01 引言 如果把时间拉回2008年前后，面对成熟市场增长放缓，西门子、GE等跨国医疗企业进一步加码中国市场。对它们而言，这不只是进入一个新市场，而是在原有增长放缓之后，寻找下一片“水域”。 十多年过去，如今中国医疗市场也走到了新的转折点。医院扩容、检测项目增加带来的增量红利逐渐减弱，集采常态化、医保控费、DRG/DIP、检验结果互认等因素，正在推动IVD行业从增量竞争进入存量竞争。 当行业水位发生变化，企业需要面对的问题也随之改变：过去依靠产品和渠道就能获得增长，如今，新的增长从哪里来？而在增量空间收窄之后，一家企业又凭什么守住原有的基本盘？ 放到传染病检测领域，这个问题尤其值得观察。万泰生物长期深耕这一赛道，既要守住成熟业务的基本盘，也要在技术、场景和市场边界上不断寻找新的空间。守正、出奇、谋远，或许正是观察这家企业如何直面周期的三个切面。 02 守正｜存量时代，先把基本盘做厚 当行业从增量走向存量，企业首先要回答的不是还能找到多少新机会，而是原有的基本盘能不能守住。 传染病诊断尤其如此。集采常态化、医保控费持续推进，价格空间被不断压缩，医院对检测的需求也从“有没有”转向“值不值”。在这样的环境下，单个爆品带来的优势越来越难形成长期壁垒，真正考验的是企业能否把产品、技术、供应链和研发体系连接起来，形成一套能够降低经营波动的稳定底座。万泰生物在传染病领域积累多年的能力，恰恰构成了这样的底座。 首先，具备产品矩阵的厚度。从甲肝、乙肝、丙肝、戊肝，到HIV、梅毒等，长期覆盖多种传染病检测需求，使企业拥有较为完整的产品组合。存量市场里，这种“厚度”的价值不只在于产品数量更多，更在于面对不同疾病、不同临床场景和不同客户需求时，企业有更大的组合空间。 其次，是底层原材料与核心技术的积累。诊断试剂的竞争，表面看是产品，底层拼的是关键原材料和核心技术。万泰生物持续布局上游原材料研发，形成原核、真核等多种技术平台，同时覆盖分子诊断所需的酶、抑制剂等关键原料。向上游延伸，意味着企业面对成本压力和供应链变化时，拥有更强的自主调节能力。 第三，是技术平台和产业化能力的持续升级。从早期的酶免技术，到化学发光平台，再到仪器、自动化等配套能力，万泰生物并没有把技术积累停留在单一试剂层面。早在2005年，万泰便与厦门大学共建国家传染病诊断试剂与疫苗工程技术研究中心，持续推动产学研协同。这种长期积累，使技术研发能够进一步转化为产品和产业化能力。 03 出奇｜增长不会消失，只是换了入口 如果说“守正”解决的是存量市场里的基本盘，那么“出奇”要解决的就是当传统增长空间受限，增长从哪里来？ 对于传染病诊断企业而言，增量往往就藏在原有业务的边界之外，即过去没有被充分覆盖的疾病需求、没有被充分触达的检测场景，以及没有被充分开发的海外市场。换句话说，增长并没有消失，只是入口正在沿着技术、场景和市场三个边界不断向外延伸。 先看技术边界。结核病检测一直是典型难题，IGRA为结核感染检测提供了新的技术路径。万泰在结核病检测领域持续布局多年，其TB-IGRA试剂盒已获得WHO的官方推荐，并纳入联合国项目事务署全球采购清单。万泰在结核检测上的成功实际上就是把自身在传染病诊断领域的技术积累，延伸到新的疾病需求中。类似的逻辑也存在于戊肝等领域。当疾病认知提升、筛查需求增加，原本并不显眼的检测市场，也可能逐渐从“小众需求”变成更明确的临床需求。 第二个变化是场景边界。HIV检测过去更多发生在医院、疾控等专业场景，万泰近年来持续布局血液、唾液和尿液等不同样本类型的自检产品。尤其是尿液自检，2025年万泰HIV抗体尿液自检试剂获得WHO预认证，意味着检测进一步从医疗机构走向家庭、社区等院外场景。场景变化带来的不只是渠道变化，更意味着检测从诊疗链条中的一个环节，延伸为主动筛查、疾病预防和公共卫生管理的入口。 