立即注册找回密码

QQ登录

只需一步,快速开始

微信登录

微信扫一扫,快速登录

手机动态码快速登录

手机号快速注册登录

搜索
小桔灯网 门户 资讯中心 企业杂谈 查看内容

打破封闭模式,成为下一个行业“爆款”

2018-11-17 14:30| 编辑: 小桔灯网| 查看: 1793| 评论: 0|来源: MIR医学仪器与试剂

摘要: 实验室自动化是检验科提升效能的重要途径,从单体的自动化分析仪器到今天的流水线设备,不断加速着实验室处理能力。流水线设备在减少重复性劳动,改善布局,降低污染和差错风险等方面作用明显,但同时也在整体维护、 ...


实验室自动化是检验科提升效能的重要途径,从单体的自动化分析仪器到今天的流水线设备,不断加速着实验室处理能力。流水线设备在减少重复性劳动,改善布局,降低污染和差错风险等方面作用明显,但同时也在整体维护、成本控制和持续扩展等方面容易形成壁垒,成为科室主任“让我欢喜让我忧”的存在。

在体外诊断产业中,流水线经历过技术垄断的稳定发展期,发展到今天,变得越来越开放透明,尤其是在行业发展到新阶段的今天,流水线产品为IVD市场的竞争升级推波助澜,甚至可以成为制约企业参与用户招标的一道门槛,对企业的未来发展影响深远。

今年的9月27日,日立透景兼容性流水线正式发布上市,为市场中的流水线产品竞争注入了一股清流,其开放兼容的特点区别于为人熟悉的同品牌流水线系统,而由此带来的维护成本优势、自定义扩展能力都在当下“控费增效”和“资源下沉”的政策形势下显得具有优势。

姚见儿

上海透景生命科技股份有限公司创始人董事长兼总经理

Q1

透景推出流水线的决心是什么?

实验室自动化的发展是必然趋势,从当下的市场情况来看,国内的IVD企业已经从弱小成长到壮大,有实力和信心以全新面貌参与到更高层次的市场竞争之中,逐步缩小与进口品牌之间的距离。但在5、6年前,市场上开始出现实验室整体流水线产品,且份额几乎被罗氏、雅培、西门子和贝克曼共同占据,也同时再度拉开了与国产品牌设备的差距。

另一个方面是来自于市场释放出的需求信号,越来越多的实验室用户表现出对于流水线设备的兴趣,在招标采购时将流水线产品设定为主要必选项目,可以说,如果没有自己的流水线产品,就意味着失去与其他厂商同台竞争的资格。所以国内IVD企业在这方面的发展,必须要寻求一个突破口。

透景在很久之前就意识到了这个缺口的存在,思考透景的流水线发展之路。

如果透景依靠自身能力,从零开始研发一条流水线,势必将消耗大量的资金和时间,也有可能错过参与市场竞争的最佳时机。而如果以合作OEM的形式开展,可能更接近现实情况的要求,甚至抢占优势赢得先机。所以我们就制定了这样具备兼容开放特点的流水线合作模式,形成今天看到的“创新”。

Q2

为什么是日立?

首先,流水线是一套复杂的系统,涉及到精密机械、自动化控制和信息技术的综合应用。国内现阶段的硬件制造水平在这些方面与国外依然存在差距,而透景的首选是与成熟品牌和在质量方面有口皆碑的厂家进行合作。

在实验室用户反馈中,对于流水线的选择相对更加谨慎,因为如果独立设备出现问题,不会影响实验室整体运转,而如果流水线出了问题,影响的必然是整体或者是大批量的检测工作的开展。所以流水线的运行必须稳定可靠。

日立诊断的仪器具有较高的可靠性和成熟的稳定性,获得了实验室用户的广泛认可。同时,根据实验室实际使用的情况,在保证正常使用中的维护保养基础上,日立诊断的仪器很少出现故障问题。所以选择与日立诊断开展合作,首先在硬件基础上是可以得到保证的。

另一方面,在透景早期的发展过程中,与日立诊断有相当的合作基础。在透景TESMI流式荧光分析仪的初次研发时,就已经考虑到未来与日立流水线进行连接的可能。例如在进样接口高度和进样方式等设计上,进行了相应的匹配。目前我们的仪器早已上市,与日立流水线的连接也已经完成并稳定运行。


Q3

兼容性流水线只是商业合作模式的创新?

或是真正为用户解决实际矛盾?

