供 稿：体外诊断学院 来 源：IVD销售实战课堂（部分内容引自体外诊断网 刘燕博） POCT，即时检验（point-of-care testing），指在病人旁边进行的临床检测及床边检测（bedside testing），通常不一定是临床检验师来进行。是在采样现场即刻进行分析，省去标本在实验室检验时的复杂处理程序，快速得到检验结果的一类新方法。 现场快速检验（point-of-care testing, POCT）由中国医学装备协会POCT装备技术专业委员会在多次专家论证基础上统一命名，并将其定义为：在采样现场进行的、利用便携式分析仪器及配套试剂快速得到检测结果的一种检测方式。POCT含义可从两方面进行理解：空间上，在患者身边进行的检验，即“床旁检验”；时间上，可进行“即时检验”。 ◆ ◆ ◆ POCT临床应用科室介绍 心血管内科：可用于心脏损伤标记物检测（包括:肌红蛋白测定、心肌肌钙蛋白测定）,心肌酶检测（肌酸激酶-MB 测定）,充血性心力衰竭的诊断（血浆B型钠尿肽测定），对心肌梗塞、心衰的早期诊断有重要意义。 呼吸内科：可进行动脉血气分析（包括：动脉血酸碱度、动脉血二氧化碳分压、动脉学氧分压、血浆实际碳酸氢盐和标准碳酸氢盐、动脉血二氧化碳总量、缓冲总碱、剩余碱、动脉血氧饱和度、乳酸）。 消化内科：可进行肝功能检查（具体包括：血清酶学检查、血清总蛋白、清蛋白测定、血清总胆红素测定、血氨测定），胰腺外分泌功能检查（淀粉酶测定），粪便隐血检查（具体包括：便隐血检测、便转铁蛋白检测）。 血液内科：可进行血红蛋白定量，红细胞沉降率测定，血细胞计数，传染性单核细胞增多症测定，抗人球蛋白测定等。通过简单的床旁检测，也可初步判断患者是否需要及时输血治疗。 内分泌科：可用于糖代谢紊乱、血脂代谢异常、血液电解质、甲状腺功能、垂体激素测定、人绒毛膜促性腺激素检测。 感染内科：可进行细菌感染检测、病毒感染检测、寄生虫感染检测、病毒性肝炎感染检测、性传播疾病诊断、。 肿瘤内科：可诊断多种肿瘤标志物（具体包括：甲胎蛋白测定、癌胚抗原测定、前列腺抗原测定、糖类抗原123测定、糖类抗原19-9测定、核基质蛋白22的测定）。 泌尿科：可进行尿液常规分析（具体包括：尿液理学检查、尿液化学检查），肾小球滤过功能检查（具体包括：血肌酐检测、血尿素测定、血尿酸测定），肾小管功能检测（尿渗量的测定），早期肾损伤检测（尿微量清蛋白测定）。 妇产科：可用于TORCH-IgM 五项检测、抗卵巢抗体检测、抗透明带抗体检测、抗子宫内膜抗体检测、抗β-HCG的金标早孕测试。 普外科：常规凝血功能指标如PT、APTT、Fib、INR、血小板功能、n 二聚体都能使用POCT 设备检测，可以为急诊手术患者节省时间。 ICU：POCT 检测显著缩短了检测周转时间，赢得了对急诊重症患者的治疗决策时间。急诊患者的入院前处理关系到患者的抢救与恢复。 ◆ ◆ ◆ POCT行业现状与市场研究 最开始POCT主要是基于胶体金、免疫层析、干化学技术、免疫比浊等技术平台，基本上厂家都是生产的小型仪器，操作也很简单。很多厂家都是免费赠送设备，订点试剂就可以送了。 现在基本上各级医院，像民营、社区、乡镇医院检验科都有几台POCT设备，二三级医院很多临床科室也多有使用。大三甲医院的胸痛中心、卒中中心也为POCT的终端应用提供了更多的场景。 粗犷式发展过后，行业就逐步进入了技术提升期，随着终端对检测要求的日益提升,近几年各省临检中心也开始了POCT的质控活动。以免疫荧光、化学发光、PCR技术、生物芯片和微流控技术为核心的POCT产品逐步应用于临床，实现了快速定量检测。 不过近年来，行业竞争也异常火热。因为POCT应用场景更多元化，很多技术都可以进行POCT方向的尝试，所以入局门槛其实不高。基本上大点的企业都有自己的POCT产品线，行业参与者多达几百家也不止。 总的来讲：我国目前POCT产品总体而言处于成长期，其中市场增速比较快的有感染类、心脏标志物等细分，虽然血气也属于比较成熟的市场，但是国产几乎未涉及，而心脏标志物、凝血、糖尿病、血气产品均是处在成长期，而在国际上糖尿病和心脏标志物产品已经进入成熟期，未来我国这些产品还有很大的上升空间。 从目前市场份额占比来看，感染类+心标类POCT占总产品（除血糖）份额最高，超过50%，紧接着是血气类、妊娠、其他快检类，结合来看感染和心血管产品目前仍然是处于成长期，未来随着胸痛中心、脑卒中中心等中心的建立，具有持续增长的动力。 其他类产品随着人民的自我诊疗能力的提升，POCT产品会有更多的产品进入家庭，行业总容量依然在不断扩充。 ◆ ◆ ◆ POCT市场销售策略 首先，我们要精准定位客户。POCT产品面向的终端是最广泛的，从基层、民营、二级、三级医院都有使用，同时还有临床科室、胸痛中心等非中心实验室场所使用。 我们要清楚自己公司产品的定位。比如像急诊科、心内科、胸痛中心、ICU及儿科等等临床科室，他们所需要的POCT产品是有差别的，ICU主推血气；心内科主推心脏标志物；儿科推CRP等等。我们需要根据公司产品的市场定位来进行推广和销售。 其次，我们要找准渠道。很多传统检验科代理商，其实做临床科室能力很弱。如果是推广检验科POCT产品，找他们是可以的。但是做临床POCT那就需要找另一波渠道商了。比如做药品、耗材的代理商；做临床器械的代理商；万孚、雷度、雅培等大公司的代理商。 最后，我们要活用政策。市场竞争瞬息万变，做销售在于灵活应对，不能太执拗。遇到项目应该及时分析该用什么市场策略。 ◆ ◆ ◆ POCT领域参与厂家名单 1、心脏标志物领域 参与厂家：美艾利尔、罗氏、雅培、万孚、深圳瑞莱、武汉明德、南京基蛋、苏州光景、北京美康、重庆中元、北京乐普、厦门宝太、深圳金准等。 2、炎症感染领域 参与厂家：万孚、深圳国赛、深圳锦瑞、禾柏生物、上海奥普、普门科技、尚精光电、美德太平洋、深圳汇松、希莱恒、湃尔、普朗、艾维德等。 3、病原体领域 参与厂家：英科新创、北京贝尔、现代高达、艾博、万孚、康华、新兴四寰、中检安泰等。 4、血气领域 参与厂家：西门子、丹麦雷度、美艾利尔、深圳理邦、万孚、明德等。 5、POCT发光领域 参与厂家：日本三菱、华迈兴微、深圳天深、南京诺尔曼、美联泰科、南京仁迈、北京热景、万孚、明德等。 6、分子POCT领域 参与厂家：赛沛、卡尤迪、透景、万孚、奥然、优思达、圣湘等。 |
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