生命科学科研工具，在淘宝、京东怎么卖？

磐麦乔迁典礼的晚宴上，我和上海爱齐贤科技的老板周佳凯坐一桌。听说他在做生物行业的电商代运营，接一个单子，就有几十万。

周总人长得很英俊，发型比较潮流，性格也很好，跟周围的人谈笑风生。

我加了一圈同桌的微信，想着以后找时间访谈下周总。我很好奇，生命科学科研工具行业的厂家基本都是通过代理、经销或线下直销的模式获客，线上能有多少客户下单？

爱齐贤科技在闵行区江月路的上海奇亚特中心。这里看起来有点眼熟，我回想起来，烈冰生物也在这个园区，我之前去拜访宗博，来过这儿。

进入园区向右转，来到1号楼，周总的公司在二层。我提前十分钟到达，正好遇到周总走出办公室。他带我来到隔壁公司，那里有个大的茶座，墙上挂着一张布，写着“舍得，有舍有得，不舍不得，小舍小得，大舍大得。”

周总说，他和几位好友一起做这个茶室，初衷是聚一起交流学习。原来需要跑东跑西去见朋友，即使见了面也是一群人吃饭喝酒，聊不出什么。有了茶室以后，几位朋友就可以定时定点聚会聊天。一开始是茶室7位成员坐下来交流，后来开始邀请外面的嘉宾，每期邀请一人。

这些嘉宾有圈内的，也有圈外的，包括律师、跨境电商、医疗行业，有老板，也有高管。陆陆续续已经邀请了50几位朋友。

每次来的嘉宾都会带小礼物，茶室也会准备一份礼物跟他做交换。从礼物的交换开始，上升到思想上的交流。

周总说，他准备了一本书来和我交换礼物。那是他第一份工作时的老板写的书，叫《员工离职的七个理由》，全英文。2012年周总离职时，老板送给了他一本。

周总离职的理由是：刚结婚，公司要安排他去香港，他觉得家庭更重要，不能分居两地，所以选择了离职。

周总是上海本地人，在上海工程技术大学学习车辆工程。他觉得自己不擅长工程制图，于是大学毕业去面试德国安联保险。当时面试的的竞争对手多是复旦、财大精算专业的高材生，名校且专业对口。周总不是本专业，但成功通过两轮面试，见到CEO，还被录用了。

这份工作一共做了三年半，名校生也想挤进来的公司，周总就这样离职。离职后，又要做什么呢？

周总的初中同学，徐人杰，家里做仪器经销生意。他找到周总，说科研仪器行业未来要和线上新营销模式相结合。

两人一拍即合，成立了麦仪。

一开始是抱着试一试的态度，不敢招全职员工，先招了位同济大学的研究生来兼职，让他帮忙上架产品到网站。

一开始，他们以经销商的身份，在百度、360、搜狗搜索等投关键词。他们做的一些小网站，很快就在搜索网站的付费点击排名榜上排到了第一。

当时，国企和外企不重视线上营销。客户寻仪器，最终就找到周总。每天有很多电话打进来。

拿到销售线索以后，周总再去找产品，卖给客户。

利用互联网，麦仪从年销售十几万，到大几千万。公司招人做电话营销，接着又做起了商城。

2022年是高峰期，公司年营业额做到了2个亿。

周总发现，有一类公司通过淘宝、京东跑出来，比如力辰、比克曼。他觉得很不可思议，我们这个行业这么卷，客户已经习惯了先到货后付款。通过网店购买，先付钱再发货，居然也能走得通。

周总也开网店试了下，发现确实走得通。

客户通过百度搜索，通常是在调研阶段，现在推广费用又贵，点击一次十几元就没了，几千元吸引不到多少有效线索。

淘宝、京东上的流量，多是精准流量，客户来了，多是确定要购买的。周总开网店可以省掉很多售前工作。

付款方式越来越多样化、便捷化，一些课题组有专门的公务卡，可支持先款后货，有些单位甚至鼓励在京东、喀斯玛等线上平台下单。因为线上的购买链路清晰，更方便监管。

我问：“淘宝、京东店怎么和喀斯玛、锐竞等专门的网站竞争？前者就像超市，后者就像专卖店，我们通常不都是选择专卖店购买吗，比如购买品牌鞋子。”

