，医院早已认可产品。
    陆勤超：从投资者角度来看，更愿意投资被临床验证并接受的创新技术和产品，很难投资一个完全创新的产品。在国内做市场需要每个省去申请物价、进入各个医院，过程太长。在市场渠道上，创业公司可以在后期引入产业投资者，利用现成的销售网络快速占领市场。

来源：医药经济报