第三个边界则是市场。当国内传染病检测进入存量竞争，海外自然成为寻找增量的重要方向。但“出海”本身并不等于增长。东南亚、非洲等市场拥有不同的疾病谱、医疗资源和支付能力，同一种产品在不同市场面对的需求可能完全不同。有的市场更看重基层可及性，有的市场更关注成本，有的市场则需要满足不同的注册和质量体系要求。因此，真正的海外市场能力，不是把国内已经成熟的产品复制出去，而是要完成一次从“产品输出”到“需求理解”的转变。 这与2008年前后跨国医疗企业进入中国的逻辑形成了一种有意思的镜像。当年的跨国企业，是从成熟市场寻找中国这样的增量市场。今天，对于已经在中国市场建立能力的本土企业而言，海外同样可能成为下一片“水域”。万泰传染病业务未来的国际化，也许不会只是把产品卖到海外，而是逐步把检测能力嵌入当地的医疗和公共卫生体系。 04 谋远｜从产品组合，走向疾病解决方案 当技术、场景和市场三个边界同时向外延伸，分散在不同产品、技术和场景中的能力，如何重新组合起来，回应更复杂、更完整的临床需求？这恰恰是下一阶段竞争的关键所在。 换句话说，竞争正在从“一个产品能不能卖”，转向“能不能围绕一个疾病，把诊断问题解决得更完整”。 过去，检测往往围绕单一病原体展开；但在呼吸道感染等场景中，临床面对的常常不是“某一种病”，而是症状相似、病原复杂的鉴别诊断。2025年，万泰九联检呼吸道病原体核酸检测试剂获批，加上已上市的新冠病毒核酸检测试剂盒，可覆盖10种病原体。这里值得关注的，不只是检测项目增加，而是产品竞争开始向场景竞争迁移，即从检测一个病原体，到一次检测尽可能回答更多临床问题。 而当临床问题越来越复杂，单一技术平台也很难覆盖完整需求。因为临床面对的是“患者到底是什么病”，而不是“应该使用哪一种技术”。这会进一步推动企业从单一技术优势，走向跨平台的疾病诊断能力。 免疫诊断是万泰长期积累的基本盘，但传染病的临床需求并不会停留在“筛查出来”这一环节。以乙肝、丙肝、HIV等疾病为例，从筛查、确诊，到病毒载量检测和治疗监测，本身就是一条连续的诊断路径。万泰近年来持续完善免疫、分子、仪器等技术平台，其体外诊断业务也形成了原料、试剂和仪器协同发展的能力基础。因此，值得观察的不再是还能增加多少产品，而是能否把不同技术、不同产品组织进同一个疾病场景，让“产品组合”真正变成“疾病解决方案”。 再往远处看，传染病诊断的边界也不会永远停留在医院检验科。传染病天然连接医院、疾控、基层医疗和公共卫生体系，诊断的价值也正在从“患者出现症状后的确诊”，向更早期的筛查、监测和防控延伸。对于同时布局疫苗与诊断的万泰而言，这意味着其能力边界存在进一步向疾病防控链条延伸的可能；而随着国内企业加速出海，海外市场也不只是产品销售的新增量，更是不同疾病谱、医疗体系和公共卫生需求下的能力验证。 因此，“谋远”真正谋的并非某一个新品或某一个市场，而是让企业具备持续跨越产品、技术、场景和地域边界的能力：从“卖检测”走向“解决疾病诊断问题”，再走向更完整的疾病防控价值。 05 写在文末 《激荡十年：2008年—2018年》一书中用“水大鱼大”形容当时的市场。十年之后，行业的命题已经变了。 对于今天的传染病诊断行业而言，市场机会依然存在，但决定企业能走多远的，已经不只是市场机会本身，而是能否在行业规则、临床需求和技术路径不断变化的过程中，持续建立新的能力。 行业周期会变，市场边界会变，技术路径也会变。真正的周期穿越，不是押中一次风口，而是守得住基本盘，找得到新入口，更能把一次次增长沉淀为下一轮能力。对万泰生物而言，这条线索的落点已经逐渐清晰：从传染病检测的赛道优势，走向疾病防控的系统能力。 |
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