行业人物志｜彭作辉：守血球半壁江山，通缩时代本土化突围

在IVD行业，希森美康是一个特殊的存在。这家1968年从日本东亚特殊电机医疗电子部门独立出来的公司，用半个世纪时间把血液分析仪做到了全球45%以上的市场份额，是血球赛道当之无愧的王者。

而在中国市场，掌舵这家日本IVD巨头二十余年的，是彭作辉博士。他的身份标签几经变化——从总经理到全球执行董事，再到中国区域CEO，但核心角色始终未变：希森美康中国市场的操盘手。

2026年5月的全国代理商大会上，彭作辉用"通缩时代，小船靠大船"七个字概括了当下的行业处境。这不是一句简单的营销话术，而是他带领希森美康中国穿越周期的底层逻辑。

从上海代表处到中国区域CEO

彭作辉与希森美康中国的渊源，可以追溯到公司进入中国大陆市场的早期阶段。

希森美康入华的起点是1995年——济南东亚医用电子有限公司成立，这是一家以试剂生产为目的的中外合资公司（2000年变更为独资，即现在的济南希森美康医用电子有限公司）。1996年，日本希森美康株式会社在上海设立代表处，支持全国业务。

2000年1月，希森美康医用电子（上海）有限公司正式成立，标志着希森美康从"代理销售"转向"本土化运营"。同年，希森美康电脑技术（上海）有限公司成立，专门提供配套的中文数据管理系统。2003年，希森美康生物科技（无锡）有限公司成立，成为国内第二个试剂生产基地，并于2009年设立开发中心。

彭作辉的名字最早出现在希森美康浦东南路办事处的法定代表人名单中——该办事处2000年8月成立。这意味着，他几乎是与希森美康中国业务同步成长的"老兵"。

2017年，行业媒体在报道中就已评价彭作辉"在希森美康工作了很多年，非常熟悉中国的检验市场"，称其为"希森美康的精神领袖"，以"强有力的作风推动希森美康多年低调而稳定的成长"。

彼时的希森美康中国，正处于血球业务的黄金期。2016财年，中国市场营收同比增长30.7%，主要依靠血球和血凝业务拉动。但硬币的另一面是，高达98.7%的分销比例让希森美康对渠道的掌控力偏弱，代理商甚至可以"主导"业务方向。迈瑞等国产企业从低端向高端渗透的竞争压力也在持续加大。

如何从一个"靠代理商吃饭"的外资销售办事处，转型为有自主掌控力的本土化运营平台？这是彭作辉需要回答的核心命题。

从"卖进口仪器"到"本土生态构建者"

彭作辉给出的答案，是一场持续多年的本土化深耕。这场转型的深度和广度，在外资IVD入华企业中颇具代表性。

第一阶段是产线本土化。2023年12月至2024年1月，希森美康连续获得5张由济南药监局发布的仪器注册证——凝血分析仪CN-6000、CN-3000，血球分析仪XN-320X、XN-520X、XN-530X。至此，希森美康实现了凝血、血球、尿液三大核心产品线的全面国产化，也是这三个细分市场上首个实现国产化的进口品牌。

这一步的意义不容小觑。在集采和医保控费的大背景下，纯进口产品因关税、物流成本和全球定价体系刚性，价格弹性极其有限。本土化生产意味着可以直接响应价格压力，保住市场份额。

第二阶段是构建本土合作生态。彭作辉的策略非常明确：希森美康不强求所有产线自研自产，而是通过与本土优质企业合作，快速补齐短板。

2023年堪称希森美康中国的"合作元年"：

• 2月，与上海品峰医疗达成战略合作，将品峰的昆仑系列高速生化分析仪和智慧流水线，与希森美康的高敏免疫化学发光检测系统组合，形成国产化生免流水线整体解决方案。彭作辉直言不讳："希森美康一直缺乏生化产品线，品峰高速生化和希森美康的免疫化学发光产品线互补。"

• 3月，与江苏泽成生物签约，将自产化学发光试剂搭配泽成生物的试剂，进一步完善检测菜单。彭作辉将合作逻辑拆解为三点：优势互补满足"进口品质、国产价格"需求；把希森美康的质量管理体系融入泽成生产系统；借助泽成的快速开发能力补充特殊项目。

• 同月，希森美康生物科技（无锡）与深圳瑞亚力集团在联合实验室、质控品、原料上达成战略合作，布局上游核心原料供应。

• 11月，向威士达医疗设备（上海）有限公司增资，持有5%股权，巩固凝血产品线的长期经销关系。威士达作为希森美康血凝产品线中国总经销已合作26年。

进入2025-2026年，合作生态进一步向创新领域延伸：

• 2025年12月，与旷博生物签署战略协议，希森美康作为其中国区医院端独家代理，推动国产流式技术规模化应用。这是一次具有标志性意义的"角色互换"——国际巨头不再是被代理的一方，而是反过来成为国产企业的渠道平台。

