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怎么看检验IVD的降价和两票制?检验流通服务龙头受益!

2017-12-28 02:28| 编辑: 小桔灯网| 查看: 2341| 评论: 0|来源: medpharm 作者:袁维/李敬雷

摘要: 引言本月我们调研和访谈了体外诊断行业多家工业和流通企业,对检验两票制和检验降价问题有了一些心得体会,在此总结梳理,共同探讨。先看结论政策影响大过行业内因素,行业进入政策密集期,降价和两票制大概率会实质 ...


本月我们调研和访谈了体外诊断行业多家工业和流通企业,对检验两票制和检验降价问题有了一些心得体会,在此总结梳理,共同探讨。

先看结论

  • 政策影响大过行业内因素,行业进入政策密集期,降价和两票制大概率会实质性推进,行业利益和格局重整是大概率事件;

  • 降价从短期看,渠道首当其冲,从长期看,对上游压力将充分释放;

  • 从长期看谁是降价和两票制的受益者?检验集约化龙头和国产工业龙头;

  • 渠道和流通的并购布局已经基本完成,跑马圈地逐步走向第二阶段,由并购走向收割,内生成长显现,现金流和账期改善是合理预期


政策冲击是比行业竞争影响更突出的第一因素

  • 对于医疗器械和检验行业,政策永远是重要的、决定性的业绩影响因素之一

    医药行业的社会福利属性,决定了其注定不是纯粹的市场化运作。

  • 相反行业竞争,可能并没有那么重要——国产体外诊断企业存在很大的相似性,异质性并不突出,竞争也相对温和,体外诊断行业很少出现极其凶狠的价格搏杀。

  • 政策变化对行业的影响,将是决定体外诊断未来数年演化趋势的关键性因素

  • 改革的顺序大致是药品——高低值耗材——诊断检验。诊断检验相对来讲最小,专业性也最强,所以过去流通规律是相对特殊,降价改革压力也是最小的。但从目前来看,也越来越遵循前两者的改革思路,相关降价和理顺流通体制的政策已经开始发酵。


降价来势汹汹  但应当客观、全面的解读

近来耗材(也包括体外诊断试剂)降价浪潮汹涌,多地出台相关政策,仅不完全统计,2017年12月相关新闻就有:

  • 山东多地医院通知要求,医院所有在用耗材(含试剂)在现供应价格基础上全面降价(幅度有所差异)

  • 三明:二次议价+限价,以全国中标(挂网)最低价、三明市公立医院的最低价为参照,各厂家产品设定一个基准价或限价,然后再以不高于基准价(限价)的价格去“二次议价”,确定最终的成交价格。限价要求相比2015年10月前价格降价不低于15%(进口)/30%(国产)

  • 安徽:安徽省卫计委、人社厅、财政厅、发改委、物价局、工商局、食药监局等7部门要求共同推进诊断试剂全省挂网采购,并且要求全国最低价采购。有外省中标价、挂网限价的产品,二者取低——①外省中标价、挂网限价的最低价;②我省省、市级医院最近一次实际采购价的次低价;没有外省中标价、挂网限价的,最近一次实际采购价的中位数价格下调10%作为限价。允许医院备案采购,但要求备案采购金额占该医疗机构检验试剂总采购金额比例不高于10%。

  • 山西: 2017年1月份以后新增体外诊断试剂产品,填报周边九省成交价(周边省份包括北京、天津、辽宁、河北、山东、河南、陕西、内蒙、宁夏),取最低成交价格。


结合本次调研访谈:

  • 体外诊断定价的特殊性正在被不断削弱。以往体外诊断定价是相对碎片化的,各个医院和经销商、厂家确定价格,其中医院自主的空间相当大。近几年各省体外诊断的阳光采购(如浙江、上海、)都在不断推进,结合近期数个省份的政策变动,有理由预计体外诊断价格数据的采集正在不断完善、体外诊断的价格透明度将不断上升,招标和集中采购的比例和层次也将有所上升,未来诊断试剂的定价招标将和药品越来越相似。

