“去中间化”时代，IVD企业谁执牛耳？

如果说最近几年有什么商业词汇最流行最火爆，那么“去中间化”一定是热度最高的之一。天天有所谓大牛在某乎给大家科普C2C、F2C、C2F的概念，甚至倒卖机动车的二道贩子、标准的中间商，都舔着脸喊出了“没有中间商赚差价”口号。一时间，几乎涉及经销领域的企业都被贴上了妖魔化的标签，每天战战兢兢，生怕哪天醒过来就被“去掉了”。事实上，稍微肯动动脑子，都明白经销商于社会来说，有着其无与伦比的价值：在经销商出现以前，基于所有生产模式都归为自给自足加上少量的以物易物，富余生产力价值几乎为零，导至生产力进步动力严重不足；没有丝绸之路和大航海，不用说所有的现代化产品，我们连番茄、土豆、辣椒、苹果都吃不上。可见，没有经销商的世界，就是一个经济效率与生活水平极其低下的世界。

然而，经销商有价值，不代表所有存在的经销商都有价值，否则也不会有“去中间化”论调出现。如果在商品的流通过程中出现了投入、风险、收益不成正比的“冗余环节”，导至商品终端价格虚高；还有一些违背基本商业道德，每天向用户推销大白免、康帅傅之类李鬼产品的劣币企业，。这些经销商如果不转型，被“去中间化”只是时间早晚问题。

放眼IVD领域，国家近些年力推的“两票制”改革，其实就是一种去除冗余环节和驱逐劣币的尝试举措。在改革的浪潮到来之时，所有从业者都应该思考，怎样才能发挥企业在整个经济流通领域无与伦比的巨大价值。冗余和劣币会被“去中间化”，而真正优秀的和不可替代的经销企业，则会在这场大洪水中生存下来，愈发强大。

著名经济学家，被誉为“现代营销学之父”的菲利普·科特勒曾提出经销商的八个核心价值：“信息、促销、谈判、订货、融资、承担风险、付款、占有实体和所有权转移”。曾有人将前三种归为“信息运营能力”，后五种归为“商配能力”。

如果一家IVD流通领域的经销商觉得自己后五种能力足够强大，规模够大、渠道铺的够开、资金够充裕、仓库和物流网络堪比邮政，那么笔者要恭喜这家企业，可以升级转型成一家巨型平台商了，本行业的天猫京东非你莫属。

然而事实上，这条路对业内大多数企业来说走不通，因为要单纯比规模、渠道、资金、物流，近业企业中的巨无霸比比皆是，那些巨型医药企业自不必谈，甚至如果说顺丰来做IVD配送，业内企业有几成把握和它比配送、比资金？

既然此路不通，那么来看看前三种“信息运营能力”：所谓“信息、促销、谈判”中又以信息为首，以客户需求为核心导向，把关注点从过去的价格和分销体系中抽离出来，树立“去中间化”的思维模式，以服务者的心态工作，更多着眼于如何满足客户的真实需求。

那么问题来了，对于IVD企业来说，所谓“客户的需求”，到底是什么？我们可以尝试从社会、经济、技术发展这几个角度分析一下。

从社会角度看，看病难看病贵、医疗资源分配不均等一系列问题越来越被重视，基层医院需要强化自身能力、提升口碑、扩大影响力，大型医院在进一步提升自身实力外，也希望将有限资源用于解决疑难杂症。强基层、检验检查结果互认、区域检验中心、远程病理等概念由此诞生并分别成为各级医院的需求。

从经济角度看，在医改控费的大背景下，随着“零加成”、“药占比”等系列政策出台，医院过去许多利润中心都逐渐转化为成本中心，医院运营核心从创收逐渐向降本和控费转化。那么如何更好的降本和控费，也就成为了大部分医院的新需求。

从技术发展角度看，越来越多的新技术新概念被导入到医学实验室中来：基于个体差异进行治疗和健康管理的精准检测、应用场景多样化的POCT、软件平台与互联网被更多的应用于实验室运营管理。通过掌握并应用新技术，增强自身能力也是医学实验室永恒的需求。