• 2026年5月，与知微生物在上海签约，首次进军分子POCT领域，补齐分子诊断业务版图。

短短三年间，彭作辉完成了从"单一仪器销售商"到"本土生态构建者"的转型。希森美康不再只是把日本总部的产品搬到中国卖，而是在中国市场重新组织供应链、产品线和渠道网络。

通缩时代的经营取舍

2026财年（2025年4月至2026年3月），是希森美康中国压力最大的一年。

财报数据显示，中国区收入从1179.70亿日元降至894.65亿日元，降幅约24.16%；按当地货币口径，收入从56.05亿元降至42.07亿元，同比下降24.9%。仪器、试剂、服务全线承压，同比分别下降27.1%、22.1%、39.1%。

希森美康官方给出的原因包括：医疗控费政策影响扩大，"最小必要原则"压缩检测量；经销商财务状况恶化导至库存持续调整；医院资本开支意愿下降；检测价格标准化带来不确定性。

这不是希森美康一家的困境。同期，因美纳中国区下跌28%，西门子医疗诊断部门仍在"4到6个季度的市场重估期"中。整个外资IVD阵营都在经历中国市场的价值重估。

面对压力，彭作辉在2026年5月的代理商大会上系统阐述了他的应对思路，核心可以概括为三个关键词：

一是"通缩时代，小船靠大船"。 直白地说，就是在行业下行期，代理商要抱紧希森美康这样有实力的头部品牌，抱团取暖。这既是对渠道伙伴的喊话，也是希森美康自身的定位——做代理商可以依靠的"大船"。

二是AI赋能，向效率要增长。 彭作辉透露，希森美康引入AI已提升二线部门整体效率30%~50%。其血、尿等自动审核软件已落地300多家客户，Laboman智能体可做大数据分析。关键是，这些AI工具不收费，免费开放给客户。在硬件降价的大趋势下，用免费软件服务增加客户粘性，是典型的"失之东隅收之桑榆"策略。

三是"水果店模式"，开放式平台思维。 彭作辉提出，将选择权交给检验科——血、尿等产品可以与其他主流品牌组合选择，连接各产品线的是开放式平台超级线体。这意味着希森美康不再坚持"全封闭、全自家产品"的传统外资路线，而是转向开放兼容，用平台型方案绑定客户。

科研合作也是彭作辉强调的方向。希森美康以产品、AI工具和服务能力托底，协助检验科出成果，与科研机构合作贫血项目，明确"以科研为目的，合规无利益交换"。在集采压缩利润空间的背景下，科研合作成为维系高端客户关系的重要纽带。

这些策略的效果如何，还需要时间验证。但从全球财报看，剔除中国市场后，希森美康的凝血业务继续增长，尿液分析同比增长7.9%，生命科学同比增长17.1%。全球底盘依然稳固，中国市场的调整是阶段性的结构性压力，而非系统性溃败。

结语

彭作辉掌舵希森美康中国的二十余年，恰好贯穿了外资IVD在中国从"黄金时代"走向"深度调整期"的完整周期。

他不是技术出身的科学家型管理者，也不是激情澎湃的创业家。他是典型的外资IVD职业经理人——深耕一个市场多年，熟悉渠道，了解客户，懂得在总部战略与本土现实之间寻找平衡。

但在行业剧变的这几年，他做的几件事确实超出了"职业经理人"的常规范畴：主动打破封闭产品线，与多家国产企业深度合作；从"被代理"转向"代理别人"，角色互换中体现务实；在通缩周期提出"小船靠大船"，用AI免费服务和开放平台巩固客户粘性。

希森美康中国的样本意义在于：它展示了一家外资IVD巨头在面对集采、国产替代和医保控费三重压力时，如何从"高高在上的进口品牌"逐步落地为"扎根本土的生态平台"。这个过程并不轻松——25%的营收下滑就是代价。但比起那些选择收缩或退出的同行，彭作辉选择的是一条更难但也更长远的路。

血球市场的半壁江山，不是靠守就能守住的。通缩时代的本土化突围，彭作辉还在路上。

参考资料

① 希森美康集团官网企业沿革与2026财年（2025.4-2026.3）财报

② 动脉网：《希森美康代理商大会，拆开"情景销售"看真实需求》，2026年5月

③ 器械之家：《医械巨头，海外最大生产基地竣工》，2024年9月9日

④ CACLP体外诊断资讯网：《希森美康与知微生物重磅签约，共启分子POCT新篇章》，2026年5月21日

⑤ 仪器信息网：《流式头条 | 旷博生物与希森美康达成战略合作》，2025年12月29日

⑥ 财经头条（新浪）：《全球IVD风云榜：血液分析领导者-希森美康》，2017年4月26日

⑦ OFweek医械科技网：《希森美康，中国区大跌超24%！杀入分子诊断》，2026年5月22日

⑧ 山东省药品监督管理局：济南希森美康全自动化学发光免疫分析仪变更公告，2025年6月