  • 太阳下没有新鲜事——检验降价一直在进行中,但参考药品走过的路线,高低值耗材和体外诊断可能也正在走进价格调控的政策密集期,机制的力度和范围有可能大于以往,这一变化也是医保控费大环境一致的。

  • 政策层的意图是什么,降价挤的是哪里的水分?一是多层级的代理(每一级代理商都是要获得利润和空间的);二是过高的上游厂商利润。


短期受直接冲击的将是渠道,特别是下级代理压力很大:体外诊断渠道商力量相对弱小,受到医院和上游厂商(特别是四大外资体外诊断巨头)双重压力。政府和医院是强势方,降价政策必须得到贯彻;厂商也是强势方,不到不得以,厂商不会轻易承担降价带来的损失。因此降价将直接侵蚀渠道商的利润空间乃至生存空间。特别是大量的中小代理和二三级代理商。浙江是可谓IVD改革的深水潭——检验收费全国最低,检验采购全国最低(其余省份即使降价),18年或许还会更低——宁波试点有望进一步下降15%,定价之低其他省份即使完成本轮降价也望尘莫及。在多年的价格压力下,形成了非常扁平化代理结构,其轨迹为体外诊断渠道研究提供了先行样本。


从长期看,降价压力依然会充分传导到上游:工业企业(特别是罗、雅、贝、西等巨头们)相对其代理体系,在产业链里的地位是相对强势的。因此,要让他们愿意承担降价压力,基本只有两种情况:

  • 降价能带来量,换来利润绝对值的提升;

  • 不降价将导至代理体系的崩溃或大幅度销售下滑,被迫调整价格体系。


这都是降价力度达到一定水平必然会发生的,一个常识告诉我们:遑论外资品牌,即使国内上市IVD工业企业,80-90%的毛利率,30-40%的净利率毫不稀奇;而渠道企业大多不过20-30%毛利,5-15%的净利润(集采打包或者独立医学实验室,个位数净利润率是常态)。重压之下,谁能挤出更多水分?答案是显而易见的。一旦有一个核心企业阵脚松动,连锁调价将开始。


降价不是行业末日,依然会创造机遇,而这个机会属于流通集约化龙头和国产工业龙头。


集约化龙头相对好理解,必然获得最大发展机遇:

  • 近年来国内检验集采打包企业随着其规模加速上升,在理顺供应链和创造规模效应方面已经在逐渐取得成果,一方面在获取更好的价格和供应链政策,另一方面,据了解上游厂商对于增量业务(别的品牌的替代业务)也给出了非常好的条件。

  • 集约化流通服务商本来就以高质量和低价格换取业务量,他们的净利润本来就已经压缩到行业极限(个位数净利润率是常态),无论行业怎么降价,他们的受影响程度必然远小于传统代理商(人家可是动不动十几个点净利润的)。

  • 降价也必然会伴随账期改善:在降价政策最极端的浙江,大量医院IVD产品账期已经可以控制在100天以内。几乎可以预测,降价如果要落地,医院的的账期问题也必须要改善;这对于流通企业的现金流同样是改善因素。

  • 因此,即使降价压力对流通打包企业产生短期的利润冲击,少数上市龙头拥有融资和规模双重优势,在行业整体承压的情况下,扩张成本也将大大下降,同时资金流情况有望改善,必然会加速收割其他代理商的份额。


国产工业龙头同样会相对受益:注意是龙头。这个逻辑相对复杂,但也是行业正在发生的现实,

  • 第一,对医院来说,国产是更赚钱的(因为现在大部分地区国产进口收费标准是一样,最多有一个不大的区分,国产进口收费标准悬殊的好日子过去了)。随着收费走低和医院收支吃紧,国产和进口产品的采购价价差对医院来说正在变得越来越有价值,国产对进口的替代正在从故事变成产业现实。龙头的品质相对较好,又是进口替代的最好选择

  • 第二,龙头定价有优势,所以给渠道商的空间也要多一些(这也正是他们的渠道最有力、最忠诚的原因),所以在降价的时候,他们不仅话语强势,渠道也有较大承受空间,公司自己的降价幅度会比较小