在日立透景兼容性流水线中,衍生出了“日立+透景+X”的模式,这是区别于某些品牌相对封闭的流水线模式,而这条主打“兼容性”概念的流水线是处理能力的核心,同时透景TESMI特色的免疫技术也是一个检测能力的核心,而“X”带来的则是为用户提供个性化扩展能力的核心。

“兼容性”带给客户的好处显而易见,它意味着用户可以根据需求使用国内优秀的仪器,达到效率最大化的同时控制成本费用。

从实验室的实际调研中可以发现,有些产品进口品牌确实做的很好,值得我们去学习和追赶,但检验科实验室的大部分检测项目,对于目前国内品牌都能够提供成熟的技术和产品满足用户。例如,生化检测项目是临床实验室处理主要内容,生化分析仪占据流水线连接仪器数量的一半以上。使用更高性价比的仪器,对实验室控制运行成本起到决定性作用。

同时,兼容性给予用户更多的选择权,使得用户不仅在流水线的设计组合中有更多的选择。同时也为使用期间,对于其中个别设备进行更换升级,都提供了可行性的保障。不仅可以更换设备型号,甚至可以更换不同品牌,实现用户对实验室的发展要求。

最后,兼容性保证了流水线上检测项目的齐全,这一点特别体现在免疫检测项目中。在目前的体外诊断企业中,没有任何一个品牌能够覆盖完整的免疫检测项目,反映在实验室中的现实则是多个品牌的设备在流水线下互相补充、独立共存的繁忙景象。兼容性流水线可以最大程度的兼容并蓄、博采众长,把国内外不同品牌的优势特点进行结合,让用户可以达到真正的使用流水线的目的。

因此透景在流水线的应用理念上提出三个要素:控成本、齐项目、稳运行。

Q4

流水线对于企业是产品布局发展上的“王炸”?

还是针对盈利增长过程中的一颗“棋子”?

如果说从盈利为目的的考虑,其实流水线并不适合,因为它不能带来持续的运行效益。而且从投入产出比的角度分析流水线产品,得到的比值低于其他的分析仪器。

透景向来以产品研发作为发展的主旋律,即使上市之后也在研发的道路上坚定不移。透景从十几年前率先开展肿瘤标志物的研究以及产品化,之后针对实验室对高通量检测技术的需要,进行流式荧光方法学及相关技术产品推广的时候,也填补了国内在这方面的空白,现在备受追捧的甲基化的产品,透景早在2010年的时候就已经开始研发。这些发展历程是对透景理性研发,远瞻布局的最好证明。

Q5

谈售后就是谈责任,如何确保“兼容”模式下的保障体系明确独立?

在开展合作的过程中,透景的工程师都接受了日立诊断的专业化培训,熟练掌握了日立流水线的技术原理和维护操作,有能力为用户提供有效的服务保障。

在服务责任的归属上,可以非常明确的是:经由透景销售的流水线,透景将以主角的身份担当,并且作为一线响应单位,为用户提供完整的服务保障。

Q6

日立透景兼容性流水线是怎样的流水线?

现在推出的分别是PAM和TS两条流水线,供用户选择。

PAM系列流水线存在市场中的时间较长,在全球范围已经有超过1300条的实际装机数量,在国内有接近50条的装机量,并且技术经典,运行多年后状态依然稳定;TS系列流水线是最新推出的具有高速处理能力的流水线,刚刚进入国内市场不久,但也已经有实验室装机运行。所以实验室用户可以根据自己的资金情况、样本压力,以及对速度的要求决定选择TS或PAM。

例如:一个区级或者县级的检验中心,标本量较为适中,PAM系列更经典更成熟,能够满足需求,同时在维护方面成本更低。而对于一个大型三甲医院,对于检测项目的多样性和大量样本处理通量及速度的要求更高,TS系列在设计上体现了对于这些要求的满足,“双层立体的轨道设计”和“以单独样本为单位传输”为检测项目的多样性提供了灵活快速的可行性技术基础。

但不管是PAM还是TS,都可以根据实验室自身情况,对流水线的功能模块进行挑选组合,添加多个离心模块、贴签模块和分杯模块,实现对就诊高峰期样本数量陡增等情况的有效控制。

Q7

有多少市场空间留给“兼容性”流水线?

从过去5、6年前开始,大型三甲医院陆续完成了流水线的配备。时至今日,这些医院即将进入第一轮的更新换代或扩充设备的阶段。经过这段时间的使用,用户在更新现有,在安装第二条、第三条流水线的现在,能够总结实践经验,对后续工作的开展作出理性判断,提出更多针对性的要求。这是市场周期规律为企业提供的时机。

而自从透景提出兼容性流水线的概念,并介绍给检验科用户后,收到了用户的欢迎。因为在国家提出的“控费增效,稳定运行”的发展要求上,“兼容并蓄,博采众长”的理念不仅受到实验室管理人员的认可,同时也受到医院行政管理者的青睐。当我们提供这样的一个“高大上的、全自动的、全兼容的”,又能够控制费用的流水线解决方案时,医院用户给予了我们积极、正面的反馈。

另外,“重点前移、资源下沉”等政策的落实也为体外诊断企业打开了一部分新的市场缺口。区域性检验中心的建设,以及第三方实验室、体检中心的兴起都为生产企业带来更多机会。

Q8

如何建立自己的产品研发周期?

