19世纪中叶，美国加州传来发现金矿的消息。许多人认为这是一个千载难逢的发财机会，于是纷纷奔赴加州。淘金梦是美丽的，越来越多的人蜂拥而至，一时间加州遍地都是淘金者，而金子自然越来越难淘。不但金子难淘，而且生活也越来越艰苦。当地气候干燥，水源奇缺，许多不幸的淘金者不但没有圆致富梦，反而葬身此处。在一众淘金者中，却有人另辟蹊径，通过卖水给淘金者发家致富。
而这几年国内火热的IVD行业，也是淘金者众，而在这众多弄潮儿中，也有一些卖水发家的企业，本文提到的海肽和菲鹏这两家公司，就是其中典型代表。 体外诊断产业链
上游供应商：体外诊断试剂上游的核心原料包括诊断酶、引物、抗原、抗体等，是体外诊断试剂产业上游最重要的战略节点，其质量是决定体外诊断试剂质量的最重要因素。此外，还有各种精细化学原料，主要作为调配体外诊断试剂的缓冲溶液。 中游制造厂商：主要为体外诊断产品制造业。目前，国内大部分体外诊断产品主要来自国际知名体外诊断产品厂商，这几年国内厂家发展迅速。
业内比较熟悉的一般是IVD行业的中游制造厂商，而海肽和菲鹏这两家公司均专注在IVD试剂原料，处在行业的上游。体外诊断试剂原料的市场规模约占体外诊断试剂市场规模的10%左右。 以下是IVD试剂原料在全球和国内的市场容量。
公司简介 海肽（HyTest）成立于1994年，位于芬兰图尔库市，是一家全球免疫诊断市场单克隆抗体和抗原的供应商，在心血管标志物、流感和宠物检测等原料细分市场位居前列。
菲鹏生物成立于2001年，位于东莞松山湖，是专业从事体外诊断核心原料研发、生产并为体外诊断试剂生产商提供抗原抗体定制生产的企业。主要产品为体外诊断用抗原、抗体和核酸工具酶，产品应用于传染疾病诊断、优生优育诊断、肿瘤标志物诊断、心血管疾病诊断、食品安全检测、免疫效果鉴检、自身免疫疾病诊断等领域。 营销情况 2017年上半年销售数据 单位：万元（欧元/人民币=7.7）
海肽和菲鹏同为IVD行业原料供应商，销售额是海肽略胜一筹，但是在销售增速上菲鹏更佳。两家销售额都在一亿元左右，比起下游巨头动辄几亿的营收，似乎并不起眼。 但是，两者的毛利率都极为诱人，菲鹏的毛利率高达91%，海肽的毛利率预计也在80%以上。纵观IVD行业厂家，能达到如此高毛利率的厂家屈指可数。 再看看海肽2017年上半年的营收区域分布 单位：万元（欧元/人民币=7.7）
作为一家芬兰公司，内销（芬兰）仅占应收的3%，97%的营收来自国际市场，产品销售至超过50个国家和地区。其中中国在今年上半年超过美国一跃成为海肽第一大市场，占比36%，达到3631万元，服务于超过600家客户。
菲鹏的产品与专业技术服务已覆盖欧、美、日等30多个国家和地区，在全球拥有600多家体外诊断试剂厂商和研发机构客户。2014年和2015年公司出口销售收入分别为716.16万元和1,808.93万元，占主营业务收入的比例分别为8.48%和15.97%。预计2017年上半年菲鹏的营收70%以上来自国内市场。 所以说，中国市场才是真正的风口。
主打产品
海肽的主打产品是troponinI 和NT-proBNP/BNP相关的试剂和原料，其次是感染和流感相关的产品，而兽用相关产品的增速尤其喜人。
菲鹏发家于传染疾病诊断产品，目前覆盖到优生优育诊断、肿瘤标志物诊断、心血管疾病诊断、食品安全检测、免疫效果鉴检、自身免疫疾病诊断等诸多领域。 从招股书可以看出，菲鹏目前在重点布局分子诊断方面，其诊断酶类产品主要为从事荧光定量PCR和基因测序试剂盒生产厂商提供稳定性高的诊断酶。目前产品主要包括各种热启动聚合酶、常规聚合酶、逆转录酶、一步法试剂以及测序建库用的整套酶等。目前主要研发应用于荧光定量PCR和基因测序两大领域。
而从海肽的官网上看，尽管也有分子诊断产品线，但是可供选择的产品非常少。应该还是聚焦在优势领域，即心脏标志物、流感和宠物诊断。
这也是欧美和国内厂家的一个不同之处，欧美厂家，尤其是中小企业一般都非常聚焦，在自身擅长的领域做到最好，如果确实看好一个领域，会通过小型的并购切入。而国内市场大，增速快，同质化竞争比较多，大家喜欢大而全，往往什么都做，不同的环境，无可厚非。
海肽有一句承诺很有意思：“不进入下游产品开发，始终做客户背后坚定的支持者和合作者”。一方面当然是专业化，从上游进入下游会遇到诸多挑战，对现有客户也会造成冲击。更重要的是进入IVD下游淘金不一定赚钱，卖水却是稳赚的。一些销售额超过一亿的IVD厂家，净利润却并不高，需要风投的支持以维持竞争优势，恰如竞争激烈的淘金者。而销售额过亿的IVD原料厂家，如海肽和菲鹏，已经是行业龙头，赚的盆满钵满了，正如卖水者。 参考： 1.菲鹏生物招股书，年报 2.菲鹏生物官网 3.海肽官网 作者：医疗木心 |
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