  • 第三,这些公司增速很快,产品仍然在起量的过程中,固定成本,固定费用被迅速摊薄,所以毛利率净利率的支撑是相对牢固的,在降价下影响不会太大。


各地对低价的强调程度不会一样,这也取决于各地的财政情况和价值取向。


在不同地区不同医院,打包竞标的价值取向和玩法是迥异的。同样以浙江和外地对比,由于收费标准低,浙江地区对低价非常看重,打包最低价往往很有优势;而在其他地域,对专业服务质量,或者公共关系资源的,就要更加看重。同样,浙江的低价也不是没有代价的——在超低的收费和打包比例的背后,也大量存在检验服务质量的下滑、主动服务减少和劣币驱除良币。所以各地降价的政策力度会有明显的不同,对企业盈利的整体负面影响也未必如预料的那么大。



两票制落地:对渠道的压缩也是必然

无论医改存在什么样的问题和负面效应,至少从客观来看,我们的医疗卫生事业一直在进步。

以IVD流通为例,我们已经从十年前非常分散的贸易,走到了目前集约化、打包化、服务化的今天。从我们的访谈看,两票制落地是一个大概率的必然趋势,无论厂家还是渠道,对于两票制的落地都有充分预期——只是早晚问题,没有是否问题。无论有什么样的波折和反复,层层转包的分级代理结构必然终结,行业的生态也必将重新构建。



目前两票制的尚未全面性的落地,一旦大面积铺开,我们认为有望催化检验流通提升集中度会出现更快的提升,未来每个省区的大部分市场份额可能集中到少数几家至十几家有实力的流通服务企业中,同时对这些企业的资金能力、专业服务能力也提出了很高要求,行业现实也已经充分证明,IVD流通服务行业是,且未来会越来越是一个有门槛、有壁垒的行业,这个门槛和壁垒,一是规模,二是服务能力。


甚至有可能倒逼生产企业的集中在工业端越是行业领先者,对自己渠道适应两票制的安排启动的越早,应对也越充分。因此,两票制充分渗透后,龙头的销售和推广所受影响是最少的,而中小企业由于大量渠道商退出,甚至连销售规模的维持都成为大问题。


也正因为威力如此大,牵涉如此广……IVD两票制的落地可能没有大家想象的那么快。但从本月的调研走访来看,我们认为这一政策迟早是要大面积落地的。


我们总是短期高估了政策变化对医疗行业的影响,却在长期低估了政策变化的威力


逆势看好IVD流通行业:珍惜好的商业模式,上市公司的稀缺价值

从我们的了解和长期跟踪来看,我们大胆提出:到2017年底,行业的体外诊断渠道并购整合已经初步完成龙头企业已经组建起了相对丰富和全面覆盖的子公司和体外基金项目布局,建立起了自己的基本盘。国内具备良好规模和质地的渠道商要么已经被上市公司并表,要么在上市公司体外基金项目,小部分自行发展,“买买买”布局可以说已经到了尾声。


跑马圈地的第二阶段将逐步揭开序幕,龙头们将从并购式的增长逐步转向向收割式的增长,凭借该体量和模式优势,加速收割传统代理商。


我们此前已多次提出,

  • 由于流通服务端的可集中性远强于工业端(哪怕国际巨头还有四个呢),目前流通服务行业的领先者的成长弹性是巨大的,议价权的增强也绝不是伪命题,已经初步得到验证;

  • 由于检验的系统性、复杂性和专业性远强于药品,且新项目新服务的价值巨大,流通服务企业的平台价值也将越来越充分体现。


流通服务龙头不仅规模提升,内生增长能力也将得到凸显,账期负担、并购资金负担、现金流压力降得到缓解。

未来考察的重点将是:

  • 上游供应链的优化和议价权的把握

  • 并购企业的利益协调、资源整合和模式改进

  • 专业服务能力,高值技术、高值项目产品的引进和推广能力



作者:袁维,李敬雷,国金医药健康研究中心

注:文中内容节选自国金证券医药健康研究中心已公开发布的研究报告,具体报告内容及相关风险提示等详见完整版报告。若因对报告的摘编而产生歧义,应以完整版报告内容为准。
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