IVD中间商，加速出清
2026-9-11 10:45|
发布者: 沙糖桔|
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评论: 0|来源: 岭北山人
摘要: 挂上网的产品，837页；能留下来的配送商，2到3家。
9月9日，青海省医药价格和招标采购服务中心一纸通知，第五批体外诊断检验试剂挂网采购申报信息正式公布。
附件清单厚达837页，从自身抗体到生化试剂，从微生物培养到免疫检测，密密麻麻的产品流水号背后，是数百家生产企业的入场资格。但真正值得玩味的，不是谁挂上网了，而是接下来这一步——配送关系的确立。通知写得很清楚：生产企业可直接配送，也可按挂网产品分别委托2至3家具备体外诊断试剂配送资质的经营企业进行配送，配送区域必须覆盖全省。优先选择配送业绩优良、医疗机构认同程度好和配送覆盖率高的企业。配送关系确认后，原则上不得随意变更。这不是青海的发明。早在几年前，浙江、广东就已对厂家配送名额设限；福建更狠，一个厂家一个注册证在一个地级市只能指定一家配送商。28省IVD集采联盟落地后，统一要求中选企业的配送商必须覆盖辖区内全部基层和三甲医院，具备冷链仓储和批量快速配送能力，小型无仓储、纯居间分销的微型经销商，直接失去合作资格。行业的判断很清晰：集采压缩的绝大部分，其实就是流通环节的利润。过去那种靠客情关系、倒买倒卖赚取高额差价的中间商模式，会越来越难。2到3家，不是择优录取的温和表述，而是名额稀缺性的制度化确认。一个产品在一个省，配送席位就这么多，选了A就意味着B、C、D没有机会。而原则上不得随意变更，更意味着一旦选定，短期内没有翻盘窗口。IVD 流通领域有一个长期被忽视的事实：这个行业的经销商，来源五花八门，厂家工程师转行的、厂家销售做大了单干的、检验人员出来创业的，守一两家医院、做几个项目，偏居一隅，日子过得相对舒服。集采之后，渠道商不会消失，但数量一定会减少。逻辑很简单：利润空间被压缩后，整个流通环节无法支撑那么多层级、那么多玩家。多层二级、三级中间商失去投标入场资格，单纯依靠客情和价差盈利的小型贸易商批量淘汰，这不是预测，而是已经在28省联盟落地中发生的事实。全国统一价格备案数据库抹平了区域价差，跨区域套利的渠道不复存在。零散的区域分销订单被整合为全省集中大单，中小渠道商缺少规模化履约能力，生存空间持续压缩。行业渠道正在向具备全链条服务能力的大型服务商集中。 这是正在被验证的趋势，也是青海这份通知背后的底层逻辑。通知里有一个容易被忽略的细节：优先选择 配送业绩优良、医疗机构认同程度好和医疗机构配送覆盖率高的企业。这说明什么？在IVD领域，配送早已不是简单的物流搬运。留存下来的渠道商必须兼具整机配送、试剂冷链、装机维修、检验科运维的综合服务能力，渠道价值从分销转向技术售后配套。未来的IVD代理商，只有两条路可活：要么转型为纯粹的配送商，拼物流效率、资金垫付能力和仓储管理；要么转型为技术服务商，为医院提供设备维修、实验室精益化管理、学术推广等增值服务。青海要求"配送区域必须覆盖全省"，这对地广人稀、基层医疗机构分散的省份来说，本身就是一道硬门槛。没有冷链仓储网络、没有批量快速配送能力、没有基层终端覆盖的企业，连参选的资格都没有。国字号药品流通企业正在进入IVD领域，低毛利、高体量的打法对传统经销商形成降维打击。一些地区的渠道商已经开始联合成立供应链平台公司，整合配送资源——平台型配送公司不仅具备上游议价权和下游控成本能力，还能提供专业服务，这被视为未来的发展方向。对生产企业来说，9月15日前的配送关系选择，不是简单的"找几家能送货的"，而是在低毛利时代构建渠道护城河。一种亚直销的模式正在显现：厂家直投仪器+ 代理商配送。自产仪器加配套试剂的企业，用直投换取代理商的终端医院销售权，加上代理商的配送，快速复制、占领市场。在这个模式下，代理商的角色从经销商变成了"区域代理+终端配送+市场推广+技术支持" 的增值服务商。而配送名额的限制，迫使厂家必须做出取舍：选覆盖面大、有配送能力、有服务能力的代理商，而不是关系好但能力弱的老伙伴。厂家的精力有限，需要更少的渠道覆盖更多的终端，让单体产生更多价值，才能降低运营成本。傍上上游生产企业的大腿，拿到配送权，比什么都重要。 这是给所有代理商的忠告，放在青海这份通知面前，尤为贴切。值得注意的是，青海在IVD价格治理上一直走在前列。早在2025年3月，青海就明确新规：IVD试剂已挂网产品仅保留全国最低挂网价，外省挂网价或交易价下调，青海同步联动。如今第五批挂网叠加配送关系确立，价格和渠道两个维度同时收紧。从安徽牵头的25省联盟到28省集采全面落地，从设备集采告别投放模式到试剂挂网全国价格联动，IVD行业的流通生态正在被系统性重构。青海的2到3家配送商、全省覆盖、覆盖全产品、不得随意变更，不是孤立的政策动作，而是全国IVD流通格局重塑的一个缩影。在集采产品上，福建执行一个地级市一个配送商，实施两票制；河北和辽宁一个地级市3个配送商。但这些只是集采产品，而青海，是全产品，9月15日17:00，这个截止日期对很多人来说，可能不只是一个工作节点，而是一道分水岭。挂上网的产品，837页；能留下来的配送商，2到3家。数字对比之间，行业的未来已经写得很清楚了。
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