布局流水线的项目的时间,可以回溯至6年前透景启动TESMI流式荧光分析仪研发的之前,因为那时就已经考虑到对接日立流水线的设计,所以在那个时间,透景就开始在布局流水线产品了。

透景对于产品的研发、布局和发展,都考虑的较为长远。因为从行业的客观特点来看,做一款仪器设备都要经过从调研、设计、到生产、再到验证、最后上市的过程,还要完成注册报批等手续,所以面对这样一个需要直面的时间过程,企业更应该有长远的、系统的规划,一时起意的跟风,反而会引起后期负面的连锁反应。

另外,持续跟进用户对于产品的反馈,调整或丰富产品线的发展也是一种建立科学理性的研发周期的方法。例如:透景之前与美国Luminex的合作,引入国内最早的荧光免疫流式分析技术平台,但是一段时间后,市场和用户的反馈自动化程度比较低,我们就定制开发了自动加样模块,再之后客户有的反应好转,但依然有的表示不能满意,我们就做了TESMI,然后取得成功后,我们现在开始从单机走向流水线,这都是一步步走来的。

透景作为一家研发型的IVD科技公司,在上市之后也依然坚定着最初的的发展思路和目标,将技术产品做实、做大,所以我们对于各种新的技术会非常的关心,到底有哪些新的技术是实验室需要的,是对临床诊断有帮助的。

在透景研发中心,可以看到成熟的分子、免疫、生化等技术项目,以及开始进入的质谱分析产品的研发周期。我们希望透景将区别于目前集中在微生物、常规代谢、微量元素等常见的质谱分析产品。

Q9

如何解读市场传递的信号?

对于市场的反馈,经销商是更为敏感的,这些信息能够直观反映出当前市场热点和终端用户的需求,但并不能成为主导企业发展方向的因素。

透景对于市场的分析,通常从疾病开始的,例如某个疾病有怎样的医学问题,然后我们能为诊断环节做哪些改变。分析的着眼点是有哪些空白,而不是盲目跟风。

Q10

拒绝“跟风”的时候,我们“跟什么”?

15年前,透景开始研发肿瘤标志物的时候,国内大部分在做两对半检测,因为肝炎的检测是当时市场的热点,但我们经过分析发现从80年代开始强制接种肝炎疫苗,这之后肝炎疾病必然会大幅下降,而实际情况也证实了分析的正确。

到今天,肝炎检测主要用于术前筛查,新出现的肝炎病人已经比以前少太多了,但随着工业化发展导至肿瘤疾病的上升,所以这么长的时间里,一直都在潜心做肿瘤标志物的开发。所以对疾病趋势的分析很重要。

另一方面,由于社会不断进步和开放,人们的生活方式也发生着明显改变。所以,我们当时判断今后的发展中,普通的感染检测项目份额会减少,但是性传播的疾病会呈现上升,在这其中HPV是值得关注的项目,因为HPV存在转变为肿瘤的可能,所以我们当时在HPV项目上投入了很多研发精力。现在,所有分子诊断项目中HPV成为了市场份额最大的单个项目。所以对于社会发展的深入洞察,也是影响研发思路的因素之一。

再一方面,最近一段时间,甲基化检测项目又成为了追逐热点,有很多企业来找我们进行合作,但我们是7、8年前就开始研发甲基化检测产品的。而实际上我们过去并没有那么多的市场信息,市场体量也远不如今天的规模。在客观环境中,要求企业提出前瞻性的想法,就必须通过对于医学发展的需求进行严谨的分析,其中最要紧的就是拒绝“跟风”。

在未来,肿瘤依然是透景研发投入的重点,其次是心血管疾病的相关项目,以及自身免疫疾病的相关项目。这三个是我们的重中之重。

最后,举一个制药领域留给体外诊断行业的前车之鉴。目前,制药行业发展进入到瓶颈期,只有开发创新药才有发展出路。以前通过各种营销手段达到的市场目标,今后将被技术实力所取代,甚至未来的市场变化将更加严峻。这说明不能对市场的期望心存幻想,市场将毫不留情的按照规律对仿制品、通用试剂的毛利率进行压缩,在发展的浪潮中,滞后的理念和产品终将被淘汰出局。

声明:
1、凡本网注明“来源:小桔灯网”的所有作品,均为本网合法拥有版权或有权使用的作品,转载需联系授权。
2、凡本网注明“来源:XXX(非小桔灯网)”的作品,均转载自其它媒体,转载目的在于传递更多信息,并不代表本网赞同其观点和对其真实性负责。其版权归原作者所有,如有侵权请联系删除。
3、所有再转载者需自行获得原作者授权并注明来源。

鲜花

握手

雷人

路过

鸡蛋

最新评论

关闭

官方推荐 上一条 /3 下一条

客服中心 搜索 官方QQ群 洽谈合作
返回顶部