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IVD二级市场之争:错位竞争远去,“近身博弈”白热化!

2018-10-26 21:48| 编辑: 小桔灯网| 查看: 2513| 评论: 0|来源: MedTrend医趋势

摘要: 在医疗器械市场,IVD是最大的细分领域。2017年,全球IVD市场规模达到594亿美元。在2018-2025年间,预计将以6.6%的年复合增长率增长。而据估算,中国IVD市场将保持在15%高增速。庞大的规模和高增速,让中国市场成为全 ...

在医疗器械市场,IVD是最大的细分领域。2017年,全球IVD市场规模达到594亿美元。在2018-2025年间,预计将以6.6%的年复合增长率增长。


而据估算,中国IVD市场将保持在15%高增速。庞大的规模和高增速,让中国市场成为全球IVD巨头的重要市场。中国原来的IVD市场格局——外资巨头占据高端市场,本土企业占据二三级市场——在面对医改之下、医疗资源下沉的变动之后,也在逐步打破。

原本的“错位竞争,各自安好”的时代已经远去。群雄逐鹿,烽火已燃。

“错位竞争”时代远去

渠道下沉,“近身肉搏”之战一触即发


早期,IVD市场错位竞争,各自安好


在早期的IVD市场,全球高端市场是被外资优势企业占据的。罗氏、雅培、西门子、丹纳赫在 2015 年共占据全球体外诊断市场超过 50%的市场份额,垄断优势明显。在中国市场,这四巨头也占据了绝大部分的市场份额,基本占领了三级医院等高端医疗机构,但二级及以下基层医院布局不明显。


国内二级及以下市场空间广阔,为中国本土IVD企业的崛起提供了空间。数据显示,2017年末中国体外诊断生产企业接近1200家,流通企业达24,000多家,市场规模已达600亿元以上,整体增速超过15%。


外资和本土IVD企业分别在各自竞争领域大放异彩,各自安好。这种错位竞争表现出强大的优势,本土IVD企业的出口额不断增加,亚洲、非洲、拉丁美洲以及其它地区中的发展中国家组成的第三世界,是中国IVD企业的天地。


但是,“错位竞争”的格局正在逐步被打破。


医改之下,医疗下沉,二级市场战火燃起


医改之下,外资IVD企业和本土IVD企业都在不断的渗透更大的市场——本土企业希望通过创新进入高端市场,外资医疗对于二级市场虎视眈眈,其中,二级市场的硝烟更为猛烈

  • 一方面是由于原本市场的竞争格局已经相对稳定,要获得更大的增长,向新的市场进发显然是一条出路。

  • 另一方面,由于中国医改的进行,医疗资源下沉,原来的二级市场逐步扩容,无论对于本土企业还是外资医疗来说,都有了更大的吸引力。


没有谁会把好不容易打下的江山拱手相让,IVD市场上,外资与本土医疗在二级市场的战火迅速燃起。


扑入大量资源

外资IVD抢占扩容的二级市场


商战的硝烟是看不见的。但我们可以看到外资医疗已经通过各种方式为二级市场备战。


这场备战早在2017年,就可以看出端倪。外资企业先后将大量的资源扑入二级市场。


①  本土化落地,创新更适合二级市场的产品线


由于基层医疗机构的硬件条件、医生水平、门诊人次的局限,操作简单、方便快捷、应用场景灵活多变的仪器更加适应二级市场需求。因此,外资企业也开始有针对性地生产价位低、易操作的IVD产品,下沉营销渠道,以抢占市场。在这个过程,研发、生产的本土化步伐加快:


  • 罗氏诊断投资4.5亿瑞士法郎的亚洲生产基地于今年竣工并投入生产研发和生产免疫与生化检测试剂更好地响应亚太区尤其是中国地区客户的需求。

  • 西门子医疗投资30亿元的上海实验室诊断基地在上海园区奠基,未来将成为西门子医疗在亚太地区的首个体外诊断试剂工厂,生产临床化学和免疫分析试剂。

  • 丹纳赫qixia的贝克曼是最早在中国建厂的IVD巨头(1998年),也是最早部署仪器工厂和研发中心的一家。同时,也投资建设仪器工厂和在华研发中心。

  • 雅培诊断则通过收购美艾利尔,获得了美艾利尔在中国的生产制造设施。雅培诊断更是将其研发中心搬到中国,配备近数十位顶尖科研人员,及高端诊断设备和精密科学分析仪器。


