| 做IVD的同行，最近应该都注意到了南京医保局的两份文件。一份迈瑞延续采购，一份罗氏加普门延续采购。文件本身干巴巴的，但行里人都懂，这不是普通的合同到期续签，这是南京医保局独特的一套打法，开始进入循环期了。
南京医保局搞企业整体带量降低价格谈判，2019年开的头。当时碧迪、贝朗这些外资，鱼跃、威高这些国产，一群企业坐一块儿，200多个品种，平均降了25%。这里得掰扯清楚一个事，同一年南京还搞了普通耗材联盟带量采购，精密输液器那四类平均降了75%，很多人把这俩数搞混了。75%那是按品种竞价的联盟带量，25%才是企业整体谈判，不是让你跟同行抢名额，是医保局直接跟你谈你家所有产品打包降多少，降完量给你锁死。这套逻辑跟国家集采、省际联盟集采完全是两条路。国家集采是竞价，多家企业报价，价低者得，中选之后量还得自己去医院抢，所以经常出现中选产品医院不用、非中选照用不误的尴尬。南京是锁量，你降多少，我给你兜底多少量，钱还提前打给你。一个是降了价才有机会拿量，一个是降了价量直接给你。这中间的差别，做企业的心里都有数。罗氏有多难谈？2021年南京医保局就约谈过罗氏，希望降幅30%以上，给带量采购开个好头。罗氏没答应。硬扛了三年。直到2023年9月27日到28日，南京医保局组织采购联盟跟罗氏坐下来，谈了整整24小时，不间断，面对面。最终结果：545个挂网产品实质性降价，200多个产品新增挂网，综合降幅30.3%。30.3%这个数，单看降幅不如普门的45.72%，甚至不如迈瑞的35.51%。但你要知道这是罗氏，全球IVD老大，电化学发光的绝对霸主，在中国高端免疫市场占着三成以上份额。它肯降30%，本身就是破天荒的事。南京医保局手里的筹码是什么？43家医疗机构，年采购金额6个亿，两年超12亿。其中免疫生化试剂5.5亿，占了九成以上。江苏省人民医院一家年采购额就过亿，南京鼓楼医院六千多万，东南大学附属中大医院四千多万。这个量放到国内生化试剂厂家眼里，能排进前几名。但真正让罗氏松口的，可能不是6个亿的量，而是医保预付这四个字。常规集采里，医保给医疗机构预付30%、医疗机构次月结算就算良心了。南京的玩法是医保直接跟罗氏结算，1.82358亿预付金，市医保中心在2023年11月30日前直接打到厂家账上，满一年后从医疗机构月结算款里扣回。这意味着什么？罗氏在南京的生意，回款周期从行业平均的半年到一年，直接压缩到了医保预付。在医院回款越来越慢、DRG/DIP把检验科收入压得死死的大环境下，这个条件的诱惑力，比降30%本身大得多。所以罗氏三年前不肯降的30%，三年后不仅降了，还主动新增了200多个挂网产品。不是罗氏想通了，是账算过来了，降30%换两年超12亿的确定性收入加医保预付，比守着原价但量被竞品蚕食强。南京医保局还留了后手：联盟外的医疗机构也可以按谈判价采购罗氏产品，名义上43家，实际覆盖远大于这个数。而且严禁线下采购和结算，发现就严肃处理。量不是建议采购，是必须完成。宁医函〔2026〕5号，迈瑞延续采购，周期一年，金额4184万，预付1255万。宁医函〔2026〕35号，罗氏延续采购，周期一年，金额1.6亿，预付4800万。普门延续采购，金额2193万，预防657万。很多人看到35号文里罗氏和普门放一起，以为这两家有什么合作。完全不是。普门和罗氏是国内电化学发光赛道仅有的两家玩家，直接竞争对手。普门的战略合作伙伴是希森美康和快奥森多，跟罗氏没有任何代工或代理关系。那为什么放一份文件里？