周总回答：“科研仪器、试剂、耗材，在淘宝京东属于工业品，平台给的流量大。当你在店里逛的时候，平台会主动推送相关的产品给你。如果你正好需要，就会购买。”

现在很多国内外的厂家都有自己的官网，厂家的信息非常透明，线上中间商的生存越来越难。力辰、比克曼做线上店，都自建了工厂。

周总看好线上电商，但是自建工厂风险又太大，他想到可以做厂家的电商代运营生意。

说做就做，刚好前期积累了不少厂家朋友资源。周总推出了两种服务，一种是基础服务，年费几万元，包括建设网店和基础代运营；另一种是绑定业绩的服务，费用会贵些，还会分走店铺的部分销售利润。

“最容易出成绩的是知名品牌！”以前品牌商担心做电商卖全国，会导至串货，不利于渠道管控，现如今他们也在逐渐适应电商。

在客户选择上，不是来者不拒，要和有信用的公司合作。一些高客单价的产品，比如仪器，往往不是在线上成交，而是要将销售线索给到厂家的线下团队跟进。这时候需要统计下成功转化率。如果厂家公司没信用，卖出去了却隐瞒数据，那就不好合作。

代运营公司与甲方的合作紧密程度，往往决定了实际的销售效果。厂家给到周总的钱，周总并不是都放自己口袋，而是会给团队算绩效。团队会根据销售情况做计划调整。

周总合作了许多民营企业老板，跟他们合作有好有坏。坏处是老板不懂电商的运营规则，有时候会比较固执。比如周总给的建议是产品分批上架，但老板想要把全部品一次性都放到网店去卖。好处是一旦放下执念，项目推动会比较顺利。因为老企业家，往往是一人拍板就可以做决定，底下的员工只要配合做就行，不需要太多的沟通。

周总不跟那些把电商作为企业救命稻草的老板合作，因为谁也没法百分百保证产品在线上就能卖好。但是如果老板过来咨询，周总还是会热情解答。

周总希望陪跑两三年后，厂家都能自己做电商。

代运营生意在其它行业已经非常成熟，有些电商代运营公司甚至做到了上市，包括上海的宝尊电商、丽人丽妆、凯淳股份，广州的若羽臣、青木股份，杭州的壹网壹创。

周总分享了生命科学科研工具类公司的代运营方法。

周总的代运营公司，最小单元是三人小组，包括店长、运营和设计。店长负责整体团队管理，分析友商销售数据以及制定策略；运营负责店铺的相关运营动作，包括分析客户进店原因、问了什么问题、哪些运营动作能提高业绩等；设计负责店铺装修和相关设计工作。

“考核同事的核心指标，不是看线上付款情况，而是要看客服转化率，即每天询问人数占进店客户数的比例。”周总补充了一处细节。

生命科学科研工具类公司的网店客服和普通网店的客服不一样，客户很专业，所以客服也要很专业。如果客户觉得客服回答问题驴唇不对马嘴，就不会下单。厂家公司需要提前准备好常见问题，给到代运营，必要时甚至要做一下培训。

接单前，周总会先做一下测试，调研一下竞争对手。如果同类产品，竞争对手已经做得非常好，厂家又没有太多的预算，周总只能建议对方转战小红书、知乎、B站等平台。

同一品类，如果周总已经在服务某个厂家，他就不会再接其它厂家，避免流量互搏。

周总积极拥抱AI，把很多工作包给AI去做，能大大提高人效。

聊到战绩，周总举例，他帮某进口品牌的网店，从零做到1000多万。当然，投资有风险，周总在跟新的厂家合作前，会做好风险提醒，电商没法百分百赚钱！

彼得·德鲁克说：“动荡时代最大的危险不是动荡本身，而是仍然用过去的逻辑做事。”

从百度付费推广到电商代运营，周总正是用新逻辑重做了旧生意。在这个信息透明的时代，中间商的价值已从“倒买倒卖”升级为“认知赋能和效率重构”。