瀚海新酶：为什么到今天国内医院体外检测仍然依赖进口诊断酶？

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如今我们生病的话，不论大小，去医院首先需要做的就是各种检查。

一般来说，国外诊断和治疗的合理比例是1:1，我国早期是1:9；美国人均诊断费用30-50美元/年，属于居中水平，而国内只有三点几美元，比很多欠发达国家还低，『中国人均诊断费用和经济发展水平完全不匹配。』

随着国民经济和生活水平的提高，人民长期以来的治疗＞预防理念正在发生变化，逐渐向预防＞治疗转变，越来越重视检查逐渐成为整体趋势。

我国医院里俗称的『检验检查』中的『检验』，大多数指体外检测（IVD，In-Vitro Diagnostics)，即在人体之外，通过对人体的血液等组织及分泌物进行检测，获取临床诊断信息的产品和服务。

从数据上看，中国IVD发展较晚但速度非常快，每年增速达15-25%，预计2019年有望达到700亿元。瀚海新酶副总经理谢渊博士做过调查，『以前诊断科收入占医院总收入5%，不受重视，但现在达到了25%。』

1、很多情况下原材料非常受限，大部分仍然依赖国外进口

按照检测原理或检测方法分类，我国主流体外诊断方式包括生化诊断、免疫诊断和分子诊断。其中，生化检测占据1/3左右，也就是我们通常去医院会做的验血验尿等检查。

体外诊断包括上游原材料行业、中游医疗设备及试剂行业和下游应用市场。其中，生化检测核心原料为诊断酶、引物、抗原、抗体及其他精细化学原料。由于生产工艺、产物纯度等因素影响，国产原料离生产要求仍存在一定差距，目前诊断酶、抗体等主要原料仍依赖国外进口。

因此，虽然我国的中游试剂行业发展较快，但因为很多情况下原材料非常受限，仍然有很大一部分依靠国外进口，特别是诊断酶。

比如可以测出血液血糖平均值的糖化白蛋白，比口服制剂准确很多倍，也是孕妇必检项，具有极大临床意义。但国内无法生产其中的重要原料酮胺氧化酶，这一试剂基本被日本公司垄断。因一家独大，其原料定价十分离谱，『普通检测肝功能的酶市场价格是4元/单位，酮胺氧化酶售价达到3800元/单位。』

瀚海新酶创始人杨广宇以及副总经理谢渊是师兄弟，毕业于我国酶工程唯一的重点实验室——吉林大学分子酶学实验室，随后杨广宇出国留学，师从英国和加拿大双料皇家院士、国际酶工程领域知名专家Stephen Withers，回国后任上海交大教授。其团队成员都在酶工程领域深耕多年，负责销售业务的金宏森曾任罗氏诊断原料华中大区经理，具有较广的人脉和关系网。

他们很清楚自身优势在于研发能力和专业素养，劣势则是产能、品牌知名度和推广，因此必须要以技术门槛高、有市场前景、市场竞争对手少、产能需求不大的领域进入。『我们不拼产能、不拼成本也不拼渠道，而是首先将自己的技术优势发挥出来。』

洗衣粉等工业酶一般按公斤售卖，而诊断酶按照毫克计价，具有高附加值和高技术难度，是公认的难题；在国内，高级诊断酶需求集中在三甲医院，对产能要求不是非常高。

基于以上，他们选择做高技术难度的特种酶原料的研发生产，直接对接下游试剂和仪器厂商，再由这些客户卖给医院，最后用于患者。『国内很少有靠谱的特种酶，我们能出好的产品，也有销售渠道，所以这件事情很值得做。』

而随后的效果也证明了他们的判断。因售价合理和品质有保障，其下游IVD企业反馈都很不错，并且已经和复兴长征、长春迪瑞、广东克方等形成长期合作关系。2017年末进入市场，到现在为止销售收入为200-300万，2018年收入预计超过1000万。

2、将项目周期缩从18-36个月短到3-6个月

酶的本质是有着基因编码的蛋白质，而酶工程就是设计基因序列，使其变成满足需求的酶——我们可以将基因想象成图纸，蛋白质是产品，酶工程就是个不断『改图纸、出产品』的过程。谢渊告诉我们，生产出符合需求的特种酶是生物学界尚未解决的难题，难度首先在于非常专业，其次在于可能性太多。

蛋白质由氨基酸组成，每一个氨基酸有20种可能性，蛋白质有300-600氨基酸，基因有64种——那么按照概率学来说，改变三个氨基酸有十几万种可能性；而做实验一般改变上十个氨基酸，那么可能性就是天文数字。

被垄断的特种酶因专利保护所以资料非常少，无法缩小试验范围。目前只能依靠经验和个案慢慢尝试，『解决方法无非两种：做得巧和做得快。』

做得巧意味着对于有专业知识和经验积累者，可选择性地缩小范围，比如300个氨基酸，如果知道前一百和后一百没用、中间20个可能性最大。

做得快意味着试验速度快，『我读博的时候用牙签一个个菌落挑，一天最多一千个；当时国外全机械化自动挑选，一天10000个。』在这种情况下，即使5个团队加上价值上千万的设备不断运转，一般也至少需要一年半到三年的研发周期，因此企业很少去做这类项目。