②  组建专门针对二级市场的团队


市场争夺,人才先行。产品本土化的同时,建立专门的团队攻占市场也是重要的一环。


针对新的医疗格局罗氏诊断细分销售团队除了一级重点市场以外为基层医疗第三方独立实验室民营医院等不同类型的医疗机构提供针对性的服务以满足其对于诊断解决方案的不同需求至2017年罗氏诊断全球营收121亿瑞士法郎亚太区成主要增长区域这其中中国市场至少贡献了其中一半的增长。


西门子医疗则将其影像、诊断、临床治疗业务打造成一体化的解决方案,团队不是负责单个类别的产品,而是负责整个二级市场,让产品发挥更大的协同效用。


此外,雅培、希森美康也已组建了相关团队。


③ “进口替代”之下,加速与本土公司合作


医改之下,“进口替代”的趋势愈加明朗。


对于这样的挑战,外资巨头IVD企业纷纷表示,“我觉得我们就是一家本土公司。”

当然,除了表态之外,外资企业也开始“另寻出路”——与中国公司合作。


10月17日,丹纳赫qixia质谱仪器厂商SCIEX 宣布与迪安诊断合作成立的合资公司——浙江迪赛思诊断技术有限公司的GMP厂房正式落成投产,致力于实现国际先进质谱检测技术在国内的落地转化:在中国开发、注册、销售一类、二类及三类仪器及配套4500MD或其他Sciex的仪器使用的体外诊断试剂/试剂盒。


迪赛思诊断今年9月获得备案的一类体外诊断试剂盒产品将正式开始投产。


除了大家熟知的四巨头之外,美国免疫领头羊Bio-Techne Corporation 也看中了中国市场的潜力。


10月12日,中国微流控芯片企业微点生物Bio-Techne Corporation在深圳签署战略合作协议。两家企业将通过优势互补、借助联合研发、生产的平台、自主技术专利,带动本次合作Bio-Techne的Ella微流控系统在该领域的创新应用和设备的国产化。


外资在二级市场

困境重重


为了愈发重要的二级市场,外资医疗早早就开始布局,并投入了大量的资源。然而,这样的布局是否已经取得了良好的效果?答案是“还没有


无论是本土化亦或是开拓新市场,都并非是一朝一夕的事情。


耗占比管控严格,性价比成为重要影响因素


国家对于耗占比管控很严。为了耗占比,医院会在一定程度压缩进口品牌的生存空间,偏重国产。因为进口品牌的进货价要远远高于国产,采购太多高价的进口品牌,耗占比就降不下来。


性价比是非常重要的,尤其在二级市场,IVD仪器、试剂的购买者对于价格更为敏感。


外资企业长期占据的高端市场,主要是KA模式,也就是高投入、高成本、高利润的商业模式。企业的生产、运输、人力等成本摆在那里,难以降价,进而,难以打入二级市场。


综合现状来看,西门子医疗在二级市场做得会相对好一些。这是因为西门子医疗同时拥有影像诊断和IVD产品线,形成一体化解决方案,对于客户有更多价格优势。


前期“本土化”成本,需要长时间来收回


前期“本土化”成本——本土设置研发生产基地,甚至研发针对中国基层市场的产品的成本,需要长时间来收回。


一般在中国建厂,至少是辐射整个亚洲市场的。因为中国“一带一路”的政策,从中国到邻近的新兴市场时间上、成本上都有优势,省去很多时间、运费、出入关口贸易检查等方面的浪费。


但本土化是长期的过程。庞大的工厂落地中国,地皮、基建、设备、人员等等,都是巨大的成本。也就是说,这是一个成本不断上涨的过程。而新的工厂建成后,大约需要两年形成的产能才能满足中国市场,三年、四年之后才能满足整个亚洲。产能上升、成本下降,那时候大概外资企业才能考虑是不是可以降价的问题。


原有高端市场也被侵蚀


本土IVD企业在外资看重二级市场的同时,也反向盯上了高端市场。以迈瑞、科华、新产业、安图为代表的本土IVD企业,受益于“分级诊疗落地、鼓励国产企业、特别审批通道”三大政策红利,加上本身的创新研发,正在进军高端IVD市场。


这对正在进军二级市场的外资企业,相当于火上浇油。



商业利益的驱使,无论外资还是本土IVD企业,都不会放弃不断扩容的二级市场。


“错位竞争”变成“近身博弈”,巨浪席卷之下,混战开启。外资企业需要新的产品线及相应的试剂,本土企业需要创新创新创新。


这场争夺战里,谁将走到最后?

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