因为南京医保局已经从按企业管理升级到了按品类管理，同属IVD试剂领域的企业，不管外资国产，统一纳入带量框架，统一执行续约规则。这个变化的信号意义远大于文件本身。今天罗氏和普门放一起，明天雅培、西门子、贝克曼、安图、新产业会不会也被打包进同一个框架？完全有可能。而延续采购本身，意味着南京模式已经从破冰期进入了成熟期。首次谈判要花24小时跟罗氏磨，续约可能半天就搞定了。价格基准在上一轮已经建立，量的框架已经跑通，医保预付机制已经成熟，续约只是在这个基础上确认下一个周期。对企业来说，进入南京的带量体系不再是可选项，而是必答题。一旦竞品通过带量降价锁定了医院份额，没参与的企业就面临被边缘化的风险。这就是为什么罗氏三年前硬扛、三年后主动降价又新增挂网，它算明白了，不进这个体系，损失更大。最后必须回答两个问题：南京模式能不能复制？行业里还有没有机会？先说可复制性。我的判断很明确：能复制，但不是谁都能复制。南京模式的底层撑着四根柱子：一是医保基金有预付能力，敢把钱直接打给厂家；二是医疗机构足够密集，能把量攒起来跟企业谈条件；三是阳光招采平台建得早，网上集中采购、集中结算、全程监管跑通了；四是医保局有跟企业直接谈判的行政意愿和专业能力。这四根柱子少一根，模式就走形。所以能复制南京模式的，大概率是经济发达、医保基金结余充裕、三甲医院扎堆的中心城市，广州、深圳、杭州、成都、武汉这些地方有潜力。医保基金紧张、医疗机构分散的地区，学不来，也没必要学，跟着国家集采和省际联盟走就够了。更关键的一点：南京模式和国家集采不是替代关系，是互补关系。 国家集采解决的是面上的问题，大范围、多企业、竞价分层，把虚高价格整体打下来；南京模式解决的是点上的问题，针对龙头企业、独家或寡占品类，用锁量加预付的方式做深度价格治理。化学发光这种外资垄断、技术壁垒高的品类，国家集采推进起来阻力大，南京模式反而能率先突破。未来很可能形成国家集采管大众品类、地方谈判管高端寡头品类的双层格局。对IVD企业来说，南京模式最大的价值不是降了多少价，而是确定性。在医院回款周期拉长、DRG/DIP挤压检验科收入、集采政策满天飞的大环境下，一个能锁定两年采购量、医保还预付货款的市场，含金量比表面上的采购金额高得多。普门科技就是最好的例子，45.72%的降幅看着吓人，但它换来的是南京高端医院的装机突破和后续试剂放量，这笔账长期算下来是赚的。所以对国产品牌来说，南京模式不是威胁，是以价换市场的快车道，是合规入场的门票。但对传统经销商来说，这可能不是好消息。医保直接跟厂家结算，意味着中间环节被压缩，靠信息差和关系链吃饭的经销模式会受到冲击。未来的渠道价值，更多在于配送、服务、学术推广，而不是搬箱子赚差价。还有一个被很多人忽略的机会：新品类的纳入。 目前南京的整体带量谈判主要覆盖生化、免疫、凝血、床旁、分子、尿机这些常规品类，但质谱、流式、病理等新兴和高端品类还没大规模纳入。随着这些品类临床应用普及、用量起来，进入南京的带量框架只是时间问题。谁能在纳入之前把技术和渠道布局做好，谁就能在下一轮谈判中拿到更有利的位置。最后说一句。南京医保局用七年时间证明了一件事：带量采购的高级形态，不是把价格砍到地板上，而是设计一套让厂家愿意降、医院愿意用、医保省了钱的多赢机制。 迈瑞续了，罗氏也续了，这说明企业用脚投了票，这套机制它们认。这个行业的游戏规则，已经变了。还在用老思路做生意的人，可能连参与的机会都没有了。 |
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