但这些对于瀚海新酶来说则是机会。技术方面，他们拥有一套超高容量筛选系统，可以将项目周期缩从18-36个月短到3-6个月；同时，结合团队多年的专业知识和经验，又可以将范围进一步缩小——『我们基本可以保证3-6个月就可以出一项，一年可以出10-20个项目。』

2015年注册，2016年开始正式做项目研发，2017年年底开始销售，在不到两年的时间里，他们已经研发出20-30种高质诊断酶，包括肝功能、肾功能、血糖、血脂等四个大块。

3、国内首家重点原材料+配套试剂自主研发商

国内诊断酶原料市场一度被罗氏、贝克曼、西门子和强生等巨头把持，相比国内小厂家，这些国外巨头的产品品质更好，但价格、报关费用和运输费用都较高，并且发货周期长非常长。

为了快速获取市场，瀚海新酶决定在保持高品质产品的基础上，针对国外厂家的货期和价格等弱点重点突破。

生化诊断市场本质是临床，首先质量必须好。因此，瀚海新酶会根据稳定性、准确度和抗干扰等具体指标，对生产出的诊断酶进行详细测试，坚持产品最终效果至少比某一家巨头好才会推向市场，否则就打回去重新研发。

谢渊告诉我们，很多试剂其实关键就在于原材料，试剂和配方的好坏与核心原材料息息相关。『比如在配方相同的情况下，我们的铜氨氧化酶做出的试剂就是比国外的效果好。』

在谢渊看来，中国IVD行业圈子很小，靠的是口口相传，『关键是产品品质达到预期效果，我们甚至不需要做太多市场推广，自然会有客户。』因为前期产品积累了较好的口碑，销售市场逐渐打开，『有这么一两个客户帮你宣传，比你说一万句话都有用。』

除了产品品质好，他们的诊断酶还具有较低的价格和更短的货期。瀚海新酶的产品按照国外公司七折价格出售，同时由于省去大量运输、过关时间，因此大大缩短了货期，最快仅需3-5天即可送达。

缩短货期看起来不是大事，但实际上解决了国内进口商一个很大的痛点。『比如流感突然爆发，医院检测量临时剧增。试剂厂商如果因发货周期和海关问题导至供应不上货，就会丢失这个医院的市场。而我们能及时补充上，这也是很多厂商愿意和我们合作的原因。』

同时，他们在实际经营中，发现了另外一个问题：做出原材料免费提供给客户试用，但是不少客户却根本不知道如何使用，国内分销厂家也不知如何制作配方和试剂——因为原料受限于国外几家巨头，国内分销厂家其实完全没有经验和技术储备，这些巨头也不十分在意这些体量一般的客户。

瀚海新酶团队有多年经验，因此对于他们来说配方和试剂都不难，一旦解决了原料这一核心问题后，其他自然迎刃而解。『于是我们干脆往下做一步。』他们在销售原料的同时，还为下游厂商免费提供配方等技术支持和后续附加服务，通过产品服务提升下游客户产品品质，使其达到效益最大化。

市场上其他厂家一般做酶的没把后面配方做出来，做配方的没做出酶，而瀚海新酶的差异优势之一就在于『国内首家重点特种酶原材料+配套试剂自主研发商』。较强的技术能力保证产品优质，同时提供技术服务帮助客户调节细化配方，满足不同医院的技术指标要求，双管齐下，为他们牢牢绑定了一大批下游厂商。

4、整个市场份额也不过十亿？

国内也有不少号称能做原料的企业，但据谢渊了解，不仅质量参差不齐，而且不少都是从国外购买再倒手，这也导至很多高质项目在国内推不起来——有些核心产品国外并不对外售卖，有些原料定价过高，经过中间商流转以后，消费者很难承受。

谢渊坦言，他们除了做企业，更有自己的理想抱负，即希望缩小中国IVD行业与发达国家的差距，『既然有好的技术和方法，为什么我们不能使用呢？如果受制于原材料，导至整个产业受制于人，那么对于中国IVD行业乃至科研工作者来说，都是脸上无光的事情。』

综合来看，专注于生化检测的特种酶这一过于细分的领域，虽然容易凭借高技术基础进入，但也意味着整个市场十分有限，对于企业长期发展来说，这并不是一件好事情。

我们可以简单计算一下，整个IVD市场700亿计，生化检测占据1/3，达两百多亿；而其中原料占据生化检测市场只有10%-15%，也就是原材料20亿；在这20亿中，特种蛋白也就是酶的整个份额也不过十亿。就算在这十亿市场中，虽然国内行业竞争不甚激烈，但是却基本被罗氏等外企把控。

但谢渊却觉得这并不是问题。

700亿的IVD市场仍然以年均20%的速度持续增长，随着医保控费、药费下降、诊断和治疗费用上升等政策利好，谢渊觉得这一市场还会进一步扩大。

因此，瀚海新酶预计在未来5-6年，争取占有1/3左右的市场份额，同时选择合适时机进入国际市场，进一步扩宽业务范围；在国内和国际市场的双重扩张下，获取足够的资金和客户积累，形成稳定的收入来源。

谢渊表示，在这之后，他们还会进一步开拓更大范围的业务和市场。一是突破生化诊断领域，向免疫诊断、分子诊断等类别发展，并研究开发其他的类型的酶原料；其次在作为独家原料供应商稳定国内市场后，将业务拓展到下游，申请部分医疗注册证，进入体外诊断试剂制造行业，开展试剂和配方业务，『每往下一步，至少意味着3倍到5倍的市场容量。』