“我们都知道中国的生产企业1.5万多家，将近1.6万家，90%的企业年产值不超过1000万。为什么？很少有人去考虑这个问题，尤其从营销的角度。”朱明指出，“现在很多的生产企业已经陷入了低价困境，甚至是绝境，他们已经没有再降价的空间，因为我们继续压缩成本的空间基本上没有。我们如何去走出这个低价困境？成本再降50%可能吗？绝不可能。如果说我们利用营销把利润再提高50%，有可能吗？完全有可能。我只是改变他们的营销管理，就把年销售额几百万，干到了盈利几百万。” 朱明表示，我国医疗器械行业的现状是生产水平早已经现代化、规模化，但是营销水平还在原地踏步，很少有人真正的去研究怎么把医疗器械通过营销提高价格和利润。“我们都知道这个行业需要大量的研发投入，钱从哪里来？得从市场上挣回来。要想获得这个现金流，最直接的是把营销做好，不是别的。中国的产品能够说是二流就不错了，而营销是四流，所以卖出去的是低价。而国外是卖一流的理念，二流的产品，所以卖出去的是一流的高价。” 他还指出，中国医疗器械企业长期忽略营销的原因在于企业的创始人往往是技术负责人，他的观念是只要产品好就酒香不怕巷子深。而医疗器械市场是渠道驱动，“一个好产品应该是由技术专家、营销专家、临床专家全部参与，但是现在我们产品的研发阶段基本没有营销专家的参与。”朱明说。 朱明还提出，在行业的营销环节，利益是倒挂的。“在中国市场是厂家挣最少的钱，经销商其次，最大的大头在医院。这是没有道理的事情。下游给上游制订规则，营销系统内的内耗是最大的成本。只有把它逆转过来，整个环节才比较通畅。所以说营销环节最大的成本是内耗掉了，如果把这个环节理清楚了，企业就能走出低价困境。”
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雷达卡
发表于 2014-4-23 08:00
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